外贸企业出口收汇风险管理

范月嫦

（广东省外贸开发公司）

自改革开放以来，我国的对外贸易高速发展。根据国家统计局数据显示，从1980年统计进出口数据以来，除了2009年受次贷危机影响同比下降外，其他年份进出口总额均同比增长，到2014年我国进出口总值4.3万亿美元，同比增长3.45%，成为全球第一贸易大国。外贸依存度从1980年的12.5%提高到42%。外汇储备余额为3.84万亿美元，是世界第一大外汇储备国。中国的对外贸易已经在国民经济中具有举足轻重的地位。特别是加入WTO后，中国加速融入全球经济，国际竞争能力逐步增强，中国的经济已与世界经济形成相互依赖的伙伴关系，为我国的经济发展提供了更多贸易机会。但在外贸持续增长繁荣的背后却带来了一些令人担忧的影响，一方面是国际贸易面临的风险比国内贸易更形式多样，不可控因素增加；另一方面由于现在的经济是由市场主导，大部分商品由短缺走向过剩，普遍形成了买方市场，赊销已成为主流贸易方式，我国对外贸易结算中，信用证结算比例已下降到20%以下，赊销比例上升到70%以上，由此带来的海外应收账款问题日益严重。

一、外贸企业出口收汇风险管理普遍存在的问题

（一）内部管理不完善

外贸企业尤其是国有外贸企业，由于之前在进出口业务中有特权，而且大部分为代理业务，内部管理不完善，工作作风松散，主要体现在：

1.企业员工风险意识不强，潜意识认为外商大部分是按国际商业信用规则来交易，风险小，尤其是发达国家客户、大客户、老客户是安全的，容易受客户影响，在交易谈判中处于被动地位，而且在交易进程中对这些客户缺乏警觉性；

2.合同条款存在漏洞，没有规范合同签订内容及要求，例如有些合同的货物品质规格未注明、结算方式错误、违约责任不明、合同要素缺失等，出现贸易纠纷时难以出示合同作为依据；

3.没有建立业务流程规范，工作失误多，出口业务涉及的环节、单证非常多，很多企业的经办人员都是凭经验办事，而没有制定相关流程说明，一旦换人则易出现操作失误，如在信用证交易方式下，很多拒付货款的案例都是由于单证审核不严或不全面、单证不符等原因造成；报关过程也时常会出现高报关或低报关。

（二）信用监管机制不健全

虽然国家陆续推出了《中央企业全面风险管理指引》、《企业内部控制基本规范》、《商贸企业信用管理技术规范》等多项关于风险管理建设的指引，但据有关统计表明，只有11%的外贸企业建立的信用监管机制，而其中外资企业占了93%，我国国内企业建立信用监管机制的比例相当低。有些企业虽然按政策要求制订了信用监管制度，但实际上是浮于形式，没有执行到位。有些企业设立的风险管理部门形同虚设，由几个职能部门人员兼任，职责不清晰，日常工作机制不完善，不能真正落实监管措施。制度和部门的缺失导致企业无法实施信用评估、客户授信额度管理等，造成企业的坏账损失率居高不下。

（三）信用管理方法落后

目前大部分企业的信用管理是靠人工，还未能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。例如客户信息资料的搜集范围局限于网上公开信息或客户提供；客户信用评估没有设置系统的指标体系，往往凭个人主观判断，缺乏科学的决策依据；在业务进程中没有相关的信用额度实时控制；在货款跟进和追收中缺少专业的方法。往往会导致即使建立了完善的信用风险管理制度，但由于管理方式方法的不配套不科学，信用管理的效果会大打折扣。

