品牌如何做微商

微商遭遇“信任门”后，很多个人微商在行业洗牌中纷纷出局，与此同时，大批传统企业加快了进军微商的步伐，诸如国美十万微店、富士康全员开店等。

虽然品牌做微商有先天的实力和资源优势，但微商作为一种新型的销售模式，是否适合所有的品牌？品牌做微商，又如何利用好现有的资源？微商又怎么做推广，怎么与现有的渠道结合？如何选择好产品、选择好模式？等等问题，都是品牌微商亟待解决的难题。

对此问题，《销售与管理》杂志组织“互联网+”月度沙龙，邀请嘉宾分享。

本期嘉宾：

施炜 北京华夏基石管理咨询集团合伙人、领衔专家

曾钧 张药师阿胶糕创始人

吕沫 微微华夏（北京）网络科技有限公司副总裁

沈澎涛 易观战略发展中心副总经理

问题一、作为一种销售渠道，微商有什么优势？哪些行业、哪些产品适合做微商？

别做淘宝上容易找到的产品

易观2012年提出互联网+，13年提出企业互联网化的三大战役——卖货、聚粉、建平台。卖货分为三个阶段：线上自己卖、线上别人卖、带动线下卖。随着移动互联网的发展，消费习惯的改变，微商的出现就是对卖货的一种补充。

微商的优势有：

1）可以充分发挥移动互联网技术带来的优势，“人人为商”成为可能；

2）创业前期的创业成本可以降到最低，甚至可以做到零投资；

3）彻底粉碎地域概念，市场拓展通道更加顺畅；

4）市场范围更广、更容易延伸，有手机的地方就可以参与，所以市场更容易向农村拓展；

5）微商组织结构更为灵活自由，兼容性强，存活率高，发展速度快，成功率高；

6）销售和团队的有机结合，从根源上杜绝恶性的价格战，做到了真正的公平竞争。

适合做微商的行业：

1）护肤品类（如面膜、BB霜、祛痘、手工皂、减肥、美容等）

2）养生保健类（如酵素、玛咖、茶叶、茶油、燕窝等）

3）奢侈品类（如LV包包、爱马仕皮带、手表等）

4）妆饰品类（如银饰饰品、佛牌、珠宝、宝石、翡翠、玉石手链、服装、鞋子等）

5）定制类（如定制T恤、头像设计、漫画、手机壳、礼物、鲜花等）

6）零食类（如水果、切果、坚果、特产等）

7）生活类（如柠檬杯、榨汁机、母婴用品、榨油机、保温杯、手机壳、情趣用品、服装、鞋子、帽子等）

8）教程类（如加粉秘籍、微商专用手机、培训等）

9）服务类（如海外代购、家政、保姆、暑期培训、钢琴、上门鲜花等）

哪些产品适合做微商？复购周期短、高认知、高毛利和客单价较高的产品适合做微商。标准化常规产品、淘宝上容易找到的产品、价格低的产品、私密性高的产品不适合做微商。

看好私人定制

我是一个屌丝创业者，我是1988年的，现在有四个公司，有两个做微商，一个做阿胶糕，一个做白酒，另外两个，一个做商标知识产权，一个做高端的品牌设计。微商我干了一年多了，我想分享的是，微商不是卖产品的，是卖机会的，所有的产品其实都是媒介。今天有这么多人来做微商，就是因为赚钱是人类永远无法抵挡的欲望。

什么样的产品适合做微商？一是大众化产品。大众化产品就是衣食住行类的，只要有人觉得跟你干能赚钱，那他可能就是你的微商；二是特别有溢价空间的私人定制产品。我现在做的是大众消费类的，每天发货1000单的时候，你发现你的企业已经是很重的企业了，但是赚的钱可能没有做私人定制赚的多。

