以变求破 世纪蓝天的转型之路

胡金平

商场如战场，瞬息万变。有人墨守成规，最终遗憾出局；也有人鉴机识变，紧随市场潮流，不断发展。扎根云南化妆品代理市场20年的云南世纪蓝天化妆品营销管理机构正是后者之一。

从流通渠道辗转商超渠道，并最终扎根CS渠道，是世纪蓝天的大致发展脉络。世纪蓝天总经理邓才智介绍，世纪蓝天旗下不仅拥有广州名臣、真丽斯、广州有喜珀薇面膜等品牌的省级代理权，同时也是宝洁、联合利华、李医生、欧莱雅、泊美、百雀羚等国际国内知名品牌的区域分销商，合作网点超过3000家。

以变求破 经历三次转型

1994年，远在湖南邵阳市邵东县的邓才智，在亲戚的带领下来到了昆明。据他回忆，“当时有近三十万的邵阳老乡在云南大小县城做批发生意”。在批发领域摸爬滚打的经历，让邓才智发现了化妆品的商机。

于是在1年之后，决意单干的他成立了从事化妆品批发生意的世纪蓝天化妆品商行，专门从事化妆品批发生意。在这期间，邓才智结识广东名臣、广东真丽斯两大品牌，并成为其云南市场的省级代理商。

到了2001年，专营店渠道的崛起，给粗放式的流通渠道造成巨大冲击。深陷经营危机的邓才智，再次迎来转型。在强势CS渠道代理商不愿与中小客户合作的当时，世纪蓝天将目标客户对准小型化妆品店和供销社，在短时间内迅速积累了2000多家合作伙伴。

然而在CS渠道生存得游刃有余的邓才智并不满足。欲干出一番大事业的他，于2003年高调进军商超渠道。受制于经营思路的滞后和服务意识的尚未转变，未能适应商超运营的世纪蓝天，无奈退出这一渠道。

在商超渠道遭遇滑铁卢，让邓才智开始集中精力，全力以赴地扎根CS渠道。据其介绍，在流通渠道和CS渠道并营的世纪蓝天，CS渠道的占比已由早前的30%提升至50%。

聚焦中岛 发力专营店渠道

在偏远的西南，化妆品市场的反应总是比外界慢一拍。当小品类在其他发达市场已经热销好几年后，云南的专营店才开始放弃传统背柜，大力扩展店铺品类，发展中岛区。在这一新的市场机遇面前，邓才智迅速出击中岛区。

“世纪蓝天的转型其实也是跟随品牌在转型。”邓才智透露，公司目前拥有3000余家合作客户，其中大多数位于县城和乡镇，而聚焦中岛区，很大原因是因为代理品牌真丽斯。

真丽斯在云南的消费群体多位于三四线市场，且产品大都为中岛区开发。为了便于中岛区品牌的展示，世纪蓝天斥资成立了三个品牌展示厅，还开展了整店输出营销战略计划。

对于缺乏地级市的合作客户，邓才智却有着自己独特的看法，他认为做生意也讲究门当户对，只要经营理念、产品结构适合，双方拥有共同的利益合作点，就都能赚钱。

谈及终端的服务，邓才智认为只要把客户服务好，自然能形成品牌效应。“以前的服务很简单，只要准时配好货，价格上给予一定优惠就行了。”邓才智告诉《化妆品观察》，随着房租和人员工资的增长，现在专营店的生存压力很大，利润在逐渐降低，所以客户对代理商的要求也越来越高。

为了应对专营店客户遇到的困难，邓才智在动销上下起了功夫。世纪蓝天在促销方面主要是帮助专营店消化库存，通过下派促销人员帮助专营店做大型的促销活动。

“我们是打组合拳，无论客户是需要人气还是需要利润的活动，我们都能满足。”邓才智表示，多年来在县级市场的下沉发展，是其他代理商所不具备的优势。现在代理商需要尽最大努力帮客户完成销售任务，而不再像以前打款发货之后，仅仅提供贴柜服务。

尽管有3000多名合作客户，每年也能超额完成真丽斯销量和新品推广任务，但如今的邓才智感觉很累。随着零售寒冬的到来，代理商的运营成本越来越高，专营店的要求也不断提升，利润却在逐年下降，货品积压愈发严重。

“上游厂家理解还好，如果不理解，一旦没有完成既定的销售任务，就可能取消代理权或者重新划定代理区域。”邓才智略显无奈地说道，现在的代理商就是两头受气，如何平衡各方的压力，成为摆在他面前一个不得不思考的问题。

邓才智表示，现在的环境已经不允许代理商有更大的动作，世纪蓝天将不会接新的品牌，而是把精力用于现有品牌和客户的维护上。