双向私属

双向私属

通过移动互联网手段将那些熟悉你的老客户服务好，那就可以比百年老店少用几代人，努力积蓄你的私属会员。

前不久看到一个片子，说的是北大法学硕士张天一创业做伏牛堂米粉的事情，里面提到他不想一天卖500多碗，就想卖120碗，为的是能和食客可以轻松交流，不用那样赶。当然不知道后来是不是有变化了。

无独有偶，南京的朋友告诉我，他们常去“孟非的小面”去吃面，很看中那儿的性价比。据说流水要达到一年千万元。这或许是我们说的粉丝经济，或者是善于做运营。然而实际来看，他们都在产品好这个前提之下，希望能耐心地服务好自己的“铁杆”消费者。

有一年跟一个考察团去外地学习，晚上到一个已经传业300多年的宅院里面吃饭，大家是饥肠辘辘，都在想如何风卷残云地填饱肚子，料得东家根本不理这个岔儿，还是一道菜一道菜地慢慢上，一家五六口人在忙，包括八十多岁的老太太。从容的感觉像是客人不存在似的。他们的解释非常简单，每道菜都是有严格程序的，不能快，也不会慢。

就是这个节拍，有这个节拍才会有相应的品质，才对得起珍贵的客人。所以300年来，他们从来没有发愁过没有客人来，很多时候是老客人带新客人来。就比如我吧，现在还惦记着那个有流水穿过的院子，自然的晚风中，享受那精致的美食。

这和我们说的“销售多多益善”完全不同，这些商家希望自己的服务成为某一类人生活方式中重要的组成部分，而且确实做到了。如果成为客户生活方式的一部分，那么事情就简化为如何将产品或者服务做得更好，更加专注就可以了。

换一个角度看，也就是从消费者角度看，在你的“生活服务商”中，经常主动去光顾的有多少家？我们可能一下子很难精确的回答，有人通过统计表明，实际上平均下来就是5～6家。

吃、住、穿、玩，虽然有那么多选择，然而我们的有效选择还是这么少。这有点令人惊奇，当然在我们当前的市场竞争、商家迭代以及迁徙、外出差旅等因素影响下，这个数据不一定准确。但从这个角度看，我们有什么发现呢？

或许你会发现，原来一个消费者有5～6个商家来服务就可以解决他们的衣食住行问题了。这到底有什么意义呢？意义在于这5～6个商家的服务就是互相的刚需，存在着共同进化的可能性。商家仅服务一定数量的会员，会员仅通过这个商家获取相应的服务，双向私属就成为可能。这样的信任关系将成为维系供需平衡的关键纽带。

在KK的《失控》这本书的第五章中，关于共同进化，有一段很有趣的场景描述—这种相互投映仿佛两条贴着肚皮跳舞的变色龙。马利筋如此投入地进行自我保护，以抗拒黑脉金斑蝶的侵袭，结果反而变得与蝴蝶难舍难分。反之亦然。任何长期敌对的关系似乎都包容这样的相互依存。

商家和消费者的关系虽然不是完全在这样场景下的关系模式，但是还有许多相通之处，恰恰是因为互相的需求，互相的冲突，互相的适应，最终达成了某种和谐关系，使得许多时候这些商家成为资深会员的“御用服务商”，也使得长期的会员成为商家的天然朋友。这些朋友常常将他的这些生活方式的一部分引荐给他的朋友，这是健康的双向私属关系，一种微观上的经济生态关系也因此就形成了。

我们看那些百年老店，几乎都是这样，即便是经历过几代人，也丝毫不影响这些关系的和谐进化。我所了解的，南京有些老街坊在冬天到同仁堂熬滋补的膏剂几十年了，这实际上也是家族几代人生活方式的一部分。

虽然实际上我们的商家，尤其是电商，并没有很高的固定客户比例，但是对于依靠口碑带来的订单增长是非常渴求的。总是有一部分业务的基数依靠老客户这个来源，所谓的“二八法则”常常是如此。

将你的店、你的企业的老客户，那些熟悉你的老客户通过移动互联网手段服务好。那就可以比那些百年老店少用几代人的努力成就你的私属会员的蓄积。

这是不是很有诱惑呢？下期我们将分享双向私属里面一个重要的有效运营问题。