渠道建设 重在招商——浅谈如何提升文具企业招商业绩

文/杨梦瑶

渠道建设 重在招商
——浅谈如何提升文具企业招商业绩

文/杨梦瑶

文具行业是我国轻工行业当中发展最迅速最完善的行业，我国文具的市场容量已经突破10000亿元，近几年来的增幅也都在10%以上。随着国内经济的发展和市场购买力的提高，文具行业得以加速发展。

目前我国文具发展趋势大体分四大类：多功能化，简洁实用化，高档化，玩具化。根据最近的调查显示，有超过六成的消费者表示喜欢个性时尚的文具，而且随着对环保要求的提高，绿色环保低碳的文具也受广大消费者的青睐，这些都给文具企业的未来指明了发展方向。

随着文具专卖店、专业化市场的渐趋成熟，经营者的管理水平和服务内涵有着向高层延伸的趋势，以品牌为主的中高档产品将成为未来消费的主流。而我国文具产业在前期的发展过程中，缺乏明确有序的管理规范、产品单一、低价竞争、浪费资源、招商低效等都严重制约阻碍了国内文具新生品牌的发展。

面对品种繁多的文具用品，消费者可选择的余地也越来越多，国外竞争对手的涌入也将使得整个市场的竞争压力不断加强，随着竞争的愈演愈烈，文具业应该积极主动的通过各种努力实现品牌化突围，拓展市场。

当前的商业环境，是一个复杂的、混乱的、守旧者衰败、创新者闪耀的全新时代，传统守旧的商业模式与企业在四周碰壁，撞得头破血流，疲惫不堪，而电商、微商等新的商业兵种在不停地前进，求新，求异，叱咤风云，一跃千里，当然也有混水摸鱼者，狠命搅局者存在。这是残酷的现实！

毋庸置疑，这是一个极坏的时代，也是一个美好的时代。对于所有的文具企业而言，这是现实，一视同仁，适者生存，旧者将被淘汰，英雄必将辈出。

如何适应新的商业环境，在混乱和混战中杀出一条血路，幸福的生存，和辉煌的发展，是诸多文具企业在日夜思索的重大问题。显然，这将涉及传统的销售渠道，和电商、微商等新型销售渠道。

同时，随着市场上部分企业通过多年的电商洗礼，尤其经过几年电商粗糙式的运营，导致折戟沉沙，而电商所出售的产品质量鱼龙混杂，假货丛生，也使得越来越多的消费者重新回归线下店铺进行优质产品的购买——这使得越来越多的企业，包括文具企业又回到线下运营，展开全面的市场招商与销售运营工作。

不过，很多文具企业虽然回到传统的线下运营，却依旧愁眉苦脸，难见美丽的笑颜。为什么呢？原因是诸多企业在面向传统渠道进行市场招商时业绩不甚理想而造成的。显然，没有好的市场招商业绩，谁的脸色又能漂亮红润起来呢！

据笔者所知——目前多数文具企业在市场招商方面主要存在以下几大问题：

一、招商关注率低。很多文具企业兴高采烈的、满怀信心和希望的展开市场招商——招商资料、招商网站、招商团队都建起来了；招商广告也打了，招商展会也参加几次了，但真正来电来函洽谈的经销商并不多，招商显得十分的冷清。为什么会这样？原因是企业的招商关注率较低，如此，自然没人来“骚扰”了。

二、洽谈考察签约率低。有一部分文具企业，虽然陆陆续续有一些经销商来洽谈，甚至有些经销商远赴千里到达公司进行了项目考察，但是好吃好喝好招待之后，经销商们说回去考虑考虑，再回复是否加盟合作，之后便杳无音讯了。目前，为数众多的企业，在招商过程中洽谈了上百个甚至数百个经销商，但成功签约合作的客户并不多，这是很多文具企业在招商过程中的一个心头痛，即签约率低。

三、大力招商不知如何推进。还有不少的中小文具企业，当产品生产出来后，就准备大力的展开市场招商工作，但是忙乱了一段时间后，突然迷失了方向，不知怎样才能展开有效的、高效的和火爆的市场招商。一时之间，头脑里一片空白，不知道用什么方法才能将招商工作喜悦的向前推进，迅速实现优良的招商业绩。

四、困惑招商难寻突破。很多文具企业展开市场招商工作很久了，少则一年半载，多则三五个春秋了，但招商业绩一直徘徊不前，陷入了困境，就像一个小孩掉进了泥坑里，老是爬不上来，只能在泥坑里不停的打转，却又找不到突破口，快速远离这个可恶的泥坑。目前，很多文具企业在市场招商方面，就遭遇了这一困难，困惑如何才能快速实现火爆的招商业绩，并为此日夜受煎熬。

