大型超市货架陈列有学问

文|姚如梦 章青

大型超市货架陈列有学问

文|姚如梦 章青

如果问你会在超市挑选商品吗？有些人估计会觉得很疑惑，但是不知道你们有没有发现超市货架上的商品的摆放位置并不是固定不变的，其实超市商品的摆放颇有学问，下面我就来说一说我对超市货架摆放的研究。

“变换超市货架陈列“有说道”

首先就来谈谈超市为什么喜欢变换超市货架的位置呢，我想所有人都知道老是天天看一样东西，就会厌烦，如果让消费者天天对着同样的货架，那么超市的销售额有可能就会下降，变换超市货架不仅能让消费者时常感到新鲜感，而且也有助于其他商品的消费，这就是所谓的“换汤不换药”，我们常常会听到有些消费者说在超级市场上找不到自己要买的商品，以至于在超市里到处乱转，原因就是超市里的货架重新变换了位置，想一想消费者在超市里乱逛的时候会不会看到其他的商品，有可能是正在促销的，或者是优惠的商品，这无形中不就增加了消费者的购买欲望了吗？但是超市的货架变化也不能太频繁，这不仅让消费者产生反感的心理，更会浪费超市更多的人力，也不利于超市管理的科学化，所以对于多长时间变换一次货架这也是许多超市经营者需要慎重考虑的。

卖场布局隐含营销策略

接下来就来谈谈影响消费者行进路线的因素，卖场的布局不仅要考虑消费者容易进入，并且尽可能久留，我通过对蚌埠多家超市的实地调查研究发现，大多数超市均将蔬菜、水果摊位设置在超市的最深处，而且消费者总要从入口绕一个圈才能走到出口的位置，这就大大增加了消费者逗留商场的时间，无形中也增加了消费者的购买欲望，进入超市的顾客往往分为两种，一种是冲动购买者，而另一种便是欲望购买者，购买者往往有自己的购买目标，而冲动购买者有可能只是到商场里逛一圈而已，超市要做的就是把这些冲动购买者都变成欲望购买者，商品陈列、促销等活动能让消费者一进入超市就有购买欲望，这也是所有超市营销手段之一。例如蚌埠的家乐福超市，这个超市总共有三层，一楼是卖各种衣服，鞋子，包包等，还有很多精品店，二楼是各种日用品，其中还有长长的游戏通道，三楼是各种食品以及蔬菜等，所以消费者在进入超市购物时总是要经过一楼，二楼，总是要到三楼才能付款，超市设计了长长的购物通道，以避免消费者从捷径通往收款处和出口，消费者走走看看时便能看到一些引起购买欲望的商品，从而增加购买。所以对于超市来说，多入口、多出口、在单一主通道边设置多条辅助通道成为了卖场的选择，目的是让顾客“自愿接触到更多的商品”。

黄金段摆放规则

其实对于商场的商品陈列也是有讲究的，首先谈谈纵向陈列的规则：不知道你们有没有发现超市的商品陈列总是遵循与“消费者眼睛平行”这一规则，往往消费者最先看到的一定是货架的中间位置，这也是所谓的陈列黄金线，这个位置陈列的往往利润丰富的、有自主品牌的、独家代理或经销的品牌，而最上层放置的便是需要推荐的品牌，最下层往往都是价格低廉、利润空间较小，销售周期进入衰退期的商品。

而对于商品的横向陈列，消费者在横向移动时，夹角为50度，这样消费者在距离货架30到50 厘米挑选商品时只能看到横向1米内陈列的商品，而对于纵向陈列，夹角为25度，消费者在距离货架30到50 厘米的距离选购商品时，却能看到上下5层的商品陈列，正因为有这一原理，对于女性用品、婴儿用品、日常生活用品其摆放往往呈纵向陈列，这也是许多超市的不成文摆放规则。

对于促销品和新品多集中在不固定的促销展位，并会有一些红牌或蓝牌标示来引起消费者的注意，甚至有些需要让消费者了解的新品旁边会有玩偶人，气球，促销人员来向大家介绍新品，这些举措不仅提高了消费者的关注度，进而提高了成交量。

