1号店于刚“出走”：都是对赌惹的祸？

董一

创始人和投资人闹掰“分手”的画面都不会好看。比起相互埋怨的骂战，于刚和沃尔玛的和平分手也许是一个不错的结局。

“创始人到了一定阶段是会离开的。”

2015年7月，面对1号店创始人于刚、刘峻岭的出走，控股方沃尔玛给出了这样的回应。

当创始人无法掌控企业的发展时，离开是不是最佳选择？如果创始人终将和一手创办的企业告别，那么他们该选择何种姿态？

对赌

沃尔玛在电商的发展理念上与国内的创业者颇为不同。作为传统零售商，沃尔玛依旧追求稳健的业绩。为了把1号店拉到自己的跑道上来，三年前沃尔玛在对1号店增资时和于刚签署了“对赌协议”，对三年后，也就是2015年的销售额及用户量提出了考核标准。

对于这次于刚和刘峻岭的离职，外界的一种猜测就是于刚业绩没有达标，被迫离开。虽然1号店未公布去年业绩，但有一个数据可以佐证外界的猜测：2014年，1号店所占的电商市场份额从2.6%下降到1.4%。

于刚面对“对赌协议”时或许已经预料到今天的结局，但他似乎没有跟沃尔玛博弈的底气。

事实上，于刚留给外界的印象更像是职业经理人，而不是创业者。他和刘峻岭在创业之前，一个是戴尔全球采购副总裁，主管戴尔在亚太地区180多亿美元的采购和物流业务，另一个是戴尔负责中国大区销售的高管。2008年，两人一同辞职创立了1号店，定位网上超市，投入电子商务的红海。

在创业初期，于刚就犯过一次错误。当时，于刚看到一个国际会议的材料，说电子商务的未来是线上和线下目录的结合，于是就决定做目录营销。他花了3个多月的时间，精心制作了300页目录，一次性印了十万份，派员工们去大街上分发。

但固态的目录营销并不适合动态的电子商务。比如目录的修改周期是一个月，这一个月里库存信息和价格信息都无法改变，没库存的还在目录上，价格变动也体现不了。

而且，刚创业的于刚没有成本控制的意识，花钱也大手大脚，仅印刷目录就烧掉100多万元。而2008年1号店全部销售收入也仅为417万元。在于刚的大手笔之后，1号店的财务状况很快就捉襟见肘了。

另外，于刚选择做网上超市，经营食品、生活用品之类的快消品，因为毛利率低，并不被业界看好。而且，这些超市都能买到的商品并没有为1号店带来更多的流量。于是，1号店一度排到了天猫、京东、苏宁易购、凡客诚品、库巴网、当当网、易迅网等电商之后。而在电商领域，进不了前三，基本就没得玩。

其实，于刚当时已经意识到1号店的问题，他也想做战略上的调整，并通过供应链管理提高用户体验。但资金是他的一大瓶颈。就在创业的第二年，金融危机下恐慌情绪蔓延，投资人心态大变，不再看好电商。再加上排名靠后，1号店估值不断下降。

可就在这样的情况下，于刚还做了一个很不适宜的决策——收购刚刚成立的1号药店，希望借此布局网上医药。

有人将于刚的出局归结为股权结构不合理，但事实上1号店并不乐观的业绩和发展态势，让于刚面对投资人时根本无法像马云、刘强东那样强势。比如，刘强东在接受融资时，会选择A/B股权结构的方式，来化解资金和掌控权之间的矛盾。按照这种规则，刘强东所持股票属于B类普通股，其1股拥有20票投票权，而除刘强东之外的其他股东所持股票属于A类普通股，其1股只有1票投票权，刘强东虽持股比例仅有23.67%，但其投票权比例却高达86.12%。

丧失主权的开端

早在沃尔玛之前，于刚就已经交出了1号店的控股权。

2009年底，四处寻找投资机构的于刚在一次朋友组织的桥牌局上，认识了平安集团董事长马明哲。困境中的1号店得以与平安集团接洽。

2010年初，业界开始流传平安集团入股1号店，投资金额达到2亿元，持股80%。但最终，平安集团仅出资8000万元就拿到1号店80%的股权。

这么轻易就交出控股权，引来外界议论纷纷。于刚回应说：“如果融资的结果是把公司做成，我不在乎股权多少。正如马云，他持有阿里巴巴的股份也不高，但没有人怀疑他的贡献。”

