如何大卖？

如何大卖？

这是一个销售为赢的时代。

在这个人生处处皆销售的时代，销售一词早已大大超出原有的职业含义，成为一种生活方式、一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。尤其在变化多端的房地产销售市场上，各代理商和销售商所运用的销售战术堪称变化多端，花样翻新。

说起销售，不过是个卖方向买方介绍商品所能提供的利益，满足客户特定需求的过程。当然，商品销售本身既包括有形的商品也包括无形的服务，还包括客户特定的需求，即客户特定的欲望能否被满足以及客户特定的问题能否被解决等诸多问题。所以，销售人员了解或不了解这些，其销售结果，就分出了天高地远的差别。至于能够把其中的甘苦艰辛、得失成败具体总结并书写出来、成为他人可资学习借鉴的样本，更是微乎其微。

《大卖》就是这样一本书。

涉猎过销售专业的人知道，销售是一门集情报学、谈判学、经济学、法律学、心理学等多学科知识于一身的工种。作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。由于当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，未能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此，早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。而现代销售理念则已化身为顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。具体实践中，销售又分为三层境界，最低层境界卖产品，第二级卖价值，最高层级别则依靠人格魅力卖观念。即除销售你的产品之外，更要销售你的影响力。

至于顾客的要求，大致涵盖五个方面：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

“绝大部分客户都不是‘买最好的’，而是‘买最合适的’。所以，即使所售楼盘是最好的，也一定要让客户感觉到是‘最适合他’的，如果仅仅让他知道‘是最好的’，没让他觉得‘是最适合的’，这个客户也仍然容易流失掉。我们大部分置业顾问，恰恰就犯了这样一个错误，只顾着讲‘最好’，而没有讲‘最适合’。好的销售人员要有这样一个意识：做医生，而不仅仅做讲解员。”

两位作者在行业内也是响当当的人物。刘显才，移动互联网转型和营销专家、整合行销6+1拓客模式创始人、心智营销4+2杀客系统创始人、《打造狼性售楼冠军》公益课发起人、九龙地产名师学院院长。5年大学讲师经历，10年房地产从业经验。服务过万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等3000余家企业，全国累计学员5万余人。

陈凯锋，北京荐客宝信息技术有限公司董事长兼CEO，从北京知名地产集团最基层置业顾问做起，历经主管、大主管、经理、总监、副总经理、总经理岗位，在一线实战8年多。经历项目既有住宅，也有商业地产；既有单体项目，也有城市综合体项目；既有期房，也有现房；既卖过楼花，也操盘过烂尾楼，尤以成功销售多个烂尾楼赢得业内关注。

LINK

编辑推荐

1.全面解读房地产销售各阶段实战技能。

2.系统成交方法。从心理、理念、销售流程、售楼处管理等方面，为销售人员全面分析和阐述更加科学、有利成交的内外、软硬件环境。

3.详细阐述房地产销售中经常遇到的问题和应对技巧。

4.不止讲售楼。对于刚入门的销售人员所面临的迷茫以及做销售主管、销售经理、营销总监的日常管理工作深入阐述。

5.不止讲操盘。针对当前房地产市场特征，提出如何服务客户、销售制胜的操盘方式。