五、招商团队欠缺又萎靡。还有一些文具企业之所以招商业绩不够理想，主要是因为缺乏优秀的招商团队，甚至文具企业尚未建立正规实战的招商团队，从而导致招商业绩十分不好看。当然，也有些文具企业的招商团队缺乏招商经验和实战方法，运营一段时间后见效果不理想，整个团队出现萎靡不振的症状。如此，文具企业的市场招商业绩自然不理想。

正因为有以上系列问题的发生，才导致诸多文具企业在市场招商方面困难重重，信心极为不足。面对这一现实，广大文具企业如何操作才能摆脱市场招商不顺利的魔咒，快速扭转乾坤，开开心心实现火爆的招商业绩呢？

文具企业要想实现火爆的招商业绩，除了要做好保障产品质量、建立实战招商团队等基础工作外，必须扎扎实实地做好以下两大核心招商工作，方能让企业的市场招商迅速火爆起来！

让文具企业实现火爆招商业绩的两大核心工作是什么呢？具体内容如下：

一、文具企业要做好快速吸引经销商的工作。文具企业展开市场招商，首先要快速吸引广大经销商对自己的高度关注。经销商关注率更高，企业快速实现加盟合作的机会才会更多。所以，企业在展开市场招商时，要从各个角度和各个方面做好快速吸引广大经销商对其招商高关注度的系统工作，从而打响火爆招商的第一炮！

二、文具企业要做好高效征服经销商的工作。为什么很多文具企业在展开市场招商时，虽然接听了很多经销商的咨询电话，也与不少经销商见面洽谈了，甚至经销商们还来公司进行项目考察了，但最终合作的经销商数量并不丰富呢？原因很简单，其核心原因就是企业在招商过程中未能高效征服经销商的合作心灵，从而让其对合作犹豫不决，最终放弃。因此，文具企业招商一定要做到懂得经销商的合作心灵，与其共鸣，让其心悦诚服，让其盼望着合作，这样才能实现更快更多的签约！

以上两个方面的工作是文具企业实现火爆招商最为核心的两大工作。显然，文具企业招商要想实现火爆的招商业绩是一个系统的庞大的工程，必须将方方面面的工作扎扎实实地做优质，尤其是以上两大核心工作，更需不打折扣的做精做美，方能让文具企业的火爆招商业绩如期而至。

那么，文具企业如何才能将这些系统的工作做优质，从而让招商业绩迅速火爆起来呢？为此笔者在此与广大文具企业共同探讨，并协助广大文具企业通过系统的努力，最终收获火爆的市场招商业绩！

文具企业如何让招商业绩迅速火爆起来？这显然是一个系统工程。文具企业要想快速实现火爆的招商业绩，必须扎扎实实地将系统的招商工作做优质，尤其是以下十大重点工作，包括上文所讲的两大核心工作。

文具企业快速实现火爆招商业绩的十大重点及核心工作如下：

一、紧抓经销商的加盟合作心理。文具企业必须展开市场招商，这是企业的刚性需求，而广大经销商在不断地寻找新的加盟项目进行合作，这是经销商们生存与发展的刚性需求。既然有那么多的经销商都在寻找加盟项目进行合作，为什么还是有诸多的文具企业其市场招商效果并不理想呢？

原因很简单：当前文具企业招商竞争激烈，造成经销商有非常多的项目对比，和不同的加盟选择，自然就有不少企业的招商内容难入经销商们的“法眼”，即文具企业招商无法满足经销商们的加盟渴望与需求，让其不得不另投他人的“怀抱”了。

显然，这是一个特别现实的问题。因此，企业要想实现火爆的招商业绩，就必须紧抓经销商们的加盟合作心理，即紧抓并满足经销商们对项目加盟合作的内心真实需求——文具企业只有完美的“满足”了他们内心加盟的真实需求，产生共鸣，令其信任及追捧，那么，企业快速实现招商合作就是板上钉钉的事情了。

二、快速吸引经销商的热情关注。这是文具企业实现火爆招商业绩的核心工作之一。这一点是十分好理解的，即文具企业通过展会、行业招商广告、百度搜索广告等宣传推广方式进行招商推广了，如果这些招商推广得不到目标经销商的关注，那就不会有经销商来电来函来人洽谈项目加盟合作事宜了。如此，文具企业的招商业绩就好不到哪儿去了。所以，快速吸引广大经销商对招商加盟项目的热情关注，是文具企业实现火爆招商业绩的前提基础之一。

