区域营销最愚蠢的方式：价格战

张欣男

随着反垄断法的实施，厂家仿佛失去了一块管理经销商的天然屏障，那就是厂家规定的新车销售价格。经销商之间的价格大战此起彼伏。这不是聪明的营销方式。

买了就降，差评！

有过淘宝经历的人，对于网购最恨之入骨的莫过于，宝贝刚到手还没焐热，店家就开始挥泪大甩卖。然后就是消费者的“差评”纷至沓来。

汽车销售也一样。区域营销最敏感的杠桿莫过于价格，在销售顾问磨破嘴皮、临门一脚促进成交的时刻，只要稍微动一下价格，就可以顺利签单。然而，这对早些时日购车的消费者来说，就是一种莫名的伤害。虽然大多区域负责人认为，他们也是被市场牵着鼻子走的，但是，汽车逐年降价也是事实。有的品牌推出换代产品，增配不增价，有的甚至新品配置更高价格却更低。

真团购，不杀价

当降价成为一种手段，而不是血拼利润，这表明区域营销的成熟。今年以来，西南地区以厂家名义牵头的团购此起彼伏，在这股热浪中，有的品牌成交价格的确是低到了底裤，有的品牌只是营造了一种集中购车的氛围，通过羊群效应，促进成交。

A类客户展厅可以成交，B类和C类需要通过制造一种消费氛围，才可以促进成交。这就是区域营销的价格哲学。

转移视线，撕X有度

汽车属于大宗消费品，一个消费者从知晓某个品牌，到关注，再到决定购买，甚至下单成交，是一个漫长的过程。在这些中间环节的任何一环，区域营销都可以想办法进行干预，从而将竞争对手的潜在消费者转化为自己的客户。

试乘试驾等体验式服务、老客户转介绍等都是抢客户的有效手段。“有的品牌是产品让人满意，但服务不满意;有的品牌是服务满意，但产品不满意。但最终的赢家是后者。成功的关键就是销售过程中的细节，要让消费者满意。”一汽大众西区市场与公关部总监代波如是说。

对于经销商之间的价格战，大多区域负责人表示，不影响经销商的良性发展的价格竞争是可以接受的，凡事皆有度，撕X也不例外。