安徽第一彩妆代理商是怎样炼成的

韩俊仪

2014年为兰瑟贡献2700万元（较2013年增长达60%）的回款之后，安徽合肥美思商贸有限公司正式成为兰瑟品牌全国范围内综合排名第一的代理企业。

而兰瑟，仅仅只是主营彩妆代理的美思商贸所运作的众多彩妆品牌中的一个。

如果再加上万邦旗下中低端彩妆品牌悠姿和韩国彩妆品牌爱丽的回款，2014年美思商贸仅彩妆品类的回款额就已经接近5500万元。此外，据《化妆品观察》了解，就在几个月前，美思商贸还将高端彩妆品牌F.OX在安徽省的代理权一举拿下。

现在，美思商贸的代理彩妆品牌金字塔已基本构筑完毕，总经理张军希望，借助目前在彩妆代理领域的先发优势和资源优势，美思商贸能够在安徽第一彩妆代理企业的位置上站稳脚跟。而对于彩妆代理的专攻秘籍，张军只说了一句话：把好进货和出货两个关口。

进货，掌管好库存

进货，实则就是库存管理。不过，由于彩妆的色号色系纷繁复杂，库存管理起来相对较难，对彩妆代理企业来说，维持一个良性健康的库存周转状态至关重要。

当然，作为兰瑟全国排名第一的代理商，张军的美思商贸在彩妆的库存管理上自有一套成熟经验。

秘诀一：慢销品，勤订货。一股情况下，美思商贸一个月保持两次大批量补货的周期（专指彩妆品），但涉及到一些出货速度比较慢的SKU时，为避免产生库存积压，他将订货周期从之前的一个月两次缩减成一周一次，并尽量减少每次的订货数量。张军强调，勤订货是减少滞销品的必备手段。

秘诀二：滞销品，少进货。代理商不仅要看销售排行榜的TOPlO，还要看榜单的后10名，对于这些滞销品，张军的一贯做法是持保守态度，尽量缩小每次进货的数量和进货的频次。除此之外，还有一些可以提前得知或预知的即将下线的SKU，更要缩减进货数量。

秘诀三：畅销品，适当压货。为避免零售店在销售旺季出现卖断货现象，美思商贸通常会对畅销的黄金单品按季节压货，以备满1-2个月的合理库存。不过，需要注意的是，对于口红、眼影等关乎流行趋势的有色系彩妆，却不能大量压货；而诸如睫毛膏、眼线等以黑色系为主的黄金单品，在订货时可以更大胆一些。

秘诀四：掌握好合理的订货时间。张军向《化妆品观察》举了两个例子：比如季节性很强的防晒产品，从3月、4月就要开始慢慢订货了，因为大部分人都会到5月份才订货，而那时厂家并不能保证充足的货源。尽管秋天也有少部分人使用防晒霜，但到了9月、10月，切忌再加订，否则会造成很大的滞销。相反，受众面比较广的唇膏类，由于现在很多消费者一年四季都有使用的习惯，所以在不同的月份，要制订不同的订货量。

另外，还要切忌在年底时加大订货量，因为年底订的货标明的生产日期是当年的，到了来年又要备新一年的货，旧货便更难销出去。

秘诀五：按照出货额10%的比例进行备货。这是张军结合多年的彩妆代理经验和安徽市场的彩妆体量总结出来的套用公式。据张军介绍，一般而言，在一年内零售出货额达到1000万元的品牌（按照零售价来计算），美思年初大概的进货额就会是100万元（按照代理商从厂家的拿货价计算）。

张军坦言，彩妆代理商一旦从厂家进了货，几乎就没有退货的可能，即便是要退换货，还得赔偿2个折扣点的损失，所以库存管理优良与否对于代理商尤为重要，因此除了深入了解行业外，决策层一定要具备比较强的数据分析能力。

出货，维护好客情

代理商从厂家有节奏地进货，只是完成了代理生意环节中的第一步，更为关键的一步则是，如何协助零售商把货实实在在地销售出去，从而保证可持续性的生意周转。

张军之所以能在众多彩妆代理商中脱颖而出，离不开美思商贸专业、周到的客情服务。

据张军透露，在美思商贸约100人的团队当中，有75名彩妆美导，而这75人当中约80%的人均来自专业的彩妆学校。“到美思上岗前，这些美导其实已经具备了专业的化妆技能和色彩搭配知识。”张军介绍道。而这样的人才结构，不仅为美思商贸省去了一大笔人员培训开支成本，而且在与同行的竞技中也占据了先天性的优势。

作为美思商贸的重点合作客户，合肥美林美妆化妆品店淮河步行街店店长陶会向《化妆品观察》介绍，美思商贸每周会安排至少一名彩妆美导到步行街店做贴柜销售，陶会认为，兰瑟之所以在安徽省表现抢眼，跟彩妆师出色的化妆技能和卖力的工作态度分不开。

张军透露，在美思商贸，每个美导每个月至少要保证22天以上的时间在终端做服务，且要确保总共1000多家客户每个客户每个月都能被拜访一次。在下市场的这段时间里，美导的工作不仅仅是协助零售店卖货，拉动动销，同时还要及时跟踪产品在终端的出货数据，以便查询到零售店的库存情况，然后根据库存量大小进行及时调整。

如果美导发现某些条码在零售店的仓库里积压了大量的货，这个时候该怎么办呢？

张军给记者列举了两个解决办法，首先，美导必须跟公司快速沟通，然后从公司派发一些试用物料或者推出一些新的促销方案，协助零售店把积压的货品卖出去；第二，如果加大了活动力度也难以出货，美导更需要与公司及时沟通，公司会根据实际情况让店老板调换货，然后在不同的区域进行货品调换，将产品内部消化。因为有些色号可能在这家连锁店卖不动，但在另外一家连锁店却卖得很好。

为了不给客户留下口舌，张军会在能力范围内尽力帮零售商调换货。而为了降低在进出货两个关口产生的误差，张军打算明年进一步细分服务区域，保证每个客户可以享受到更多频次和更多人次的下店服务和库存跟踪。

有了2014年骄人的成绩单，对于已经到来的2015年，张军对自己有更多的期许。“2015年，我们的回款目标是8000万元，如果达成，我愿意拿出公司一部分干股分给现有的6个品牌经理。”张军向《化妆品观察》透露。此外，据其介绍，今年开始，美思商贸还将以爱丽小屋为切入口，对单品牌彩妆专卖店进行一定程度的试水。