但事实上，这次投资让于刚很尴尬，因为平安看上的不是1号店，而是1号店旗下1号药店所拥有的网上售药B2C证书。平安希望借此搭个顺风车，推动其健康险的发展。平安还试图将其投资创建的平安药网和平安医网划入1号药店以实现三网合一。

虽然平安收购的初衷与于刚“把1号店做成”的诉求不同，但对资金的迫切需求让于刚最终还是接受了平安的控股。

其实平安入股后，对1号店的发展还是有所推动的。比如，1号店与平安万里通合作，平安信用卡客户可以用积分在1号店购买商品，并享受一定折扣。此外，平安员工还拿到过只能在1号店上消费的福利卡。这些合作，使得1号店从2010年开始，销售额每个月以28%的速度增长。据说，2011年，1号店自由业务的销售仅为6、7亿元，其他全部来自平安万里通和内采业务，金额高达15亿元。

但不巧的是，政策迟迟没有放开医保卡的网上使用，网上药店的发展困难重重，平安渐渐失去了耐心。很快，这场各取所需、面和心离的战略合作走到了尽头。平安开始寻求接盘者。

当时，腾讯非常希望能接手1号店，于刚也希望腾讯能进入，但接盘者的选择权已不在于刚手中。急于套现走人的平安，衡量接盘者的唯一标准便是估值，沃尔玛势在必得地抛出了20亿美元的估值，逼走了所有竞争者。2011年5月，平安将1号店20%的股权作价6500万美元出售给沃尔玛。同时沃尔玛还替平安集团兑现了承诺给1号店管理团队的股权。

沃尔玛是世界第一大零售企业。但在美国，沃尔玛线上业务只有亚马逊的七分之一。这激发了沃尔玛在中国发展电商的野心。但是沃尔玛在华多年，主要业务还是集中在线下。为了找到突破口，沃尔玛曾有意收购京东。在被刘强东拒绝之后，沃尔玛才将目标转向1号店。endprint

虽然只是20%的股权，但外界已经嗅到了沃尔玛的野心。因为沃尔玛从来不会投资一家公司，只为当个小股东。但此时的于刚却十分淡定。他当时对媒体的表态是，“（沃尔玛）只是少量入资，双方战略合作。”

正如所有人预料的那样，同年12月，沃尔玛从平安集团手中接手50%股权。2012年，沃尔玛对1号店增加投资，持股提高至51.3%，成为其最大股东。

早已留好的退路

按照行业惯例，沃尔玛控股后就要进行人事调整。2012年11月初，来自沃尔玛电子商务的两名高管戴青和宋侑文空降1号店，担任人力资源副总裁和财务副总裁的职位。

面对钳制，彼时的于刚还是想要博一把。并且，当时他手上还有一些挣扎的资本。1号店的总资产包括自营B2C业务、开放平台1号商城以及物流公司，而沃尔玛得到的只有自营B2C业务。

这是因为商务部在批准沃尔玛对1号店股本增持到51.3%时，施以了附加条件：沃尔玛公司不得通过VIE架构从事目前由益实多（原1号店所属公司）运营的增值电信业务。

随后1号商城从1号店剥离，并以新域名独立上线。独立之后，1号店只负责平台的自营业务以及团购业务。接手1号商城的公司名为上海传绩电子商务有限公司，注册于2011年4月26日，法人代表为LIUJUNLING，与刘峻岭同音，其主营业务为电子商务、网络技术的研发、仓储、物流等。

此时，双方的矛盾已经比较明显了。于刚在促销以及流量方面将主要资源向1号商城倾斜，这引发了沃尔玛的不满，并做出反击。去年年底，用户点击1号商城的网页会直接跳转至1号店首页。

