宿迁区域中央空调市场调研报告

文/本刊编辑部

宿迁区域中央空调市场调研报告

文/本刊编辑部

特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次宿迁区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢：

江苏盛世欣兴格力贸易有限公司淮宿办事处

徐州美的暖通设备销售有限公司

海信日立徐州代表处

徐州海尔工贸有限公司

EK空调南京办事处

盾安中央空调徐州分部

奥克斯中央空调徐州营销中心

江苏大河机电设备工程有限公司

宿迁市汉邦机电设备有限公司

宿迁市楚盛商贸有限公司

宿迁市斯波兰冷暖设备有限公司

宿迁市天成电器有限公司

江苏政泰建筑设计有限公司

……

（排名不分先后）

总体特征分析

宿迁，作为江苏省最年轻的地级市，为大家所知的是洋河、双沟国内2大名酒均出自于此。从地理位置来看，宿迁“北望齐鲁、南接江淮”，位于江苏省北部，与徐州毗邻。一直以来，宿迁在江苏省的排名一直以老末自居，无论是GDP的体量还是城市发展水平，都处于较为落后的发展状态。也正是由于本身基础较差，在这几年大力振兴苏北经济发展的关键时期，宿迁经济取得了突飞猛进的“三级跳”。

据政府相关部门发布的权威数据显示，宿迁2013年14项的经济指标增速位居全省前三，其中地区生产总值、规模以上工业增加值、固定资产投资、社会消费品零售总额、进出口总额和出口总额、金融机构人民币存款余额和贷款余额、城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入等10项指标增速位居全省首位。

目前，宿迁市下辖沭阳、泗阳、泗洪县和宿豫区、宿城区、湖滨新区、洋河新区、宿迁经济技术开发区、宿迁软件与服务外包产业园和苏州宿迁工业园区。近几年来，宿迁经济获得快速稳定的发展，其中沭阳县贡献颇大，2013年沭阳县GDP值就占据宿迁市近1/3。作为全国百强县的一员，沭阳中央空调市场的迅速崛起值得厂家和经销商去重点关注，近2年间，沭阳市场涌现不少的项目。

当然，以上所述也都是2013年和以前的往事。其实从市场走访情况来看，2014年宿迁市场遭受着其他很多区域同样遭受的困难，房地产市场的不景气传导到各行各业，中央空调市场出现一片萎靡。市场的不景气首先呈现在工装项目数量的下滑，其次在于项目的付款能力变差，这两者因素也导致厂家之间竞争更加激烈，结果就是往往面对同一个项目却要通过火拼价格来决定你死我活。不过，作为基数较低的宿迁市场，从未来角度来看，宿迁正作为振兴苏北发展的一颗冉冉升起的新星。毫无疑问，在更长时间里，宿迁也都将拥有巨大的发展潜力。

格力建厂？

格力将要在宿迁投资建厂的传闻其实要追溯到2013年8月底。当其时，格力集团高层领导亲自来到宿迁进行过仔细的考察，在宿迁市政府领导的引领下，参观了如长电科技、蒙牛乳业、城市展览馆等多个地方。而后，宿迁市领导也向格力的领导详细介绍了这几年宿迁经济取得的快速发展，宿迁作为投资发展的乐土，充分饱满地表达了合作之意。

然而时隔1年多，格力在宿迁建厂的消息始终没有落地。据从消息人士处获悉，当时盛传格力将在江苏宿迁建立生产基地，主要是生产格力中央空调产品及其旗下大松牌小家电产品。

当时，格力上下对于江苏宿迁建厂这一消息也显得非常谨慎，宿迁市场上的经销商、厂家人员、设计师大都表示，对此早有耳闻，但是具体进展了解得不是很清楚。不过从笔者走访市场获得的消息来看，格力在宿迁工厂迟迟不见动静，可能是缘于厂房建设用地没有谈妥，其中涉及到居民耕地。

