新形势下县级种子经销商转型出路初探

常红飞，李文波，何晚娇，王秀红

（山西鑫农奥利种业有限公司，山西 长治 046000）

新形势下县级种子经销商转型出路初探

常红飞，李文波，何晚娇，王秀红

（山西鑫农奥利种业有限公司，山西 长治 046000）

随着种业市场竞争加剧，公司之间的竞争直接影响到经销商间的激烈对抗。针对县级种子经销商如何在新形势下走出一条坦途，进行了分析与探讨。

新形势；种子；县级经销商；转型；出路

县级种子经销商是在《中华人民共和国种子法》出台后，打破主要农作物垄断经营，拆除行政区划篱笆的新生产物，为繁荣市场、促进新品种成果转化、方便农户购种作出重大贡献。随着种业市场竞争加剧，公司之间竞争直接影响到经销商间的激烈对抗，昔日风光无限的日子正在一泻千里，困顿、无奈、彷徨、期许笼罩在每个经销商心里，大家都在期待辉煌再现，如何在新形势下走出一条坦途。笔者从事种业多年，结合自身营销体会，谈一些粗浅看法，愿与同行商榷。

1 县级经销商面临的种业形势

1.1 种业竞争空前加剧

国内种业经过一轮又一轮洗牌，种企数量由原来的8 000余家，缩减到5 600余家，看上去数量减少了，其实规模加大了，还衍生出多个分支机构，多、散、弱的整体面貌没有得到根本改变。国外种业借助资金实力、品种优势、经营理念，不断在“蚕食”市场，同化国内种业人，民族种业与外资种业之间、国内种业集团之间时刻在博弈，都在排兵布阵，打造自己的势力范围。小企业为了生存，在独特的市场奋力坚守，种业正在进行一场没有硝烟的胶着战“，群雄逐鹿到三国鼎力”还需时日。县级代理商作为群雄争夺的“桥头堡”，左右逢源，推了可惜、抢来吃力，耗尽精力、不知盟主。

1.2 农业市场正在变革

随着土地流转速度的加快，种粮大户、家庭农场、合作社成为农资市场新的消费主力军，虽然他们对农业知识了解良莠不齐，但与一般散户相比较，降低成本投入核算、增加单位面积收益是他们共同的特点。县级代理商面对日日发展的生力军，像“鸡肋”一样，食之无味、弃之可惜，只能让利维护，原来的暴利时代正走向微利阶段。部分大户甚至直接与公司对接，一般农户也在不同门店徘徊询价中，让经销商时刻面临岌岌可危的局面。1.3 品种同质化加剧市场的无序竞争

现在市场品种名目繁多，选育品种呈现“井喷式”，各公司为避免狭路相逢，多采取差异化经营，农户种植后发现经销商介绍其品种所谓的优点，与其他品种比较并不明显，对新品种、好品种、高价品种逐渐麻木，甚至有种上当的感觉，逐渐回归理性，价格便宜才是硬道理。经销商为了占领市场，对上家公司争取代理权，与下面代销点套近乎，八仙过海、各显神通，集各行各业营销手段于一身，让利奖励、赠品促销、预定赊销、培训抽奖，使出浑身解数招揽顾客，恶意竞争现象让商界刮目相看。营销手段不断创新，期盼下年市场大显身手，年复一年，结果失落大于期许。

2 出路与对策

在新形势下，一个优秀县级经销商要想抓住机遇，迎接挑战，突出重围，异军突起，必须转变观念，谋求发展对策。

2.1 种子经销商向农业综合服务商转变

随着农业机械化程度的提高、农户“懒汉”种田习惯的蔓延及农业经营形势的多样化（流转、托管），农户对服务的要求日益提高，单纯经营种子已不能满足农民对农资、服务的要求，迫使经营种子的商家进入化肥领域，经营化肥的商家涉足种子行业，种肥不分家，甚至出现种子、化肥、农药、农机销售、喷药除草、机耕机收、收粮售粮一条龙的销售服务体系，种子代理商转化到农业综合服务商势在必行。

2.2 批发销售向终端直销转变

县级代理商原来经营模式以借助乡镇建立代理店批发为主、店面零售为辅，随着竞争加剧，费用刚性增长，利润逐年下降，迫使销售整体下沉，市级代理商逐渐被冷落，县级代理商也感到危机，有的公司直接寻求乡级代理，乡级代理也乐于与公司直接对接，服务的到位导致农户在家门口就能买到想要的品种，县级代理商原销售模式受到挤压，终端市场成为大家角逐的地方，应验了种业界一直期望的“谁控制了终端，谁就占领了市场”预言。终端市场说到底就是与农户零接触，直面农民需求和解答急待解决的生产问题，谁有这个勇气、谁有这个能力、谁有这个精力，谁就能在新一轮挑战中赢得市场的青睐。

2.3 单独推销型向培训引导型转变

县级代理商经历了从坐商到游商、从暴利到微利的不同阶段，农户对种子的认识也从神秘到普通、从狂热盲从到理性认知。在现阶段，如何让种子由“特殊商品”到遍地开花的“一般商品”重新定位，代理商必须加强学习，提高专业知识，提升自己的推广能力。

改革开放后，工业化高速发展，农业相对滞后，原来乡镇农技站的功能随之削弱，网破线断，新成果、新技术推广脱节。新品种的创新是科研工作者新技术的主要载体，如何将科研成果推广应用到农业生产中，县级代理商作为种子销售主渠道，不是单纯一个商人，而是一个技术推广者，肩负着原县、乡农技推广人员的职能，只有认识到这个高度，尊重科学、正确引导、客观宣传、事实说教，才能赢得民心，农民才会选择你的产品。

2.4 单打独斗型向团体联合型转变

农业集约化程度的提高，使得农资、农机、植保、粮食出现从未有过的高度融合，单靠一家完成全过程难度很大，只有联合不同的优势团体才能实现，在整个环节中发挥各自优势，实现互赢。

2.5 多家代理型向专注品牌型转变

随着商业化育种的快速发展，公司林立，育出的品种越来越多，受材料血缘狭窄的影响，同质化品种在相当一段时间内同存，多家品种实力差异不大，给宣传引导带来误区和自相矛盾，不但增加销售费用，而且销量直接影响到各公司对其忠诚度、能力的评判，做大不如做强、多家不如一家。

2.6 积极探索利用互联网销售

互联网作为新时代销售的新颖形式势不可挡，不同行业特点不同，有的行业已成为主要销售模式，有的行业正在积极参与。农业作为特殊的行业、特殊的消费群体，应在充分调研的基础上探索前行。

总之，市场在不断变化，作为县级代理商，要适应市场、善于思考、把握机遇、创新求变，才能在竞争中不断发展壮大。

1005-2690（2016）09-0040-02

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2016-07-28）