浅谈蔬菜种子的销售问题与发展思路

张管印

博士，研究员，硕士生导师，国务院政府特殊津贴获得者，湖南省“121人才工程”第二层次人选。现任湖南省蔬菜研究所党支部书记和湖南兴蔬种业有限公司总经理、湖南省园艺学会副理事长、湖南省自然科学学会研究会理事、湖南省蔬菜产业技术体系大宗蔬菜育种岗位专家。长期从事辣椒新品种选育及推广应用研究，主持或参加国家攻关、科技支撑、“863”等项目20余项，攻克了杂交辣椒组合选配和制种关键技术，选育出我国第一个通过审定的胞质型辣椒雄性不育系9704A，实现了辣椒雄性不育三系配套并大规模推广应用，共选育辣椒品种50多个。曾获国家科技进步二等奖2项，湖南省科技进步一等奖、二等奖各1项，国家发明专利1项。参与编写著作10余本，发表论文40余篇。

导读：蔬菜种子是一种特殊的商品，具有季节性，需要相应的时间和空间条件，才能表现出它的活性。在蔬菜栽培特别是设施蔬菜栽培中，更需要相应的栽培管理技术，才能转化出较高的商品价值。种子销售需要与区域市场的需求相结合。

我国是一个农业大国，蔬菜是我国农业的重要组成部分，已成为我国农业及农村经济的支柱产业，我国蔬菜的栽培面积和用种量都位居世界首位，我国的蔬菜种业市场早已成为世界各大种业向往的圣地，由于我国蔬菜种业的规模小、科技力量薄弱、科研经费不足，面对实力强大的跨国种业，显得力不从心，对此，要利用自己的优势，果断决策，着实发展。

1 我国蔬菜种子销售中存在的问题

1.1 种子生产企业没有市场经营主动权

受传统经营模式的影响和制约，种子销售主要是依靠各级种子经销商，市场营销主动权基本被经销商所掌握，种子生产企业对销售的举措和决策，都要让经销商满意后才得以实施，极大地约束着种子企业对市场战略调整的决策。

1.2 让利并非减压

由于种子生产企业的依赖和无奈，有意无意地促使了经销商的胃口越来越大，种子生产企业拿出1/3甚至更高的利润仍然分配不公！种子经销商仍旧希望获得更多的回扣和广告支持，但事实上面对农户的底层经销商是哪个种子利润高就极力销售哪个，卖哪个就宣传哪个好，而那些利润低的种子则经常被压在角落。更可叹的是在种子销售的旺季，一些利润低的种子即被锁在库房里，待过了销售季节，就将其返回到种子生产企业的冷库里，这样做对经销商没有任何损失，但却使得种子生产企业十分被动。

1.3 思路存在偏见

蔬菜种植企业和一些种植大户，因用种量较大，为避免买到劣质的种子，便设法寻找种子生产者，希望能以优惠的价格买到优质的种子。但事与愿违，一些种子生产企业并不珍惜用高额广告费吸引来的客户，供应给找上门的客户的价格比经销商零售的价格还高。这种对外打广告笼络客户，对内磨刀宰杀消费者的做法只会让种子生产者砸掉自己辛苦树立的品牌，流失大量的现有客户和潜在客户，对企业的长远发展产生不利影响。

我国是一个农业大国，以前那种零星分散的种植模式已严重制约了我国农业及农村经济的发展，土地流转是大势所趋，这给种业的发展带来了新的机遇和挑战，种子生产者应该顺应时代潮流，改变现有的销售思路，牢牢把握现有的客户资源，将目光放得长远一些，充分发挥自己的产品优势和广告效果，以一传百，树立良好的口碑。

1.4 缺乏技术的渗透性

育种需要技术，制种需要技术，市场营销也需要技术，栽培管理也需要技术，技术可以应用于各行各业的方方面面，什么样的技术应用到什么样的地方发挥什么样的作用。因此，不但要重视技术的应用，而且要增强技术的渗透性，提高各个环节的活力。

2 发展思路

2.1 创立品牌

品牌是企业竞争的核心，是无形的财富，企业要增强品牌意识、加大科技投入、增强科研力量、开发优质良种，做好新品种的试验、示范和推广。根据品种的特性定位区域市场，快速嫁接到位，可借助于当地的蔬菜种植企业或蔬菜种植大户，如果方法得当，技术、服务到位，即可达到较高的期望值，可短期内在当地形成品牌。

2.2 打造名牌

名牌是产品长盛不衰、畅销不衰的支柱之一，是消费者心中欲想欲求的品牌，是靠好的产品质量和服务质量加上良好的消费感受，通过良好的口碑形成的。而种子是一种特殊的商品，光有产品的质量、服务和消费过程的感受是不够的，还要加以服务的延伸、技术的延伸，让消费者通过劳作后得到非常满意的结果，才能形成良好的口碑，逐渐成为名牌。

2.3 夺回市场经营主动权

摆脱各级代理的沉重枷锁，夺回市场经营的主动权，将销售环节中的利润科学合理地分配，保护经营者和消费者的利益，制定统一的批发价和零售价，利用便捷的现代物流，瞄准直对农户的底层经销商、蔬菜种植企业和种植大户，重拳出击，一步到位。

销售何必绕圈子，直路就是捷径，何不大胆去走！

参考文献

[1] 贾建刚.种业销售模式现状分析及发展对策[J].长江蔬菜，2013（5）：53-55.

[2] 周彦辉，郗颍，王州，等.浅析中国蔬菜种业的发展瓶颈[J].长江蔬菜，2014（3）：57-59.endprint