联姻康缇，楚雄王耑源试走大众路

陈薇

在云南，年销过千万的化妆品单体店并不多见，而位于楚雄彝族自治州的瑞源工贸发展有限公司旗下的瑞源洗化城冠军店便是其中之一，它以日均销售3万元的佳绩成为当地乃至云南省化妆品专营店的排头兵。

创立于1999年的瑞源工贸发展有限公司，如今在彝族自治州经营有3家化妆品精品店、2家商场店中店、2家康缇加盟店，和l家主销季节性产品和时下爆款的快消美妆店，其化妆品店是众多品牌下沉楚雄这一地级州市场的首选合作网点。由于早期从事美容美发生意，结识了一大批高端优质客源，瑞源的创始人陈丽芬夫妇从开店之初，就将名品当做重点来经营，久而久之，瑞源确定了以高端精品为主流的经营路线。

但随着最近几年网络低价的冲击，瑞源的经营优势大不如前，而且由于没来得及抓住日渐成为消费主流的85后、90后，瑞源的生意开始出现下滑。为应对潜伏的危机，陈丽芬夫妇扭转思路，于2014年初开了2家康缇加盟店，试图借此在大众消费市场中分得一杯羹。

品牌负责制成就高端精品店

在瑞源众多门店中，表现最抢眼的还是老一代的精品店瑞源洗化城。与许多化妆品店不同的是，瑞源洗化城内所有品牌均按单品牌负责制来管理，将品牌销售和管理落实到个人，一个品牌一般由两名员工负责，推行两班倒，若出现缺货或是亟需补货的情况，负责人需向店长提出申请，经过总经理批准之后，方可从仓库调货。

瑞源洗化城的名品占比达到了70%，实施单品牌负责制，将销售任务和库存管理统一交由固定人员负责，一方面，可以实时掌握销售动态，预见销售趋势，并降低信息经手多人之后出现错误的概率，另一方面，有利于员工全面了解产品卖点及特色，为消费者提供更为专业的服务，这一点，在彩妆品类上的体现尤其明显。

由于单品牌负责制能够激发员工之间相互比拼的动力，因而名品在瑞源洗化城并不愁卖。不得不说的是，除了本身的激励政策外，瑞源洗化城对高端会员的绑架也是非常厉害的，而这关乎到把名品卖给哪些人。据陈丽芬介绍，瑞源洗化城的会员分为金卡会员和白金会员，首单消费满300元即可成为金卡会员，一年消费累计5000元即可成为白金会员。会员消费1元相当于积1分，消费满1000元可以兑换价值lOO元的商品。这样的优惠力度对会员来说相当具有吸引力。除了享受基本的生日礼品、会员独享、积分兑换等优惠政策外，瑞源每年还会做一场纯粹回馈会员的答谢活动，在这次答谢会上，重量级会员通常会收获意想不到的惊喜。

正因如此，瑞源洗化城在当地积攒了良好的口碑，彝族自治州妇联在节假日的单位福利采购及演出活动的化妆消费上均会优先考虑瑞源洗化城。

加盟康缇试抢大众市场

为在高端消费之外的大众市场抢占份额，2014年1月，陈丽芬夫妇在与瑞源洗化城冠军店临街的路口开出一家近百平米的康缇加盟店，7月，又在楚雄市下辖的禄丰县开出第二家康缇加盟店。

自从加盟店开业后，陈丽芬时常会去康缇楚雄店查看促销区和堆头区产品的摆放，很多时候还会在陈列上发挥创意，做一些新的尝试。她将这归功于康缇系统专业的门店管理技巧和品类知识培训。

“刚开始我们自己做节假日促销，用立白的产品做大派送都没人要，但后来效仿康缇的做法，直接用欧芭、芮美丝等特色高端洗护产品打堆头，反响反而不错。”在陈丽芬看来，联姻康缇，让她学习到了很多不一样的营销手法。

需要提及的是，即便加盟了康缇，但瑞源在商品采购上依然有足够的自由。据陈丽芬透露，康缇加盟店只需保证康缇系统的采购占比达到30%即可，其余的商品，店老板可根据实际需求进行自行采购。瑞源的具体情况是，从当地供应商所拿货品的比例为40%，余下的30%则多为季节性产品或食品、饮料等其他跨行业的品类，多半是从批发零售市场上淘回来的货。

正是因为存在很多的灵活处理办法，陈丽芬才笃信康缇加盟店的前景可观。她透露，虽然刚试水一年的康缇店月销大概只有13万元，与瑞源洗化城冠军店90万元的销售业绩还有相当大的差距，但接下来她会尽力把康缇店的客单价拉低，将客单数提起来，因此，业绩翻番指日可待。而随着康缇店逐渐培育成熟，陈丽芬夫妇还会将此种模式复制到彝族自治州下辖的县级市场，以加快自身的扩张速度。

应对竞争的最佳方式便是参与其中，瑞源在高端精品店之外，增开快消美妆店和康缇加盟店，进行多点、多层次布局，是一种转型，也是一种破局之道。