虽然传言未能成真，但是也给格力带来了足够的曝光度。一直以来，宿迁市政府对招商引资极为重视，这也为格力带来巨大的利好，加之老百姓对格力品牌传统观念根深蒂固。据《中央空调市场》了解，格力家用空调在宿迁市场占有率竟然高达51％，中央空调领域也是有着出色表现，2013—2014年的工装项目大部分均由格力收入囊中。如果格力在宿迁建厂的传言变为现实，那么势必将拉动宿迁及周边经济的增长，同时，格力在苏北乃至华东市场份额将进一步得到提升。

徐州美的暖通设备销售有限公司区域经理 刘军

徐州美的暖通设备销售有限公司区域经理苏杰（左一）、区域经理周生（中）、推广经理李豪（右一）

广东欧科空调制冷有限公司南京办事处销售工程师 蔡晓平

慢增长

宿迁市场在经历2010—2013年的经济大步前进之后，终于放慢脚步。2014年，宿迁地区的中央空调市场受影响比较明显，无论是从厂家还是从经销商反馈的消息来看，市场俨然进入一个平淡稳定期。在经过前期迅速的发展之后，目前宿迁市场正处于一种慢增长的状态，市场潜力有待释放。

从市场表现观察，商业综合体项目持续爆发，多联机、地源热泵、单元机等产品在宿迁受到热捧，这几年树立的典型项目数不胜数。据调研显示，宿迁地区大型商业综合体项目层出不穷，比如中豪国际广场、水韵城、金鹰天地、宝龙广场、苏宁广场、雨润国际广场、禧徕乐、中青家居广场等，这些项目仅仅集中在市中心区域，还不包括沭阳、泗洪、泗阳等县城。宿迁当地市场人士甚至认为，这几年商业综合体项目太多了，宿迁毕竟作为小城市，人流量并不大，未来几年商业综合体项目都将可能面临基本停滞的状态。

此外，从2009年开始到现在，地源热泵产品在宿迁地区受到市场欢迎，几年时间内树立了多个典型的代表项目。例如：海关和国检大楼、交通指挥中心、文化艺术中心、宿迁市政府节能改造、洋河医院、宿迁市湖滨新区星辰国际酒店、宿豫区文化艺术活动中心、泗洪现代农业产业园区、宿迁市公安局等。如此众多的地源热泵项目，也使得市场竞争更加激烈，据调研了解，山东不少生产地源热泵产品的厂家凭借其独特的优势在宿迁市场中拔得头筹，市场占有率较高。

下乡去

中央空调产品也下乡？没错！

在一般人的想象中，像宿迁这样的苏北小城，尤其是乡镇上，应该是瓦房成片，人们大都穿着破旧而且面带饥色，那里的人们生活水平较差，环境肮脏，思想落后。可是，这样的描述应该是把时间向前推了10年，如今随着经济快速崛起，城乡一体化的大力推进，互联网信息传播的广泛，人们的生活状态早已今非昔比。

据调研了解到，目前格力、美的2大国产品牌牢牢占据宿迁的大部分市场份额。凭借着广泛复杂的渠道网络，格力、美的在乡镇市场上的统治力如今已经不仅仅局限于家用壁挂机产品，其一拖一风管机产品如今更是走入寻常百姓家，销售异常火爆，这种产品从外机上看与家用壁挂机的外机差别并不大。有当地市场人士表示，平时不在跑项目的时候，就会跟着经销商一起跑乡镇市场，去开发渠道搞推广活动，在整体项目不景气的时候，乡镇市场才是巨大的市场蛋糕。

市场经济发展之快令人目不暇接，目前宿迁市下辖96个乡（镇）和18个街道办事处，如果说乡镇市场能在下一轮的发展中被充分挖掘，那么国产品牌首当其冲收获重大的市场效益。由于日系品牌、合资品牌在渠道上的匮乏，以及它们昂贵的产品定价令乡镇市场多少有些抗拒，而国产品牌在乡镇市场消费者的心中的知名度可能要远比日系品牌还要突出，而且价格方面具有较强的诱惑（图1～图5）。

