洪志强：乐于挑战的勇者

刘勇

采访过的重卡经销商总总而生，林林而群，有的积极向上、乐观豁达，有的不以物喜、不以己悲，抑或还有的听天由命、不思进取，但还不曾遇到过如中国重汽汕德卡经销商洪志强这样乐于向困难挑战的勇者，在重卡市场一片哀鸿的2015年，他却心怀阳光、微笑向暖，销量反而逆势上涨。

李开复在与淋巴癌作斗争的日子里写了本书叫《向死而生》，他用“修来的死亡学分”告诉世人：面对死亡，人更应该选择一种积极的生活方式。李开复在书中写道：“这场生死大病开启了我的智慧，我依旧会尽力投身工作，让世界更好；但我更真切地知道，生命该怎么过才是最圆满的。”冷静和反思往往给人以智慧，顽强和勇敢又给人以信心。毛泽东说过，与天斗其乐无穷！面对一蹶不振的市场和持续低迷的宏观经济状况，洪志强乐与天斗，誓要做那个笑到最后且笑得最好的人。

洪志强于2011年加入中国重汽成立了厦门嘉诚邦威汽车销售服务有限公司，在等待汕德卡上市的日子里，该4S店销售中国重汽的豪卡、金王子等产品，从2013年开始专门销售高端车型汕德卡，4年的时间里，他把重汽的LNG车型引入福建并促成了最大的一笔订单，他甚至凭借着人脉把金王子卖到了马来西亚，他向用户交付的危险品运输车成为行业首台“标准车型”，随后，又推出了业内唯一一款32吨公告的8×4危化品车型，“在需求不断发生变化的市场，要走一条自己的路出来，不能总是跟在别人后面走！”这是洪志强的理念，敢于去挑战固有观念，不能坐以待毙。

福建实华石油运输有限公司是嘉诚邦威的“贵人”，正是其初期对车辆的严苛要求才“倒逼”中国重汽打造出全国第一台符合欧美危化品运输安全标准的车型。据洪志强介绍，福建实华是福建省危化品运输行业的龙头，汕德卡上市初期，他就意识到，如果汕德卡能在这样的大型车队进行示范运营，一定能带动其他物流企业购买，但要闯入该企业的采购体系又谈何容易。要知道危化品运输行业对车辆的要求极高，安全性、可靠性都要有保障，因此，该公司的运营车辆以进口车为主，国产车型似乎入不了该企业的法眼，这是不是就意味着没有了任何机会？洪志强并不这么认为。经过细心调研和分析后他发现，进口车也有进口车的软肋——配件更换的等待期太长，价格太贵。“比如要换一个驾驶室门，进口车至少要等20天才能到货，价格在4万元左右。而如果是汕德卡，可以开到4S店直接换新的且只需要其四分之一的费用就够了。”中国重汽福建公司总经理潘顶的一番话证实了洪志强的判断。

知己知彼后，洪志强主动出击。他来到实华公司开始游说，但对方仍旧给了他一个下马威。因为该公司使用的进口车上全是最先进的安全装置，所用车辆均符合危险品运输欧洲协议，比如车上要装有液力缓速器、ADR（电气控制系统）、EBS（电子控制制动系统）、前后盘式制动器、空气悬架、胎压监控系统、加油管防静电处理措施等，这些硬性配置在最初的汕德卡上并不完全具备。洪志强坦诚相待，他承认汕德卡与进口车之间还存在差距，但重汽正在一步步缩小这种差距，用户所需的配置也可以逐步装到车上。同时，他了解到实华公司之前因为用进口车的成本太高而选择过国产车型，但出勤率不能保证，最后又放弃。他向对方承诺，汕德卡的出勤率不低于进口车，油耗也比市面上的其他国产车低得多。对方半信半疑。智者的成功往往就表现在对关键事情的处理上，此时，洪志强做了一个足以让汕德卡在福建打开销路的决定——让用户亲身见证汕德卡的优秀性能。在用户的参与下，洪志强按照实际运营的标准，在昆明到瑞丽的高速路上跑了6天，最终的油耗统计显示，汕德卡的百公里油耗与进口车只差0.5升，用户这才相信洪志强所言不虚。很快，实华公司采购了5辆汕德卡。接着，洪志强与中国重汽技术部门共同努力进口了采埃孚的液力缓速器，进口了一千多米的防静电加油管，把用户的需求一一满足。就这样，国内首款符合欧美危化品运输标准的车型诞生，在之后的一段时间里，汕德卡危化品运输车的配置几乎成了行业的标杆。用户接下来的使用情况也超出预期，之后便开始放弃购买进口车，至今已购买了65辆汕德卡。