（四）忽视外商资信调查跟踪

在出口业务中，企业面对的是世界各地的客户，有些客户甚至从未见过面，也没有国际公开信息可以查阅所有客户的实际状况，也不能像国内贸易可以轻易查阅政府有关资料或实地考察客户的资信状况，如何做好外商资信调查就显得非常重要。但很多企业并没有意识到这点，有新客户来询价，为了在竞争中抢占先机，尽快达成交易，在签订合同前往往没有考虑到去做客户资信调查；有些企业即使对新客户做了资信调查，但忽视对老客户的资信情况进行跟踪，没有实时更新客户的最新资信状况，放松了对老客户的警惕性，一旦客户经营困难，便可能会产生坏账，无法收回。

（五）国际结算方式选择不当

一般出口业务中的结算方式有三种：汇款、托收、信用证。结算方式的选择直接关系到企业能否安全收汇，从风险角度看，各种结算方式都存在风险，只是风险大小不同，一般来说，赊销（O/A）和承兑交单（D/A）的风险最大，装运付款、即期信用证、银行保函最为安全。由于我国出口商品逐渐失去竞争优势，买方市场在全球贸易中正逐渐形成，外商往往以信用证和银行保函的办理手续复杂、费用高为由而提出选择赊销方式，而出口企业为了扩大营业额，增加市场份额，也越来越多的接受了赊销方式，这种结算方式下进口商收货到付款有一定的期限，市场行情变化或经营出现困难都会让进口商以各种理由来拖延付款或少付款，出口企业承担的风险非常大，同时又没有配套的避险工具，最终可能产生巨额损失。

（六）国际环境日趋复杂，风险增加

当前国际环境受各国政治经济政策、外交政策、国际竞争力等影响而日趋复杂，外贸企业面对的风险不断增加，如近期发生的俄罗斯与西方的制裁战中，西方对俄罗斯实行金融制裁，而俄罗斯则宣布禁止从美国和欧盟进口食品和农产品，类似这些国与国之间的政治经济制裁、外汇管制、贸易壁垒、反倾销等都会直接影响出口企业的收汇。特别是2008年以来受金融危机的影响，外汇管制风险加大，汇率政策变动大，使出口企业面临的汇率风险加剧，人民币对外币的汇率风险可以分为交易风险、折算风险和经营风险。汇率波动的频繁性和不规则性，对出口企业提出了新的考验，有些企业缺乏一定的汇率风险意识，没有采取一些汇率避险工具规避风险，导致收汇时因汇率下跌实际收到的人民币减少，降低了业务利润。

二、外贸企业出口收汇风险管理措施

（一）建立健全风险管理体制

1.建立风险管理制度及规范

在收汇风险管理方面来说，主要是必须建立客户资信管理制度、客户授信制度、应收账款监控制度，其中客户信管理制度是核心，包括搜集客户信息、建立客户数据库、客户资信调查等，筛选优质客户，为后期业务打下良好的信用基础；客户授信制度是前提，包括信用申请审查、信用额度审核、交易审批等，明确和规范与客户间的信用关系，降低坏账发生率；应收账款监控制度是过程，包括应收账款的记录、跟进回款、反馈、催收、逾期处理方案等，全程监控应收账款情况。

2.建立风险管理三道防线

第一道防线是业务部门，业务部门是企业的先锋部队，走在业务最前端，应该做好风险预防，将风险扼杀在萌芽期；第二道防线是职能部门，包括风险管理部、财务部、业务管理部等，通过风险管理架构及流程进行风险监控，协助业务部门做好事中风险处置和事后风险控制；第三道防线是公司管理层，包括建立风险管理系统、重大信用审批、重大风险决策等，是风险管理的领导者，指挥业务部门和职能部门的工作导向，将风险控制在最小范围内。

3.提高员工风险防范意识

通过培训和宣传经营管理中存在的风险及控制措施，让员工在日常工作中能时刻警觉到风险的存在，重视合同的签订和履行，妥善解决合同纠纷，加强风险预测、防范和控制，最大限度降低风险概率。同时企业应该梳理整个出口业务涉及的所有流程，编制流程图并列明这些流程的内容、操作要点、风险点，所有经办人员均按流程进行操作，减少人为失误造成损失。

