移动4G业务营销渠道优化方案

文|朱晓玲

移动4G业务营销渠道优化方案

文|朱晓玲

随着3G业务的发展，国内移动数据业务迅猛增长。移动作为我国三大运营商之一，首先提出了4G业务，该业务面向更广阔的群体，从工薪阶层到企业领导者，都能通过4G业务来获得更多的服务和享受。相对于3G业务来讲，4G业务所拥有的功能和服务范围都更加广泛。目前，4G业务已经在我国大面积开展，并且在经济效益上取得了较大的增长。但由于营销方面的问题，移动4G业务并未获得理想的推广效果。在今后的工作中，必须进一步加强4G业务营销渠道方案的优化工作，以此来获得更多的客户。

移动通信网络目前已经全面进入4G时代，与其他移动通信技术相比，4G业务能够为用户提供更高速、更灵活、兼容性和可扩展性更强的移动通信网络。从目前的用户群体来看，大部分用户对4G业务还是比较肯定的。另一方面，4G业务并未在我国全面覆盖，部分区域并不具备4G业务的网络和技术，由此造成的4G业务局限性，也对用户产生了一定的影响。为此，今后应进一步全面提升4G业务的营销渠道，为用户提供更多的帮助。在此，本文主要对4G业务营销渠道优化方案展开研究。

4G业务和通信行业的营销渠道概念和作用

4G业务主要指的是第四代移动电话通信标准，相对3G业务来讲，4G业务能够满足更多用户的需求，并且在实际的发展中，获得了社会上各个阶层的青睐。4G是集3G与WLAN于一体，并能够快速传输数据、高质量、音频、视频和图像等，能够满足几乎所有用户对于无线服务的要求。很明显，4G有着不可比拟的优越性。为此，4G业务的营销渠道也应该得到较多的优化，通过优化4G业务的营销渠道，能够获得较多的积极作用。第一，营销渠道优化后，4G业务将获得更广泛的市场，客观上的经济收入和主观上的服务水平，都将获得较大的提升。第二，随着经济的进步和市场的需求提升，营销渠道应该跟随其脚步进行优化，带来物联网时代渠道的优化体验。

移动渠道的短板

解决的方法

利用渠道、客户、产品CPC匹配原则，将合适的产品在正确的渠道销售给客户，首先要研究客户的属性比如消费习惯、爱好等。比如利用线上线下O2O渠道模型，根据客户的基础属性、消费习惯、渠道使用特性、业务使用偏好等，选择适合的渠道，在时间节点将客户较为敏感的产品和业务推荐给客户。随着近年来客户需求新变化信息社会客户需求的感官工具化、需求小众化、长尾效应明显、应用多元化等特征越来越明显，故本着客户体验出发的观点，移动渠道可通过对客户资料存档和信息源对客户数据进行深度搜集挖掘，对客户生命周期、客户消费偏好及数据业务使用习惯等特性进行分析，通过聚类分析的方式进行客户、推广渠道、推广业务之间的匹配，将业务销售前、中、后各类别渠道需要扮演的角色进行准确定位，以达到渠道协同运营的效果

建立渠道星级评定制度，偏向于终端和4G流量及数据业务。星级的评分标准可以从社会渠道硬件达标条件和营销能力按照不同的比例设定百分制评分制度；比如渠道硬件包括地段、经营年限、专营率、营业面积、服务硬件、门面形象、手机专柜铺设等基础硬件条件评分。而营销能力业务规则应该以终端销售能力、存量客户捆绑能力、流量营销能力、新业务推荐能力、集团行业信息化的前业务推荐能力为主，于此同时对渠道4G客户的转换能力，如4G换卡能力加以规定。设置不同星级的渠道商代表不同的能力，而不同的能力对应不同的积分分值。

倚重电子渠道。4G业务在营销过程中，必须运用多项电子渠道，让更多的人去了解，并且产生想用4G业务的冲动。这样才能在未来的工作中，获得较为理想的成果。随着客户自助消费意识的提高及市场技术的成熟，客户对于方便、快捷的电子网络服务渠道的需求越来越大，通过网络办理通信业务的新增营销模式正形成一种趋势。全业务运营需要为客户提供一个功能完善的电子营销渠道，构建客服电话、短信中心、网站等多种低成本的电子营销渠道体系。而在人流量较为集中的场所建设自助营业厅，满足客户的自助和应急服务的要求，缓解实体渠道的服务压力已是电子渠道建设的最初的功能。移动要进一步加大电子渠道对终端、自有业务销售的承载及销售力度，深入推广电子渠道与营业厅及实体渠道的线上、线下协调销售工作；首先通过与自营渠道、社会渠道、热线渠道形成网上下单、网上选货、厅内取货或者厅内买货的无缝隙销售模式，来完善对电子渠道销售支持；其次要加速电子支付、客户下单等支撑功能及购机便捷支付环节优化的建设；最后，做好终端等产品货仓的储备、保证物流等线下资源充分支撑，提高线上货物配送效率，要使客户在足不出户的情况下，即可办理业务或者获得心仪的产品。

第四，打造直销队伍。移动4G业务在推广过程中，必须通过直销队伍来实现工作效率的提升，同时拓展更多的用户。以往的营销渠道中，直销队伍并没有取得太理想的成果。日后，应进一步加强直销队伍的建设。简单来讲，直销主要是以一种面对面，并且具有非定点的方式，销售4G业务，直销往往能够从客户处直接获得经济效益，且潜在的用户比较广泛。

伴随着4G网络时代的脚步，青海移动迎来了通信行业的大规模的革新和调整，智能管道化的发展将会是运营商面临的新的课题，大数据微营销也是各类企业予以重视的营销策略。本文结合最新渠道研究理论，基于CPC渠道匹配模型，在数字化微营销的策略下，提出多元化渠道协同发展模式，并提出对渠道星级考评制度的优化和直销渠道等方面出发，积极拉动渠道转型。

（中国移动通信集团青海有限公司）

移动渠道在目前的营销当中，并没有按照理想的方向发展，在部分方面出现了短板，不仅导致用户群体的不断减少，同时在很大程度上影响了经济效益的提升，这对4G业务而言，并不是一个好消息。综合多方面的信息和数据来看，移动渠道的短板主要集中在以下几个方面：传统新入网和缴费比重多，但全业务销售能力的渠道较小，销售人员主动意识薄弱、星级评定系统凸显不了渠道转型的重点，直销队伍确实等。以传统新入网和缴费比重多为例，面对4G业务的技术诱惑，面对着物联网的背景，运营商将面临日益严峻的挑战，中国移动面临”语音业务”经营向“流量业务”转型的问题，如不及时转型4G业务势必会举步维艰。