刘晓坤 2015年紧抓进口品的消费需求

江俊杰++舒秀辉

自2013年1月自创的母婴品牌嗳呵被竞争对手强生以8亿元收购之后，刘晓坤便成立了亚缇投资公司，由品牌创始人变身天使投资人和进口品牌拥有者。

借助中国顶尖投资基金的力量，刘晓坤陆续成立娅缇克兰（上海）化妆品有限公司、上海小蜜坊化妆品有限公司、上海丹蓓国际贸易有限公司、新西兰纽西之谜天然护肤有限公司，并以极具吸引力的股权分享模式迅速聚集了行业内优秀的百货、屈臣氏、专营店、商超等主流渠道的人才，用以运作亚缇克兰、小蜜坊、纽西之谜、安科碧（Aquabio）、纽西小精灵5个进口的有机、天然品牌。

按照刘晓坤的规划，其希望将亚缇打造成一个多渠道、多品牌的天然有机化妆品集团。

在化妆品行业沉浮多年的刘晓坤，早已练就对行业趋势把脉的能力。在其看来，随着渠道的巨变，任何品牌想单纯依赖某一渠道增长而获得成功已经越来越难。品牌要想决胜于未来，必须提前对渠道做好完整的规划，如果待到某个渠道做大再去拓展其他渠道，会出现产品、价格、促销等一系列的混乱。正是基于这样的考虑，亚缇已提前将不同的产品线规划好。

这其中，尤以亚缇克兰和纽西之谜两大品牌最为典型。

亚缇克兰：2015年，更加聚焦

亚缇旗下主打天然有机定位的亚缇克兰品牌，入市两年来已完成对600家高端超市、250家大润发系统、79家屈臣氏的网点覆盖。2015年，其将以每月20至30家的开店速度，完成进驻500家屈臣氏的计划。

而在专营店渠道，随着50多个优质原装进口系列产品的到位，刘晓坤相信这能够很好地满足专营店渠道对进口品日益增长的需求。值得注意的是，在运作方式上，亚缇克兰始终重视终端服务，做体验的坚持者。刘晓坤认为，回归消费者是品牌的终极竞争，比如亚缇克兰做促销活动的主旨就是以丹麦文化为背景，以体验带动销售，指导店员参与创造低客流下的高客单，提高顾客的忠诚度，形成“中促大销、小促中销、不促也销”的良性循环。

逐步在屈臣氏、KA、专营店等渠道站稳脚跟的亚缇克兰，在2015年选择了更加聚焦的策略。刘晓坤透露，这种聚焦主要体现在两方面：

一是在产品端更加聚焦面部清洁类产品。据2014年亚缇克兰的销售数据显示，清洁品类占到品牌销售总量的60%。这一数据传递出消费者对清洁领域的有机产品需求更旺盛；

二是在市场拓展层面更加聚焦湖北、重庆、山东、安徽等部分区域市场，通过倾斜更多资源，先做透重点市场。

以湖北市场为例，亚缇克兰已与湖北超市领域的代理商龙头企业武汉至圣贸易有限公司展开深度合作，共同运作湖北市场的专营店渠道及中百、武商等区域性卖场系统。2014年12月20日，亚缇克兰已率先进入134家中百超市。与此同时，其在专营店渠道的招商亦开始启动。

刘晓坤介绍，亚缇克兰将采用“人力”和“广告营销”双重发力的方式，强势入驻湖北市场。在人力投入方面，亚缇克兰将从总部派驻50人，与至圣800名优秀BA共同服务终端。而在广告营销策略上，亚缇克兰已投入4000万元用于在湖北卫视、武汉经视等强势地方媒体以及各大院线、户外灯箱、移动公交、分众等多个平台推广传播。

对湖北市场赋予高期待的刘晓坤预计，2015年亚缇克兰在湖北市场的目标回款将超过l亿元。

纽西之谜：2015年，全面铺开

与亚缇克兰大众型消费品牌定位不同的是，纽西之谜是一个中高端定位的天然品牌。其产品成分皆取材于火山泥、南极冰藻、蜂毒、湾蓝温泉水等消费者熟知的天然原料。相较于偏重清洁需求的亚缇克兰，纽西之谜则更加侧重于功效性的护理需求。

对于该品牌的渠道布局，刘晓坤选择百货与专营店齐头并进的操作模式。在具体操作手法上，其采用互联网行业流行的“降维攻击”，即先通过百货渠道把品牌的整体形象拉升起来，吸引感兴趣的合作对象加盟。刘晓坤透露，2015年，纽西之谜百货渠道的目标为lOO家。

鉴于百货与专营店渠道同时运作的渠道布局，刘晓坤采用每个区域市场百货和专营店渠道由同一位代理商操作的方式。

在刘晓坤看来，代理商都是渴望操作百货渠道的，但缺乏合适的品牌资源又令他们不敢贸然行动。如今纽西之谜的出现，解决了这一问题。更为难得的是，纽西之谜的市场总监、培训经理都拥有佰草集、嘉媚乐等品牌在百货渠道的运作经验。这样的优势，对欠缺百货经验的代理商极具吸引力。

“如果代理商有需要，我们的团队可以随时帮助其培养相关人才。”刘晓坤期待，通过自身的传帮带，实现品牌从高标准百货往覆盖面更广的专营店的延伸。

目前，纽西之谜的代理商数量为30余人，刘晓坤计划在2015年将这一数字提升至80左右，实现对全国市场的覆盖。而北、上、广、深及江浙等发达地区将率先被列为纽西之谜的重点市场。

随着2014年亚缇克兰、纽西之谜等进口品牌完成对本土消费者的基础教育，可以想象，2015年进口品市场会涌入越来越多的“掘金者”。在“先驱”刘晓坤看来，这是个利好现象。

“单靠一个品牌教育消费者使用进口品，力量是薄弱的。当众多进口品牌一起培育消费者的使用习惯后，品牌之间的竞争比拼的就是耐力。亚缇旗下品牌的优势即是比后入者更了解市场、渠道及消费者的需求。”对于存在各种可能性的2015年，刘晓坤充满期待。