新鲜潜规则

消费者想不想到超市里买到最新鲜的产品呢？答案是肯定的，但是你知道如何才能买到新鲜的产品吗？那么我现在就告诉你，超市往往遵循“新鲜潜规则”，就是对于生产日期越接近当天日期的那些越新鲜的产品往往都是被摆放在货架的最后面，而对于那些快到保质期的产品则是摆在最前面的，这一潜规则几乎在所有超市都是成立的，所以如果你想要买到最新鲜的产品，你就一定要认真观看保质日期。有很多粗心的消费者在购买酸奶等鲜奶类的食品时，不注意挑选，结果却发现同种商品却有两种保质期，这时很多消费者就惊奇的发现原来超市还有这样的潜规则，所以在挑选鲜奶等保质期较短的食品时要尽量挑选货架靠后的位置，超市的压箱底货物才是最新鲜的食品，不要没有耐心挑选，只要你多留意，就能买到比别人更加新鲜的产品，何乐而不为呢？我个人建议超市不要销售即将到期的产品来欺瞒消费者，因为这样有可能会让消费者对超市失望，影响销售额的增长，往往聪明的经营者都是把这些产品作为捆绑其让商品赠送出去，这样不仅能推销其他商品，而且还能提高消费者的满意程度。

果蔬酸奶类促销使用“灯光迷阵”

消费者在进入果蔬酸奶类食品时就会看到很显眼的灯光，这些灯光色彩往往是温馨，鲜艳的，这些灯光迷阵往往会让消费者产生这些蔬菜水果很新鲜的错觉，其实这是超市利用色彩来对消费者视觉产生冲击，从而增加消费者的购买欲望，这就告诫许多消费者在挑选果蔬类食品时一定要精心挑选，不要被超市的灯光迷阵所干扰，一定要多注意食品的新鲜度。

中央货架的摆放规律

每个超市的货架乍一看都独具特色，这是因为他们要根据卖场的形状和产品的利润差异化等因素来对超市的货物摆放进行设计，但是所有的超市也遵循着几个固有的规律：中央货架的摆放都会朝着同一个方向，往往这个方向大多是朝着收银台的方向，这样就更加方便消费者购买商品后结账，也体现了超市购物的方便、快捷的原理。中央货架的大小高低一般都比较相像，这样会使整个卖场看起来更加整齐，更加有规划感，无论你去哪个超市购物，超市的货架高低基本上是相同的，如果一个超市的货架是层次不齐的，这就会让消费者感到一种凌乱、缺少规划整理的感觉，会对超市的经营产生反感，所以超市一定要多留意对超市中央货架的规划管理。卖场的大通道多和货架的摆放方向相交叉，这样方便消费者尽快找到自己需要的商品。

及时整理货架，填补商品

超市的货架只要一有空缺，销售人员就会立即填补空缺，这也是有原理的，因为消费者总是习惯于拿最靠近手边的货架位置上的商品，对于货架中陈列黄金线中的商品是最容易被消费者所购买的，所以在填补商品空缺时，会尤其注意陈列黄金线中的商品的填补，这样既可以一定程度上提高销售额，也可以使货架保持美观，愉悦消费者的心情，其次就是如果一个商品一旦会出现缺货现象，超市员工一定会保持面向消费者的最外边一层有商品，这也是超市中规定的原则，其实这是有道理的，一件商品在摆放时总是面向消费者的，这是以“顾客为上帝”的原则，首先在摆放时商品要能够被消费者看到，这就要在摆放上多注意，吸引消费者的目光。

充分利用超市货架空间，追求利润最大化

消费者在进入超市中，首先都要乘坐电梯，而在电梯两旁的空间中，超市往往会堆积各种各样的零食，比如有抽纸、护手霜、巧克力等。这个位置也是最容易吸引消费者注意力的地方，而这些地方堆积的商品往往都是即将过期的，积压时间过长，或者是利润空间大的，又或者是超市自营的商品，这个地方并不需要利用货架来陈列，而且又能充分利用超市的空间。还有另外一个地方就是位于超市收银的地方，这个地方会陈列很多商品，大多会陈列像口香糖、棒棒糖等小商品，这些商品精良且贵，并且在手边容易购买的，消费者在付款时总会随手拿一些。随着人们消费水平的提高和购物支付方式的变化也是一个重要的促进因素，现在人们超市购物很多都是持卡消费，对于像巧克力等不具有价格刺激性的商品，摆放在收银台等地方，对于持卡消费者来说是极为便利的，也极大的促进了消费。一个大型商场一定会利用好超市的空间，充分利用超市中的有形货架和无形货架，来提高销售额，追求利润最大化。

当今社会人们注重追求更加便利的生活，超市等卖场才得以更加快速的发展，人们在进入超市购物时，又有多少消费者了解到超市货物摆放的“潜规则”，知道如何才能选择最新鲜、最实惠的商品？所以为了你更加快捷、便利的生活，赶紧来了解超市的都有哪些潜规则吧！

（安徽财经大学工商管理学院）