图1 2014年（预计）宿迁中央空调市场部分品牌工程、家装占比

图2 2013—2014年宿迁区域中央空调市场容量

图3 2014年（预计）宿迁中央空调市场容量分布

图4 市场人士对2015年宿迁市场预期

图5 2014年（预计）宿迁区域品牌容量分布

机型特征分析

根据市场走访来看，不少当地市场人士表示，宿迁绝对是一个以多联机为主导的市场。调研结果显示，多联机市场规模在所有的机型当中占比高达40％，也印证了多联机产品称霸的市场格局。另外一边，预计在2014年中，冷水机组产品仍然以33.3％的市场占有率仅次于多联机组产品，不过在未来几年冷水机组产品占比应该会有所下滑。单元机产品在国产品牌的推动之下，比较稳健，与多联机产品齐头并进。

多联机产品方面，品牌格局较为清晰明朗，目前仍然以国产品牌为主导局面，格力、美的十分强势，成为市场上的领头羊。日系品牌中，大金是表现最为出色的品牌，凭借进驻市场较早以及拥有广泛的知名度，大金在小工装和家装市场中有着不错的作为。另一方面，由于多联机市场的快速发展，导致进入市场的厂家和经销商逐渐增多，这也加剧了多联机产品的竞争力度，尤其在家装零售刚刚起步的宿迁市场。

冷水机组产品方面，据市场人士反映，因为工装项目的锐减，2014年冷水机组市场有所下滑。宿迁市场比较特殊的地方在于，当地大型公建项目几乎都是由厂家直接签约，销售安装服务都是由南京、徐州等地的大户经销商承担，因此各大厂家容量难以统计。散乱在市场上的一些小型项目，竞争程度也非常激烈，比如来自山东德州的众多厂家。

单元机组产品，仍然是不可忽视的潜力市场，不过，目前宿迁地区主要以格力、美的为主，海尔、奥克斯等品牌也有着一定的容量。值得一提的是，格力、美的一拖一的风管机产品已经逐步向家装零售市场渗透，向乡镇开始拓展，目前取得非常不错的市场成绩（图6～图9）。

图6 2014年（预计）宿迁中央空调市场3大主流机型占比

图7 2014年（预计）宿迁区域多联机组品牌占有率分布

图8 2014年（预计）宿迁区域冷水机组品牌占有率分布

图9 2014年（预计）宿迁区域单元机组品牌占有率分布

渠道特征分析

由于市场体量的关系，宿迁经销商渠道市场不是十分强势，在市场上有名号的经销商数量也并不多。首先，宿迁工程项目相对较少，工程体量偏小，导致该地中央空调的工程商并不多，且规模都不大，大多缺少机电安装资质。其次，宿迁地区的不少工程都是外地经销商所承包，诸如南京、徐州、淮安等地的工程商，像江苏天勤、徐州正通等大户均在宿迁操作不少项目。再者，由于宿迁地区家装市场起步晚，到目前为止发展较为散乱，市场容量也较小。所以目前在宿迁渠道市场上，经销商大多以工程项目起步，安装施工基本上由专门的施工队伍负责，售后服务主要以厂家为主，渠道发展成熟度相对处于落后的水平。

十年格力路——江苏大河机电设备工程有限公司总经理 陆威

格力在宿迁市场上的出名，不单单是因为其可能会在宿迁投资建设工厂，更为重要的是格力空调在宿迁区域的确做出了一番成绩。

陆威，这个名字在宿迁中央空调市场业界算是无人不知，无人不晓。每当宿迁的市场人士提到格力中央空调，总会提到陆威，提到江苏大河机电。而陆威自己却显得多少有点低调，他向《中央空调市场》表示：“2001年开始做空调的时候，一年能卖三四百万元，真的是非常高兴，当时也不敢想未来会如何增长之类的。到了2005年，销售业绩突破500万元；2007年的时候，业绩就超过1000万元，现在回头去想，真是弹指一挥间，市场发展太快。”