三、高效征服经销商的合作心灵。现在让很多文具企业困惑的是：虽然有不少的经销商来电来函询问招商项目了，甚至还有一些经销商来到公司进行项目考察，和加盟洽谈了，但当文具企业的招商工作人员跟进服务了一二个月后，多数经销商都对加盟合作没有最终的决定，甚至有些经销商已经杳无音讯了。

为什么会这样呢？这是企业在招商洽谈过程中，并没有征服经销商的合作心灵，让经销商们对加盟合作不看好，失望、担心，等等，从而对加盟合作犹豫不决，甚至果断放弃了对该项目的合作加盟。

显然，这是很多文具企业在招商过程中经常碰到的问题，也是其招商系统的一个重大的缺陷。毋庸置疑，文具企业要想实现火爆的招商业绩就必须建立强悍实战的招商系统，尤其要将“高效征服经销商的合作心灵”这一板块的工作做得扎扎实实，让经销商们对加盟合作心悦诚服，信心百倍。只有做到这一点，文具企业的市场招商才能真正的走向成功，并且由此实现火爆的招商业绩。

四、展示让人眼前一亮的好产品。文具企业要想实现火爆的招商业绩，最终要拼的是内功，尤其是产品本身，而不是花里胡哨的东西。由于当前市场上，产品同质化严重，五花八门的产品也越来越多，而经销商们在寻找加盟项目时也更挑剔了——普通的产品是无法打动经销商们的，而有特色的，新颖的，市场上此类产品还属空白的，且市场需求明显和市场需求量大的创新型产品，会让经销商们眼前一亮，如获至宝一般。这样优质的产品，必将受到广大经销商的热情追捧，招商自然容易许多了。因此，文具企业要想实现火爆的招商业绩，研发和制造出优秀的特色产品，将会使市场招商更容易获得巨大的成功。

五、构建易销售的产品价格体系。赚钱，对于文具企业和经销商而言，都是天经地义的事情。但是，产品销售不是你想赚钱就能赚到钱的，以及想赚多少钱就能赚到多少钱的。毫无疑问，产品价格体系对文具企业招商和后续销售都是有着巨大影响力的。例如文具企业给予经销商的利润空间大，从一个方面而言，这会使得经销商对项目加盟合作的兴趣更浓厚，但前提是产品的终端价格要合理，好销售，否则，经销商们也不会买账。相反，若是企业给予经销商的利润空间小，这会让经销商们十分的失望，立马作出拒绝加盟合作的决定。

所以，文具企业要想实现火爆的招商业绩，在产品价格体系方面就要进行多方面的考量，包括企业成本、企业利润空间、经销商利润空间、终端指导价、产品促销价、产品团购价等多个价格端口都要考虑到位，从而构建成产品易销售，厂商利润空间又十分合理的产品价格体系。毋庸置疑，这样优秀的产品价格体系，十分容易打动经销商们加盟合作的心灵，从而让文具企业的招商业绩越来越火爆。

六、具备实用差异化的品牌定位。产品价格体系是广大经销商在寻找加盟项目时很关心的一个方面，而科学优良的品牌定位也是经销商们重点考察的内容之一。显然，鲜明、准确、实用和差异化的品牌定位，让经销商们看到品牌发展与终端销售的方向及前景——拥有明确的销售方向和目标消费群体，这会使经销商们对招商加盟项目更认可更具信心，从而更容易快速实现项目的加盟合作。

鉴于这一现实，文具企业在展开市场招商之前，将品牌进行科学的定位，从而让经销商和消费者认同和信赖，这会使企业的招商工作达到事半功倍的效果。

七、拥有高品质的品牌招商资料。这个世界是不公平的。漂亮的东西很容易被人喜欢，丑陋的东西很容易被人忽视，甚至是厌恶。文具企业的招商资料也不例外。

例如文具企业的招商网站、招商手册、产品画册、X展架等招商资料、工具及物料若是高品质设计与表现，创意鲜明，让人赏心悦目。如此，自然容易获得经销商们的好感，关注度会更高，加盟合作的机会也会更多。