（二）规范合同管理，防范合同风险

合同是证明双方的贸易关系及确定双方责任、权利、义务、费用、风险的重要凭据，具有法律效力，一旦有一方发生违约时，另一方进行补救、处理争议时最直接的证据。因此合同管理关键在于签订前要防范，履行阶段要控制风险，出现争议后要运用恰当的手段化解风险。

由于签订合同后双方必须按合同约定来执行，如果合同内容不恰当可能会存在一定的欺诈风险、履约风险、法律风险等，由于合同管理不严格，发生争端时出具合同才发现有条款不齐全、权责不明确等情况，甚至有些找不到合同，针对这些问题，为防范与降低业务过程中的法律及合规风险，外贸企业应出台严格规范合同管理：

1.规范合同条款

出口业务需要签订销售合同、采购合同、运输合同、货代合同等，每种合同都有特定的要素，经过与业务部沟通及检查所有出口合同后，总结原有合同的问题，综合考虑本企业及客户的权利义务，企业风险管理部联合法务部人员制订合同版本，要求各业务部对外签订合同时须使用公司范本，如因产品特点、客户交易习惯等问题与公司范本有不同的，须将部门版本提交法律岗审核后报风险管理部备案，认可后才能对外签订。同时要求销售合同和采购合同在交货期、品质条款、违约条款等方面有匹配性，发生交货延期、商品质量索赔时能相应追究供应商的责任，减少损失，保障公司权益。

2.完善分级授权签字制度

按相关法律规定，合同签订者可以是企业法定代表人或其授权人。一般企业规定总经理、副总经理、部门负责人均有权对外签订合同，每个部门有经备案的合同章，合同最终审批人为合同的签字人，但有些部门并未严格按要求执行，偶尔会出现对外签订合同后才走公司审批流程，出现越权签字的情况，如需由总经理审批的合同，签字人却是部门经理，导致公司不能在签订合同前把控风险。针对这种情况，企业应要求各业务部须在公司合同审批流程完成后才能对外签订，各部门合同章由公司统一管理，须凭合同审批表及ERP系统显示生效后去印章管理人员处盖章。

3.制定合同统一归档制度

有些企业由于各部门分散保管合同档案而导致资料不完整，需要提供业务资料时无法提供证据而处于不利地位。因此，外贸企业应制定合同完结后相关档案须统一归档检查的制度。每月15日前业务部须将已完结合同（包括销售合同、采购合同、装运合同、发票、提单等）的档案（如表1）提交到合同管理员，合同管理员月底前对当月提交的合同进行检查，对于不符合公司规范的，要求业务部门补正或修改；符合公司规范的，则统一编号归档保管，保证业务资料规范、完整，以备上级单位、财政税局、外管、海关等有关单位的检查及业务纠纷时可以提供可靠证据。

表1 出口合同卷宗管理清单

4.加强合同检查、审计

监审部每季度随机抽查本季度已归档的合同档案，对业务部和合同管理员的工作进行检查，从资料的合法性、真实性、完整性、一致性和合理性等方面进行审计，并出具合同季度审计情况报告提交给风险管理部，由风险管理部核实后并入季度风险管理报告中提交企业领导层。

（三）完善信用评估机制

近年来外贸公司在出口业务中因客户信用风险而造成损失的事件有很多，国际诈骗也时有发生，严重阻碍了企业的发展，因此完善客户信用评估机制成为企业风险管理的重要内容。

1.加强客户资信调查

外贸企业在日常经营中发生的索赔纠纷、履约受阻、货款逾期等情况都与不了解交易对象的资信状况有密切的关系，而资信调查是了解交易对象的重要手段。通过资信调查有助于选定信用良好的客户并了解其信用额度确定可给予的授信额度，因此在开展业务前或在跟客户缔结贸易关系后定期作资信调查都是很有必要的。资信调查的方法主要有：①与客户直接接触，如面谈或实地探访，同时还可以登录客户网站、内部媒介、客户提供的资料等进行了解；②查阅客户在工商部门、海关、行业协会、银行等第三方机构中登记的信息；③聘请专业的信用调查公司出具资信调查报告；④公司内部的历史交易记录。各种方法因信息来源渠道不同，各有优缺点，企业可以根据自身实际情况选择适合的方式去全面了解交易对象，并综合比较分析各种渠道获取的不同信息，以取得客户完整的信息，有利于后期对客户的评级及信用政策运用。