据说，这是于刚和刘峻岭最终离开1号店的导火线。但创始人和控股方还是比较克制，矛盾没有演化成公开的指责。

创始人与投资人“相爱”不成最终“分手”的情况并不少见，而且大多在“分手”后相互埋怨，失去风度。这里有不少著名案例，比如，雷士照明的吴长江和俏江南的张兰。

但也有一种和平“分手”。比如，土豆网的创始人王微，在土豆优酷合并后平静“出走”，创立追光动漫；酷讯网创始人陈华因为与投资人产生分歧，选择“出走”，后来创立了“唱吧”。也许这才是创业者最好的分手姿态。

事实上，于刚在“出走”之前也在默默给自己寻找出路。当年他不适宜的举动——买下1号药店，曾帮他赢得了平安的投资，现在却成为新的希望所在。

关于1号药店，于刚透露的消息不多。工商资料显示，壹药网隶属广东壹号药业有限公司，注册成立于2003年。2010年初，1号店将其收购变更为广东壹号大药房。同年5月，壹号大药房获得网上售药B2C证书（B证），做自营类医药电商，上线1号药店。

沃尔玛收购1号店的第二年，1号药店改名为壹药网。2014年，1号店获得了第三方网上售药证书（A证），成立1号医药馆平台，壹药网入驻该平台。

好在沃尔玛当时觉得医药电商并非是业务重点，就将壹药网从1号店体系中剥离出来。原来1号店医药事业部的总经理陈华成为壹药网的法人定代表人兼CEO，壹药网就此被保留下来成为于刚的退路。

今年初，壹药网宣布完成C轮融资，融资金额为4.5亿元。据说，获得融资后的壹药网渠道扩张很快，销量提升明显。而医药电商无疑已是电商一个前景可观的细分市场。

明天会更好吗？

于刚和刘峻岭有了新的开始，他们一手创立的1号店又将迎来怎样的命运？

在京东、阿里陆续上市后，国内电商生态和格局正在逐渐发生变化，老牌电商中仅剩1号店为非上市公司。而在创始人于刚离开后，1号店或许将丧失独立上市可能，而成为沃尔玛中国的一部分。

目前看来，沃尔玛不会“冷藏”1号店，因为电商是沃尔玛在中国的重要战略。由于外资进入中国电商有政策限制，沃尔玛十分需要1号店这样的平台来承载自己进军中国电商市场的野心。

于、刘离职后，有消息称，前CBSI中国总裁、全球副总裁王路或将就任1号店CEO。王路是沃尔玛美国总部招聘的，预计将在1号店今年7月的周年庆前后上岗。

实际上，定位为网上超市的1号店在沃尔玛能获得更多供应链上的支持。于刚此前也说过，沃尔玛控股1号店后，1号店可以从沃尔玛的供应商那里拿到优惠价格，1号店还学习了沃尔玛的仓储管理，采用了沃尔玛的城际间物流系统。

关于这一点，1号店2011年之后连年翻番的销售额就是例证：2011年27.2亿元，2012年68亿元，2013年达115.4亿元。

与此同时，1号店在接受沃尔玛投资之后，已经从上海大本营加速向北京、广州、深圳等全国市场扩张。商品品类已经从网上超市向百货、电器等全品类扩张；同时，也在不断发扬其食品电商之长，甚至已经确立中国进口食品电商“头席”的地位。

当然，两者结合的最大看点是如何实现线上线下融合，因为O2O全渠道将成为零售业的未来。

在纯电商时代，沃尔玛的实体门店被视为“拖累”，但是，在全渠道融合的未来，“拖累”将转换成为优势。尽管沃尔玛近两年因为部分实体超市关闭而被唱衰，但其411家的门店规模在中国超市业依旧排名第一。这些在电商的O2O时代都将是沃尔玛与纯电商平台抗衡的有力资源。

拥有线下优势的沃尔玛，需要线上的有力补充才能完成O2O的闭环。现在1号店是沃尔玛线上发力的出口，势必会继续得到沃尔玛的扶持。据了解，1号店移动注册用户量已经超过3600万，订单占比超过了40%。

当然，对于1号店的未来业界也有一种担心，那就是沃尔玛自有的线上渠道壮大后，1号店将再度面临被转手的命运。（编辑/张本科）endprint