中间商的日子将会愈来愈难

文/王 宇

OBSERVER观察者|王 宇

中间商的日子将会愈来愈难

文/王 宇

中间商无论如何都逃脱不了生意人的本质，在任何时候厂家可以将其推到顶峰，也可以将其拉下神坛。

OBSERVER
观察者|王 宇

最近一段时间，唱衰2015年中央空调行业的言论不绝于耳。作为中间商的你们，是否已经感受到了来自各个方面的巨大压力？

笔者走访多地厂家分公司、工程商、零售商、设计院、甲方单位，他们对于市场的反应印证了这种判断。毫无疑问，作为与一线市场联系最为紧密的中间商最先受到市场冲击，而且这种力度并不会在短期内削弱，也许留给中间商的时间已经不多。

并不是危言耸听，在中央空调行业内，中间商的发展壮大往往伴随着厂家给予其比较大的优惠政策，而且双方必须是在充分坦诚信任的基础之上达成的合作。如果任何一方在背后偷偷搞一些小动作，难免造成嫌隙，最终对于中间商而言是十分不利的。一方面，厂家为了更好地掌控这些大户中间商，不希望它的规模发展得十分庞大，因为这将在无形之中增加厂家的压力；另一方面，从商品流通环节来看，厂家首先会保证其自己的利润不受损，在更多的情况下，厂家会将成本压力转嫁给中间商。在笔者看来，中间商无论如何都逃脱不了生意人的本质，在任何时候厂家可以将其推到顶峰，也可以将其拉下神坛。

困难的日子不仅仅会在2014年、2015年出现，或许在以后的日子里，中间商的生存压力将会逐渐增大，笔者认为原因有以下五点：

第一，宏观政策具有不确定性。在国内的商业体系中，政治因素往往扮演着极为重要的角色，地方政府领导的升迁贬谪将在很大程度上造成项目的进展。此外，新一届政府对反腐力度的加大，地方上更是草木皆兵，项目上不上马已不再重要，保住头顶上的乌纱帽才是关键。

第二，互联网带来阵痛。互联网的飞速发展给各行各业带来质的变化，F2C（工厂直达消费者）+会员制的模式在外国市场备受青睐，在当前的国内市场更是掀起热潮。各行各业在互联网道路上的探索将永无止境，无疑将会给传统的中央空调行业带来巨大影响，未来中间商的转型势在必行。

第三，利润率一降再降。原本利润率由高到低是商业经济发展之必然，但是恶意的市场竞争导致的利润率下滑令所有中间商都承受不起。2015年以来，可以看到不少中央空调厂家纷纷打出降价的旗号，在某种程度上缓解了中间商的压力，但是根本上也曝露出中央空调行业的进入门槛在不断降低的问题，技术垄断也已经成为过去式。

第四，垫资成本消耗不起。在中央空调行业，并不是中间商达到上亿元规模就说明它一定有“钱”，工程项目的垫资已成为中间商老板们的噩梦。动辄上千万元的项目垫资将拖累公司的正常运营，而且周期三五年的项目比比皆是，万一碰到付款条件差的甲方，对于中间商的打击将是致命的。

第五，中间商内部管理不善。中小企业的弊病在国内并不鲜见，在中央空调领域，中间商老板们把自己的企业管理得井井有条，将会更有利于在市场上行得更远。可惜的是，大多数中间商企业都存在不少的问题，比如中间商老板人品问题，“夫妻店”不思进取，对公司员工条件苛刻，公司制度以及架构不合理等等。

不少中间商跟笔者表示，2015年将是公司维稳之年，如同国家政策一般，经历起伏跌宕的中国经济也需要维稳，撑过这两年日子也许就会变好。不过笔者表示担忧，因为如今国外的中央空调市场几乎不存在中间商，他们那里的今天或许就是我们发展的明天，中间商迟早都将退出历史舞台。