2.建立客户资信数据库

做好客户资信信息管理最有效的方式是建立完整、准确的客户资信数据库。通过这种方式，公司可以将资信调查所收集的大量重要的客户信息进行整理、比较、分析、保存，在业务经营过程中加以实际的应用。客户的资信数据库内容主要包含经营状况、财务状况和历史交易记录三大部分，其中经营状况主要是定性分析，包括客户背景、所在国家、所处行业、经营素质、市场与产品、企业文化、企业发展战略、管理层能力、信用记录等；财务状况主要是定量指标，包括客户的资本状况、盈利能力、偿债能力、营运能力等方面；历史交易记录也主要是定量指标，包括客户与公司一直以来的交易量、利润率、利润贡献率、逾期回款次数等。

3.完善客户评估制度

第一，完善客户评估流程。之前业务部提交客户评估申请后仅由总经理办公室核定客户等级的审批流程，未能对客户综合考评。改进后的审批流程如图1所示，各部门根据职责范围审核客户的相关指标，如财务部须对客户评估申请表列示的财务状况进行检查，并可以对系统根据一定标准得出的评分进行调整（如有调整的必须注明调整理由），同时出具专业意见。风险管理部综合评分后根据客户的重要程度再确定是否报总经理批准。

图1 客户评估审批流程

表2 客户资信评分表

第二，确定客户资信评分表格（如表2）。从客户资信数据库中获取主要指标值并按一定的标准得出分数，每个指标有一定的权重，根据权重算出每个指标的加权平均数最后总计得出客户的评分，对原有客户则增加交易记录。

第三，根据客户评分划分客户等级（如表3）给予不同的信用政策。

表3 客户评级表

4.制定和实施规范的信用政策

为了指导业务部与不同级别的客户洽谈业务时能有针对性地确定结算方式及信用期限等，根据客户的评级制定相应的信用政策，不同的信用政策配备不同的信用额度、结算方式、信用期限、公司资源等（如表4）。这有利于公司在规避风险的同时，更好地维系与客户的长久关系，因为有了合理有效的信用政策，公司资源更倾向于优质客户，体现公司愿与客户共同发展的宗旨，这更能得到善意客户的认可和信任，也能将一些有恶意念头的客户拒之门外，保证公司稳健发展。

5.在ERP建立客户评估系统及监控系统

在ERP系统中设置客户信用评估模块，以上审批流程就相关表格均在系统中自动控制，尽量减少人工操作，提高工作效率和评估质量，达到真正科学管理、规范控制的目的。业务部在系统中提交销售合同时，系统会将合同的结算方式、截止目前额度、收款条件等与该客户规定的信用政策相比较，超出规定值的不予以提交审批，须重新与客户协商更改合同内容或收回货款降低赊销额度等。如该客户有逾期款未能收回的则会启动下面的应收账款追收机制，全面监控客户与公司的交易情况。

（四）建立应收账款监控和追收机制

货物一旦发出，能否按时收回货款至关重要，外贸企业在完善了信用评估机制后，应改进应收账款的监控和追收机制，全程跟进货款的安全收回。

表4 客户信用政策表

表5 逾期应收账款情况跟踪明细表

表6 应收未收利润明细表

1.科学管理应收账款

第一，及时全面准确反映应收账款。业务部出口后三个工作日内在ERP系统录入出运情况，十个工作日内提交出运单据到财务部办理结算，同时外汇管理员每周从海关系统下载公司近期报关出口信息并导入ERP系统，对于已出口但超过规定时限未做出运单及交单结算的，系统会有提示并发送信息给相关业务员及财务部，待业务部做完结算交单流程后系统会记录提交日期，并记录逾期交单情况。