微商就是电子商务加人际营销的混合

先把微商定义一下。我们讲微商，就是这三种情况：

第一种就是微信上的一个商场，微商场。这个微商场我觉得跟电商不一样，它是把PC端放到移动端来，目前我们还没有看到非常成功的典型。在PC端，有京东，有淘宝，但手机端的商场现在不像PC端的商场那么红火。今天我们不讨论这种，我们主要讨论的是通过人际传播，以为人节点的一个销售网络。

以人为节点的网络其实是两种，一种是把一些微信的主人作为代理商或者经销商，等于说这是一个推销网络。

还有一种就是直销。更多的做微商的人，其实是供应商，他的货自己生产，也可能自己组织供应链，直接面向消费者，也就是一些群友，直接卖。这种形态现在就非常非常多了。

第二种、第三种是我们今天讨论的。其实大家关注的，就是微商作为一种轰动也好，作为一种渠道模式也好，它未来的发展前景。

通路模式传统来讲不外乎三种：

第一种就是线下的物理空间销售，如超市、便利店，包括百货，包括沃尔玛大超市。这些线下渠道在中国占的比例大体占到70%，各个行业不一样，服装可能就是60%多，家电可能是80%，有一些行业占到90%，也就是说各个行业线下的销售比例不一样。到目前为止线下销售占的比例还是大头，别看淘宝、阿里还有京东“双11”时那么热闹，它们总的销售额比重目前还不是特别大。

第二种就是亚马逊开拓的电子商务。我去一个网站下一个单，这个网站可以是PC端的一个移动端，下单后有人给我送货来，这就是线上下单、线下配送，这种模式叫电子商务。这种商业模式不光是卖商品，也可以卖服务。类似于滴滴打车、优步这样的，其实也是一种电子商务。

第三种模式就叫人际营销，即通过人和人之间的交往、沟通所发生的销售。这种销售模式长期以来是存在的，占的比例非常少，还容易沦为传销。

那么，微商算哪一种通路模式？我个人认为，微商就是电子商务加人际营销的混合，它有人和人之间的沟通，但是又借助了公信平台，比如付款，然后有第三方配送。

任何一个销售渠道，它有没有生命力，有没有前途，取决于四个标准：

第一个标准，它是不是有利于顾客方便获得商品，这个方便包括时间上、精力上、心理上。心理上比如等待送货来时的心理焦虑还有安全感。

第二个标准就是购物的成本。就是商品的价格、消费的成本，哪一种我买回的东西会便宜一些。因为商品价格里边，是包括渠道成本的。

第三个标准是你的渠道便于不便于顾客认知。其实渠道终端展示也是传播途径，就是说这个通路方不方便或者说利不利于这个商品的价值被消费者所认知。当然，这种认知扩展开来，就是用户体验。

第四个标准就是服务。很多产品都是需要售后服务的，一些渠道承担了售后服务责任。为什么现在农村电商火，但是又不可能替代农村里面的线下家电销售渠道？是因为农村是熟人经济，买什么东西找熟人买，熟人其实就是服务的保障，产品出问题了就找熟人去。

从这四个标准来看，我觉得微商在前三个要素上，即在方便、成本、认知和体验上都是有优势的，但在服务上没有什么优势。

那什么样的商品不太适合做微商？需要有多次的复杂的售后服务的，就不适合做微商，如空调做微商就不行，经常要清洗；不方便物流的不要做微商。

实际上，能够做微商的东西是非常非常多的。有一些东西特别适合做微商，符合几个原则：

第一原则就是有情感价值。有情就是有些商品它本身包含的一些情感价值，就是人心理上的审美价值。有一些奢侈品，如LV的包基本上就是以情感价值为主，而不是是实用价格为主，给别人买都给自己带来心理愉悦。微商是一个纽带，可以通过互动来增进双方的情感，所以有情感价值的东西适合做微商。

第二个原则是有比较复杂的知识需要分享的。从全世界来看，实际上微商运营得最好的，还不是珠宝类的东西，而是“明星产品”。明星就是那些唱歌、演出的明星，他们的产品是一个系列，如演出门票、唱片，有明星标志的消费品——这个特别适合微商。

