重新上路的传统零售开启新模式

陈臣琛

随着经济的不断发展，中国零售领域也在不断深入的变化。从传统模式的零售商与供应商接触对话到联营模式的零售商直接与代理商、批发商接触对话，各个大中型零售企业的发展方向展开战略性转移，走向多元化。

席卷全国的共享模式，终于被困境中的零售人当成了转型武器。步步高、天虹、家家悦等六大区域巨头近日成立的全球众筹联采平台，正在变成传统零售领域中的Uber、Airbnb。共享经济改变生活方式的理念已经逐渐渗透到零供环节，零售环境将在模式转变的洗礼中重新寻找自我。

区域巨头联采

William Wang，在第十七届中国连锁经营协会领袖峰会上，步步高董事长王填被他的一众朋友这样称呼着。在过去一年时间里，William Wang满世界飞，到全球寻找不贵的好货。自己变成买手，在掌舵步步高多年后，王填再次启动了他敏锐的商品嗅觉。

联营模式让零售商直接对接批发商、代理商，早已不与全球各地的供应商打交道，这让百货、超市类的传统零售业同质化、业绩下滑等问题越来越突出。在经过近一年探索，花了一半的时间奔赴世界各地后，王填决定作为发起人，牵头六大区域巨头20多个国内零售商，成立全球联采众筹平台。

F2B2C（工厂到零售商到消费者）的路径是全球联采众筹平台的核心模式，平台将整合各区域零售商需求到全球各地工厂直接采购，尽可能减少中间环节，降低成本、提升毛利，在末端销售时能够更多让利消费者。

去年开始，零售企业的战略转型走向多元化，王府井百货的重心投向购物中心与奥特莱斯业态，并不断加码电商业务与全渠道革命；大商股份频繁收购，还上线了仅有移动端的天狗网；重庆百货跨界金融领域、发力跨境电商；天虹商场尝试便利店、购物中心新业务以及全渠道平台构建；步步高上线云猴网探索全渠道供应链重塑。不过，从今年各公司财务数据来看，新战略起色不够明显，多数仍在亏损期。

从短期来看，战略改变在一定程度上刺激了资本市场为上市公司带来短暂回暖，但回到常态化经营，需要可持续性的影响，在探索差异化经营中，众多零售商将眼光放到全球供应链的建设中。跨境采购不仅能让消费者在家门口就能买到物美价廉的进口商品，还可以让零售企业毛利大幅提升，重新找回经营动力。不过，零售企业的营采革命直接影响了供应链环节中大量供应商的存活。

逐步弱化供应商。“过去，天虹商场供应链环节为营采分离，今年变为营采结合。买手要深入产区，不再经过经销商。”天虹国际采购相关负责人表示，今年天虹缩减约20%供应商，中心店内减少了很多条码。不仅二三级供应商市场有限，部分国内品牌一级供应商也面临很大挑战。步步高全球采购中心总经理罗杰表示，预期三年后，步步高自有进口商品销售占比将达20%，将以优质商品淘汰部分销售不佳的国产商品，并通过进口商品贴牌开发自有品牌，实现商品差异化，提高商品毛利率。步步高将逐渐减少20%～30%的供应商。

遭遇层层供应商，来到终端市场的商品价格一再被加价。“信息变得越来越透明，中间环节的供应商日子将越来越难过。对于如蒙牛、伊利等国内强势品牌其实也很有危机，我们计划在部分旗舰店内逐渐剔除这类商品，同质化严重的宝洁、联合利华等也将逐渐减少部分商品条码。”一位国际采购负责人表示。“在全球采买中，我们发现在食品安全、原产地中，国外供应商的确要比部分国内品牌严谨，尤其在奶制品方面，奶源也更加让人放心。市场竞争有公平性，危机感其实也鞭策国内供应商转变。”一位超市采购负责人表示，超市中国产同一品类重复度有时很高，比如在散货、干杂类商品中可能会有十多个供应商。重复SKU过多，超市需要总体降低SKU量，在2～3年内完成供应链改革。

在德国科隆食品展上，土耳其的elan 330ml矿泉水，采购价格为0.08欧元，预计到仓价为1.03元人民币，零售价在2元人民币，毛利率将达到49%。波兰产的CUK MISTER RON 1公斤大包装巧克力，采购价为4.14欧元，预计到仓价为35.08元人民币，零售价为68元人民币，毛利率预计为48%。罗杰表示，高性价比的国外商品很多，理论上商品毛利率可提升40%。大型零售商将走出国门，不仅采买商品，还将成为部分国际品牌的总代理，拿到一线代理权限，更有定价权。

