工商银行湖南洞口支行清准营销理财盒账户卡一路领跑蝉联桂冠

肖宗国　黄柏湘

截至2015年8月31日，工商银行湖南洞口支行新增理财金账户卡3501张，继续一路领跑，蝉联全市第一。这是该行始终围绕“111122”客户发展工程，不断创新产品营销方式，努力挖掘优质客户资源，优化调整个人客户结构，提升个人金融业务的经营层次和服务水平，提高我行理财金账户卡的品牌效应，坚持精准营销、服务营销、捆绑营销的结果。

该行严格按照“四要两确保”的总体要求，紧紧围绕“创新季”主题和以“定位中端，竞争高端，培植私人银行客户”为目标的客户发展工程，着力创新理财金账户卡营销模式，以大零售业务旺季会战竞赛活动为契机，以精准营销、服务营销、捆绑营销为抓手，实现理财金账户卡的有效突破和跨越发展。今年上半年新增理财金账户卡2333张，列全市第一。

一是精准营销。该行一方面按照MOVA系统提供的相关个人存量优质客户档案资料，对已符合理财金账户准入门槛但尚未开立理财金账户卡的客户摸清底子，类归纳，按图索骥，有的放矢，“填表式”营销理财金账户卡。并建立他行目标客户渗透营销档案，根据不同客户的不同需求，认真分析，有针对性的研究渗透和挖转营销策略。同时建立理财金账户卡客户的“社会关系”档案，依托著名的“250”理论和“人以群分”的特点，对理财金账户卡客户的社会关系实行链式营销，收到了不错的预期效果。

二是服务营销。该行实施优质服务工作“一把手”负责制，制订了优质服务工作专门的考核办法，开展了“优服务、无差错”劳动竞赛活动。并在坚持做到行领导、个人客户经理每天坐堂值班，狠抓大堂阵地服务，为客户提供咨询和业务指导的基础上，建立理财金账户卡客户专夹明细档案，实行“一对一”服务，把“一站式”服务营销这根主线贯穿于理财金账户卡发展的全过程。同时坚持定期回访，了解和掌握客户资金变化信息、经营及现金流量等情况，真正让拥有理财金账户卡的客户享受高效、个性化服务和贵宾礼遇，彰显其尊贵身份，提高优质客户对我行的忠诚度、贡献度和社会美誉度。

三是捆绑营销。在营销过程中，该行根据客户特征及需求，制定营销策略和方案，为客户量身设计有针对性的产品组合，以个人网上银行、手机银行、自助银行设备以及电子商务平台等为依托，以理财金账户卡为抓手，捆绑电子银行、第三方存管、工行信使和融e购等业务产品的跟进营销，做到每张理财金账户卡同步开通个人网上银行、手机银行和工行信使服务，并引导客户网上理财、转帐汇款和手机充值、公用事业缴费，提高动卡率和网银动户率，提升理财金账户卡规模和效益贡献度，拉动各项存款稳定快速增长。今年前八个月洞口支行各项存款较年初增长21020.78万元，其中储蓄存款增加9471.97万元，对公存款增加11297.36万元，分别排名全市第三和第二、第五位。