相反，则会被经销商们无视，甚至是嫌弃。

由此可见，文具企业要想实现火爆的招商业绩，必须设计和拥有高品质的品牌招商资料。毫无疑问，这是一个十分基础性的工作，招商企业应该扎扎实实地做好，高品质的表现到位。

八、选择科学又利己的招商方式。招商方式多种多样，例如专业展会招商、网络广告招商、纸媒广告招商、业务人员招商、样板市场招商、会议营销招商、微信营销招商等等。到底什么样的招商方式最适合企业呢？这需要根据文具企业自身的实力、产品特色、团队实力等因素来决定。

文具企业招商一定要结合自身的资金实力、招商团队、行业特色、展会特点等因素，进行准确的评估，然后选择最适合自己的招商方式，并将其系统、优质和高效地做好。如此，招商效果才会最美好。

九、建立执行力强悍的招商团队。这一点十分好理解——文具企业要想实现火爆的招商业绩，其前提条件是必须建立和拥有一支执行力十分强悍的、能征善战的招商团队。否则，虽有好项目，但没有人来做事情，仅凭老板三五人，是难成大业的。所以，文具企业要想实现火爆的招商业绩，建立和拥有一支执行力强悍的招商团队是必须的，也是基础的。打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是文具企业招商工作顺利进行的重要保证。

1、招商人员应具备的基本素质有哪些？

基本素质：良好的心理素质、具备相关经济知识社交能力和语言表达能力、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。

特殊素质：热爱文具行业的招商工作、具有局势控制能力、团队精神。

2、如何提升团队成员的实战能力？

在招商过程中，招商人员首先必须明确自身的角色定位、职责定位，弄清谈判的对象、把握谈判技巧和策略，在执行招商谈判前，需要做好周密的准备工作，比如招商的宣传资料、准备谈判的依据、谈判小组成员达成的共识，以及对谈判流程的控制和一些难点的解决方法等。

3、对于新进招商人员应从哪些方面做培训？

（1）形象与礼仪培训：良好的个人形象和友好、热情、得体的谈吐与礼节，会给客户留下好的印象，从而得到对方的信任和尊重。主要包括：面部表情、仪表要求、常用礼节、文明用语、电话礼仪、名片使用方法、客人接待和谈判礼仪等。

（2）招商知识与技巧培训：主要从招商工作的主要内容、职业素养、如何开发客户资源、如何进行成功的面谈、灵活的谈判策略、成交高招等方面进行系统培训和指导。

十、拥有勇猛的销售团队与系统。随着招商的企业越来越多，经销商加盟项目可选择的余地越来越大，加上以前很多文具企业收到经销商的款发完货后，就对经销商们不闻不问，导致许多经销商的销售业绩十分的不理想，如此造成的恶果是——经销商对加盟新项目越来越谨慎，而文具企业招商越来越艰难。

这是残酷的现实。显然，文具企业要想实现火爆的招商业绩就必须将这一困局破除掉。那么，文具企业如何才能快速破除这一困局呢？最佳办法就是文具企业创建和拥有勇猛的销售团队与营销系统，直接指导和帮助经销商实现优良的终端销售业绩。而这一“利器”，正是广大经销商最渴望，和最希望拥有的。

文具行业发展的新形势对文具企业的销售业务人员提出了更高的要求。作为采用代理制的文具企业的销售业务人员不但要具有人际关系能力，还要有独立分析能力、市场策划能力、培训能力、管理能力，既要能开发客户，建立市场网络，也要能维护客户，管理好代理商，以实现销售业绩的持续增长。

提升采用代理制的文具企业的销售业务人员的能力，就必须对业务员进行强力的培训，使业务员掌握快速建立代理商网络、迅速提升销售业绩的方法，拥有开发代理商、提升销售业绩的能力。

对业务员的培训应该侧重于三个方面：1、销售技巧（包括开发代理商的技巧和维护代理商的技巧）；2、销售业绩提升方法；3、代理商管理方法。

只有进行文具招商的业务员在这三个方面的能力都能够得到大幅度的提高，才能在现今这个激烈竞争的市场上，有效地保证销售业绩持续不断地提高。

总体而言，文具企业要想实现火爆的招商业绩，除了要将以上十大重点工作扎扎实实地做好，同样还要将其他相关的招商工作扎扎实实地做优质，例如招商策略、招商推广、商业模式、招商洽谈预案体系等系列方面。因此，文具企业要将这一“利器”磨得无比锋利，从而使当前招商和后续销售都能够所向披靡，快速登上成功的宝座。

杨梦瑶，宁波运达营销策划机构创始人CEO，资深实战派营销策划人，十四年专注于消费品、服务业、工业品等各行业营销策划战略实战管理与运营，欢迎各届朋友分享、合作与交流，电话：13780003315