在陆威看来，这么多年一直与格力合作，有着2点非常深的感受：第一，格力空调的壮大是伴随着中国整体宏观经济的腾飞而发展起来的，这是宏观上的大趋势；第二，大河机电公司十几年如一日，一直坚持做格力空调，专注于做一件事情，把空调做精、做细、做透，能够全身心地来卖格力空调。作为经销商而言，必须要选对品牌、跟对人、走对路，然后一直坚持做下去，就肯定会有成功的一天。

目前，江苏大河机电设备工程有限公司是一家专业从事格力中央空调销售、设计、安装并提供全面售后服务的新型专业公司，拥有着机电设备安装工程专业承包叁级资质，这在宿迁渠道市场上也是属于名列前茅的企业之一。此外，据了解，江苏大河机电先后在宿迁树立众多的典型样板工程，如宿城区九龙邻里中心、朱瑞纪念馆、马陵中学迁建、宿城区商务大厦、宿迁质量检验检测园等一批项目。其中，朱瑞纪念馆中央空调项目工程被珠海格力电器股份有限公司收录为样板目录工程。

陆威表示，这几年来宿迁市场发展迅速，格力家用空调和中央空调同时发力，在市场上取得优异的成绩，每年都会保持稳定的增长。在中央空调产品领域，多联机成长最为迅猛，尤其在工装项目中保持着绝对的领先优势。“从这几届政府领导班子来看，宿迁仍然对招商引资尤为重视，宿迁的投资创业氛围非常突出，比如海天酱油、娃哈哈、蒙牛乳业、东贝集团等企业已经入驻。”陆威说道。

忠诚于厂家——宿迁市天成电器有限公司总经理 周慧

宿迁天成电器虽然成立于2010年，看上去时间并不长，但是作为天成电器的掌门人周慧，她从事空调行当迄今已有10多年的历史了。作为一名女性企业家，一名巾帼空调从业者，周慧说着一口地道流利的宿迁方言，显现在脸上更多的是一份干练和一份从容。

周慧最早在苏宁电器销售家用空调，而后单飞出来创业。凭借着丰富的空调从业经验，以及对于市场的精确把握，如今在周慧率领下的天成电器成为美的空调在宿城、宿豫2区的总代理，年销售额已经突破8000万元，做起来着实是一件不容易的事情。

用周慧自己的话说：公司从最初成立，定位就很执着，坚持就会成功。的确如此，目前宿迁市天成电器有限公司经销批发美的的家电、空调、冰箱等全系列产品，在宿迁当地逐渐打拼出属于自己的天地。虽然天成电器涉及中央空调产品并不是很多，但是凭借在家用空调领域卓越的知名度和美誉度，每年都能够在中央空调产品上有所突破。

“这几年，宿迁城市的发展还不错，城市建设快、绿化好，卫生经过整治跟以往大不一样，空气环境相对很好。作为土生土长的宿迁人，比较欣喜地看到宿迁市场的蓬勃快速发展。这些年，我们一直与美的空调保持紧密合作，如果实实在在把一个品牌做好，心里边也很踏实，觉着挺好的一件事。如果作为一个经销商，今天做一个品牌，明天做另外一个品牌，那么它的忠诚度肯定不好，厂家也不会重点扶持，这个都是相互的。”周慧向《中央空调市场》说道。

其实，在周慧看来，与美的合作是有感情了，毕竟这么多年。她表示，美的的品牌知名度在国内很高，认知度也很不错，产品、技术、服务都非常稳定，每年都保持着稳定的快速发展步伐，这对经销商而言是最大的帮助。

稳定才是硬道理——宿迁市楚盛商贸有限公司总经理 冯兵

作为美的、日立中央空调在宿迁区域的核心经销商，楚盛商贸虽然成立时间并不长，但是近几年快速发展的步伐并不慢。公司正式成立于2009年10月，伴随着宿迁经济的高速发展，冯兵认识到中央空调产品的发展前景，联合几个合伙人共同成立公司开始了漫漫的创业之路。