有了第一笔大订单的成功，洪志强也慢慢摸清了门道。“所谓卖车，就是去不断满足用户需求，世上无难事，只要肯登攀。”生活就是这样，当它给你关闭了一扇市场形势大好的门，也就同时为你开启了一扇证明“是金子总会发光”的窗。“你在某一方面的能力得以展示，找你的人便接踵而至。”生意再次找上门。在实华公司的带动下，厦门港务集团也买了5辆汕德卡危化品运输车，之后，鉴于对重汽的信任，实华公司又要求为其研制32吨公告的8×4危化品运输车。目前，8×4危化品运输车大都是31吨公告，而相关法规规定，轴距大于2.3米、后桥是空气悬架的车可以上32吨的公告。中国重汽的技术人员遂对该车型进行了改进，对整车进行了轻量化处理，32吨公告车型推出后比之前能多拉3吨左右，一辆车每个月可为用户多挣两万多元，该车型又一次成为行业标准。“这样做虽然很辛苦，但要做就做到最好，进口品牌可以做到的事情，我们也可以做到！”洪志强就是这样，不服输、有自信。

洪志强的自信来自于汕德卡在市场上的优异表现，作为中国重汽的高端旗舰车型，曼技术的全面应用是汕德卡最大的优势。厦门特运物流有限公司10辆汕德卡的成功运营可体现出汕德卡的诸多优势。据该公司书记刘能俊介绍，特运物流于2015年4月份购入10辆汕德卡用于零担货运，当时也是看中了其曼技术的纯正血统，从6个月的使用情况来看，汕德卡在各方面的表现都令人满意。“第一，汕德卡8万公里的保养里程行业少有，当时驾驶员都表示不敢相信。第二，汕德卡的车队管理系统很实用，车载管理系统能帮助车管做很多本是车管做的事，比如对车辆实时油耗的监控，对车辆行驶路线的查询等，更重要的是它可以在车辆需要保养时发出提醒，避免之前因车管忘记了保养日期而造成错过保养期的情况。第三，尽管决定油耗高低的因素很多，但综合计算下来，汕德卡可比其他车型节油5%-8%，而且效率高。第四，重汽的服务非常到位，有一次，有辆车在广州出了点小问题，给最近的服务站打电话，相距80公里，对方两个小时就到达现场，说明其在接到电话5分钟内就出发了。重汽的服务从以前的被动式服务改成了现在的主动式服务，经常是车还没到场站，上门维保的人员已经前来等候了，而且并不是打电话让他们来才来，很多时候都是主动上门等候，坚持这样的服务不容易。”刘能俊认为，用比国产车贵20%-30%，比进口车低40%的价格买汕德卡，性价比真的很高。“看一下汕德卡的驾驶室、发动机、前后桥和变速箱，从配置上来说，其他国产车没法比。”

在成功进入危化品运输市场及零担货运市场后，下一步，洪志强将重点开拓冷链用车市场并介入专用车市场。实际上，这已经有了一个好的开始——一家海产品运输公司已经有意向购买30辆汕德卡，专用车方面，不久前，厦门邮政部门购置了一台邮政车，这也是汕德卡在这一领域的“初体验”。另外，盛丰物流、顺丰速运等大鳄也有采购汕德卡的计划，如果订单最终得以确定，对于洪志强甚至是中国重汽来说都是一个巨大的突破，洪志强有理由对来年心怀更大希望。

2014年40辆，2015年预计突破80辆，2016年计划150辆，嘉诚邦威正在经历翻番式增长。每次挑战的成功都像是把一座高山踩在脚下，“生命中，任何时光都是限量版，如果你没有攀上高峰，怎么将美景尽收眼底！”一万年太久，只争朝夕，不容喘息，洪志强又已开始攀登下一座高山。