一个纸箱的距离

●李静

一个纸箱的距离

●李静

菜市场门口有两家卖水果的，水果装在卡车车厢里，品种基本一致——春秋冬季卖红富士苹果，夏季卖水蜜桃。然而，靠马路里边的一家生意总是很好，另一家则门可罗雀。这是什么原因呢？

不是质量问题，两家卖的苹果都是上等红富士，又大又红，卖的水蜜桃也都鲜嫩诱人；也不是价格问题，两家价格一样；更不是态度问题，两家卖主都是夫妻两人同上阵，相当亲切，遇到零头，他们都会慷慨地抹掉。

我天天路过那里，买水果时两边都会买，也没发现原因。直到最近水蜜桃上市，我发现了区别。

靠马路里边的一家，车厢里虽然也装满水蜜桃，但多半都装在纸箱里，露天摆出来的不多，个个桃尖粉红，鲜嫩诱人。路外边的那家，车厢里的水蜜桃也鲜嫩诱人，却都被拿出水果箱，圆滚滚地挤在一起。

东西大同小异，是买者的心理在作怪——路里边的一家，摆出来的虽然少，卖相却极好，几乎个个都是上等水果，买者挑选余地小，摸到哪个就买哪个。

而靠马路外边那家，摆得满满一车厢，买者以为都是卖不出去的，对质量有所顾虑。就算有人来买，因为挑选余地很大，也会捏来捏去地选，被捏过多次的水果很快变软，卖相差，口感也差了。

水果买卖，如同人际交往。有人对待朋友，恨不得把自己全部扒拉开，以示真诚。有的人却张弛有度，与人相处该示人的示人，没必要示人的绝对不示人。

心理学家霍曼斯曾经提出，人与人之间的交往，本质上是一种社会交换，如同商品交换一样，都希望得到的不少于付出的。如果得到的多于付出的，就会让人们心理失衡。一方面，因担心无法回报对方而产生愧疚感；另一方面会怀疑，对方是否有特殊目的，也就有了挑三拣四的心理。

人际交往就是这样，对方需要了解什么，你就展现什么，这样，对方就不会因你的“过度投资”而产生压力。

（阿牛摘自《演讲与口才》2015年4月上）