如今，楚盛商贸开设了1家M-home中央空调专卖店，位于宿迁义乌商贸城精品街九街和十街之间。在专卖店内也可以看到，展示的不光有中央空调产品，地暖、空气能、壁挂炉等产品都在展示之列。在冯兵看来，专卖店只是一种形象的展示，真正的销售其实要在幕后做很多的工作。

“在宿迁这个市场，产品的单一化有的时候并不能充分满足客户的需求，随着人们对采暖需求的不断完善，地暖、壁挂炉产品已经得到普通百姓的关注。所以，我们将制冷、采暖归到一起，通过舒适家居的新概念传递给客户，譬如中央空调、采暖、新风、净水等。”冯兵说道。

在经过这几年的快速爆发式的发展之后，2014年宿迁市场进入一个瓶颈期，项目的质量下滑十分严重。冯兵向《中央空调市场》表示：“宿迁作为江苏省的落后城市，这几年得到政府的大力扶持，在商业综合体、政府项目、工厂项目、房地产项目等多个方面都有着高速的发展。不过从2013年下半年开始，一直持续到2014年，政府开始收紧钱袋子，很多项目都遭到搁浅，市场立刻冷静下来。我觉着这种趋势将有可能延续到2015年、2016年。”

此外，冯兵还表示，虽然市场大环境并不乐观，但是楚盛商贸公司将会保持稳健的思路来应对未来的市场变化。

紧跟市场变化——宿迁市汉邦机电设备有限公司总经理 朱永

在宿迁汽车站旁边的人民大道往南，竖立着一块东芝中央空调TCS专卖店的门牌，大凡在汽车站坐汽车的人总会有机会能看得到。

作为东芝空调在宿迁的总代理，汉邦机电成立时间并不长，于2011年9月正式成立，如今年销售业绩业已突破800万元，成为宿迁市场上较有名气的经销商之一。起先与东芝空调的合作，缘于汉邦机电对东芝空调产品品质的高度认可，自此之后，汉邦机电慢慢将自己的公司推向市场前沿。可是，宿迁毕竟作为苏北小城，经济发展落后，人们对于中央空调这种非必需品，更多看重的是性价比。汉邦机电认识到这个问题，也开始逐渐拓宽思路，将一些更加具有市场活跃度的品牌纳入麾下，与美的、格力、海尔、EK都建立了合作关系。

朱永向《中央空调市场》表示：“目前，我们公司主要还是以工程项目为主，针对客户的需求来提供不同的品牌，不同的解决方案。从2014年市场来看，明显出现下滑的态势，项目数量在减少，而且有一些项目付款能力不能保证，这种趋势将非常有可能延续到2015年，所以我们公司目前采取的策略也是以稳健为主。”

其实像汉邦机电这样的中央空调专卖店在宿迁也不在少数，不过作为宿迁这种经济落后的地方，人们一般并不是通过到店内来购买家用中央空调。作为“夫妻店”的汉邦机电，股东之一的韩艳红则认为，在宿迁市场做家装，往往通过朋友、客户之间的口口相传，专卖店只是一种形象展示。而且，客户对空调产品的品质十分看重，产品一旦出现问题，维修起来也会十分不方便，因此产品品质和安装非常关键。

此外，朱永还表示，目前多联机产品在宿迁市场应用非常广泛，市场竞争程度逐年递增。“我们公司目前主营业务从事中央空调产品，但是考虑到近2年市场的不景气，也在接触其他方向，比如电梯安装行业，毕竟鸡蛋不能总是放在一个篮子里。”朱永说道。

引领安装新标准——宿迁市斯波兰冷暖设备有限公司总经理 胡太刚

宿迁斯波兰，对很多的当地中央空调从业者而言，或许都是一个曾未听过的名字。可就是这个陌生的企业，在未来极有可能会成为宿迁市场中一个标杆式的经销商。为什么？

胡太刚，作为一个地道的宿迁人，在杭州从事空调销售安装10多年，在这些岁月里，胡太刚积累了丰富的中央空调销售及安装经验。时间辗转，胡太刚终究还是不忘回归故里。斯波兰于2014年9月正式成立，成立之时，浙江百诚机电的领导们悉数到场庆贺开业，同时也希望斯波兰能够在宿迁开拓出一片新天地。