实际上，百盛、新世界等百货企业已走上品牌采买之路。今年初，新世界百货收购了Well Metro Group Limited，重点发展这家公司代理的 MOSCHINO、LOVE MOSCHINO和RED Valentino服装品牌。

议价能力待提升

自采自营的万里长征第一步已经走出，但在规模经济中，区域巨头来到国际市场变成了弱者。王填表示，步步高已在全球成立了六大分公司，新的全球采购网络将直接与海外厂家对接。不过，在海外单枪匹马并无太多优势，采购规模有限也就难言议价能力。

罗杰说，在中国拥有数百家门店的零售企业很有议价优势，但走向国际市场变得难有优越感。“国际贸易中对量的要求很高，如果单兵作战采买货柜量在国外流水线一天就可能生产完毕。他们一方面会质疑你是否有足够实力，另一方面，目前的自采全部以现金谈判为前提，资金消耗很大。”

跨境采买必须带着诚意去，目前采买来的大量商品必须全部以现金交易为前提，否则根本无法获得谈判机会。资金对于零售商来说是一大考验，天虹国际采购负责人表示，买手在对经营数据感知上需要下很大功夫，一旦采买不准将造成大量货品积压。

就目前的情况，我们所了解到，天虹、步步高等企业在跨境采买上投入超亿元人民币，但目前仍处于试水期，何时能够步入盈利轨道还需取决于供应链的建设速度。

谈到商品采买，国际采购的买手们纷纷摇摇头。天虹国际采购相关负责人表示，去国外采购时，他们需要与厂商深度对接。在国内也许需要一个团队处理各项复杂环节，但国外只能单兵作战，有时谈判一家厂商不仅需要“三顾茅庐”，可能还要耗时一个多月。

在选品方面，一方面从企业积累的经验数据上了解消费者喜好，另一方面结合热门电商网站的爆款产品下手。初期主要目标客群为孕妇、儿童等接受度高的群体。以牛奶为例，中国消费者喜欢12支200ml包装的牛奶，但国外往往为1L包装。买手需要与厂商沟通进行包装更换，采购一般按1：3的比例，即为中国消费者定制的采购数量是原包装的3倍。除了对商品需要敏锐，国际买手还需要做好品类规划、商品价格带甄选，做好这些对于国际买手来说需要耐心与细心。

零售业大洗礼

尽管跨境电商风起云涌，阿里巴巴等巨头也在逐步强化国际化战略，但在传统零售业眼中，实体商业与线上做跨境并不构成竞争关系。罗杰表示，目前电商平台与国外品牌合作的主流模式以平台对接为主，实际对接厂家的并不多。电商网站的确给采买带来灵感，但零售企业进行跨境采买、全渠道经营并不意味着与电商又将产生恶战。

中国人民大学商学院副院长刘向东表示，依靠价格竞争的机会将越来越少，未来零售业更多在经营能力的比拼。国际市场的繁荣性让想入华的品牌很多，零售商需要有能力按消费者需求选品，但从目前来看，对商品品类把握、经营能力等多方面，无论是实体零售还是电商都需要拼内功。

无论是整个零售大环境还是企业战略、架构都将经历一番洗礼。跨境采购的核心要素在于人，也就是能有精准、独到眼光的国际买手，但与买手的合作却不同于传统模式。“经营方式和战略转变共同作用了零售企业的组织变革。”天虹商场董事总经理高书林表示，企业当前拥有的组织能力与企业战略要求的组织能力之间存在差距，弥补差距的惟一途径就是要实现变革。改变与员工关系，引入合伙人是目前零售企业的主要变革手段，员工从收益共享到风险共担。

目前，步步高寻找了一批海外买手，引入海外合伙人，主要合作模式为销售分成。天虹聘请了一批有海外零售经验的人士做买手。银泰网在做跨境电商时引入合伙人制，核心团队是在电商和超市领域毫无经验的年轻人。不过，也有问题随之出现，企业的新业务探索难免会在初期出现亏损，员工是否愿意共同承担需要进一步探讨。