第二，动态跟进应收账款情况。如果对应收账款跟进仅限于每月关账后编制的应收账款明细表，时效性差，信息不全面。ERP系统能及时反映出运信息后，财务部每天跟进截止当天的应收未收账款情况编制逾期应收账款情况表（如表5），并对于逾期未回的发邮件催收并抄送风险管理部、总经理办公室、监审部、副总经理、总经理等，业务部须在一个工作日内回复邮件说明原因及清理时间。

第三，完善业务部考核方案。为促使业务部对应收账款重视，企业在业务部考核方案中增加应收账款扣减利润项目，月末财务部根据当前应收账款情况编制《应收未收利润明细表》（如表6），并按扣减后的利润作为年度考核奖金基数，待应收账款收回后返还相应的利润。

2.及时追收拖欠货款

对于逾期拖欠的应收账款应加紧催收，根据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。所以应收账款一旦逾期应立即引起重视并积极采取措施催收。

第一，逾期信息反馈。当应收账款到期应收而未收后，ERP系统会自动将逾期信息通知业务部、财务部、监审部、总经理办公室、风险管理部、主管副总、总经理等相关人员，业务部在一个工作日内须将逾期原因及预计清理时间反馈给以上人员，同时暂停与该客户签订合同和出运货物。对于只是短暂拖欠的，则由财务部跟进该客户的回款情况，并要求业务部通过电话、邮件等与客户加强沟通，并明确表示如未能及时收款则暂停供货。

第二，启动追讨程序。对于逾期10天以上的则由风险管理部召集相关部门研讨，启动公司层面的追讨程序，业务部提供目前客户的经营状况及与客户洽谈记录，财务部提供该客户的交易记录，总经理办公室检查该客户的相关合同及物流单据、货权单据，根据不同的结算方式采取不同的措施：O/A赊销的则准备资料启动信保申报索赔程序；T/T的则通知货代公司不能放货并在当地寻找客户，如果客户确实不能支付货款则尽量在当地销售给其他客户，以免退运产生更大的损失；对于信用证、D/P、D/A等已交提单的则马上与银行沟通，查找延后的环节。

第三，重新评估客户信用级别。客户发生逾期情况后，总经理办公室、风险管理部将根据其逾期原因和最后回款情况对客户的资信进行重新评估。如属于经常性拖欠但最后均能回款的则调低级别和额度并变更结算方式，如属于恶意拖欠的则列为D级客户，一般不再与其开展业务。

（五）选择适当的结算方式

业务部在业务谈判时须清楚各种结算方式的潜在风险，综合考虑客户信用、交易条件、产品特征、进口国政策等，尽量选择有利于企业的结算方式，以降低和规避出口收汇风险，对于新客户应采取谨慎的态度，原则上采用装运前T/T或信用好的银行开出的即期信用证，除非是很有把握的大客户，一般不宜采用赊销（O/A）和承兑交单（D/A）。对于信用证方式，须严格审核信用证条款，如出现不利于自己的“软条款”，务必修改后才发货，同时注意单证制作的准确性，以免给客户拒付找借口。

（六）积极使用风险规避工具

在业务开展过程中，有收益必有风险，即使企业有严格的风险管理体系，但有些风险是无法避免的，因此只能想办法将风险转移。对于汇率风险，企业规避风险的最好办法是人民币结算，但在目前买方市场情况下，外商不愿意承担汇率风险，很难要求用人民币结算，大部分对外贸易都是采取美元结算，因此企业须通过一些金融工具来规避，如远期外汇、外汇期权、掉期期权等是最直接、最有效的对冲方式。对于赊销（O/A）、承兑交单（D/A）等风险系数高的结算方式，企业可以借助出口信保来减少损失或通过银行的出口保理来降低风险；对于产品质量问题可能产生的赔付，可以通过购买产品质量险来获得补偿。

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