如今，斯波兰正携手美的中央空调打造全新的中央空调专卖店。胡太刚告诉《中央空调市场》：“美的中央空调在宿迁市场销售一直非常出色，品牌知名度、产品品质、服务都达到了一个非常高的水平，我们公司作为一个新成立的公司，也希望借助美的品牌的影响力，迅速将自己公司的专业和专注呈现给市场。”

在胡太刚看来，目前宿迁中央空调市场上，工程的安装质量与像杭州这样的城市存在一定的差距。其实，胡太刚每次回老家都特别关注中央空调在宿迁的发展，在经过一番市场调研之后，他决定回来重新起步，将杭州那里的先进理念带回故乡。

“宿迁安装质量差，一方面是缘于安装工人的水平普遍落后，另一方面市场上普遍缺乏一种高标准、高理念的规范制度。毕竟杭州作为国内一线城市，市场发展十分成熟，安装自然处于较高的水准，我希望把杭州的安装工艺水准带回宿迁的中央空调市场上来，也能够促进宿迁市场向更加标准、规范化的方面发展。”胡太刚说道。

在斯波兰展示厅内，也可以看到风口、铜管等制冷配件。胡太刚表示，未来将会在宿迁建设工厂生产制冷配件，从而确保工程安装的工艺和标准。而这也是胡太刚为什么将公司取名为宿迁斯波兰，因为杭州斯波兰冷暖设备有限公司是国内知名的制冷配件生产企业。

设计院

扎根故乡，扎根暖通

江苏政泰建筑设计有限公司高级工程师 张广军

或许在很多人的印象中，宿迁地处偏僻，经济发展落后，暖通设计应该以徐州、南京的为主。其实不然，宿迁地区暖通类设计院并不在少数，其中江苏政泰设计院算得上当地的佼佼者。

张广军作为宿迁地区有名的暖通专家，一直以来，普遍得到业内人士的尊重。从南京建筑工程学院毕业之后，张广军就开始从事暖通行业，2000年他从外地回到宿迁市设计院，就这样一直从事着暖通设计工作。10多年扎根故土，10多年如一日的暖通设计，使得张广军对于宿迁暖通空调市场有着深厚的理解和别样的情愫。

张广军向《中央空调市场》表示：“这2年，宿迁房地产开发速度明显放慢，房子卖不动，像一些高端的楼盘项目也都下滑。从设计院角度来看，2014年设计院所接的项目明显减少，不过设计的项目主要还是以多联机为主，水机也占有一定的比重。溴化锂产品基本上在宿迁地区就没有应用，因为宿迁地区没有相应的资源供应。”

在张广军看来，2014年是整体经济大环境变差导致暖通行业的羸弱。在前几年，宿迁地区的项目爆发十分明显，比如商业综合体项目，比如地源热泵项目。张广军认为，宿迁地区地源热泵这2年应用比较多，不少项目都是南京或者徐州的队伍在宿迁承建，因为宿迁当地没有那么强的施工实力。地源热泵典型项目如：海关和国检大楼、交通指挥中心、文化艺术中心、市政府节能改造、洋河医院等；商业综合体典型项目如：中豪国际广场、水韵城、金鹰天地、宝龙广场、苏宁广场、雨润国际广场、禧徕乐、中青家居广场等。

很显然，2014年宿迁市场进入一个调整期。由于前几年的市场提速过快，现在突然降下来，一些当地的企业承受不住这样的折腾，张广军也表示有一些大型企业正处于倒闭的边缘，大环境恶劣可见一斑。

此外，对于南方采暖的热议话题，张广军表示：“宿迁地区地处淮河以北，冬季非常寒冷，最低能够达到-7～-8℃，没有采暖的话冬季比较难捱。据我了解，宿迁只有几个老政府机关单位有集中供暖，热源来自于城东的热电厂。在未来，宿迁地区可能会发展集中供暖，现在看一切都还是未知数。”