微商的优势首先是传播，第二是流量

因为从事传媒领域，我就站在传媒界的角度看微商。微商的优势首先是传播，第二是流量。就是在传播的角度上，微商是一个真正的优质的有分享机制的传播平台、传播模式和渠道；流量相当于自媒体，自媒体绝对是一个价格低廉的流量来源。很多自媒体人没有粉丝变现的转化方式，最后做微商的人用商人的方式帮助变现，这相当于借助一些自媒体的流量来变现，是低成本的。

微商绝对是有很好的发展方向的，例如做成微电商的模式，或者做成直销加电子商务的模式。

问题二、是企业内部组织团队来做微商，还是把微商业务托管给专业平台？

老板一定要手把手来做

微商的迭代发展速度太快了，这个行业可能才两年时间，但大概每三个月就会有一个非常重要的迭代，而且这个过程中，最后不管是品牌还是专业平台，一定是要老板，一定是要创业团队手把手干的。

我有很多朋友做直销，一个朋友做马卡做直销一个月可以做大概1000万，他们只有100个员工，不需要任何代理商，但是他们的发展也是有很多变性在里面的，上个月可以做到这个业绩，但这个月可能就业绩有浮动。所以做微商一定是自己的团队，一定是老板亲手带，手把手带。

我们去年自己做互联网品牌，做张药师阿胶糕就是从零开始，当时我们的打法是用互联网众筹。我当时想，我能不能不花一分钱就把这个事做起来？我就写了一篇文章，发出去大概几分钟就有钱进了，大概不到10小时我们就进了几十万，我们就是用互联网众筹做了一个微商的启动，最重要的是需要在背后给我们钱的这些人，成为我们第一批的代理商或种子客户。但是今年我在操盘泸州老窖的一个小酒的时候，就发现再用之前的模式已经完全不一样了。微商的启盘大概至少有10种模式，我们做泸州老窖小酒的时候，就彻底的改变了整个打法。

什么打法呢？我们的打法是找10个在这个行业里面非常有影响力的人，这10个人成为我们的光荣合伙人。不管是韩束还是哪一个你们所知道的化妆品品牌，它都会设几个代理层级，我们直接给这10个人非常高的一个等级，本来要花几十万才能进来的，但是我直接就把这个等级给他了，他可以直接用这个产品去变现，直接嫁接渠道。用这个打法，我们用一个月的时间，就做到了自己干品牌干了一年的结果。

我觉得微商某种程度是属于那种社交电商。传统企业做微商怎么玩？我认为要先做京东、淘宝，再做微商。为什么？因为传统企业它还在往电商跟行业转，在学习微商后，需要从PC端往移动端转移，这里面有一个过渡。

现在还是适合自己去干

现在可能还没有专业性的机构，你想托管都托不出去。从可行性的角度来看，在目前，我个人还是偏向于自己来做微商的，因为如果不自己做，你也不知道水的深浅，也不知道怎么跟顾客互动，也不知道去用哪些话题，用一些传播的体制和方法来引发群友的关注，也不知道有什么纽带能增加这种群友的粘度。

在目前微商是一个市场开拓阶段，这个阶段不要讲太多的专业化分工，可能就需要自己来做。以前中国市场经济刚发展的时候，很多厂商都是自建渠道的，后来慢慢就交出去了，像家电业是交给苏宁、国美去卖的，专卖店也不是主要业态了。微商也是一样，一开始自己做，后来成熟的时候，平台出现，那社会分工就会出现，有一些企业就会专注于做供应链、做产品，有一些企业就专注于做渠道，就是微商网络的维护。我觉得，最快也要三年，估计要五年时间，这个模式才会相对成熟。做微商，组建团队可能还早了一点，现在还是适合自己去干。

问题三、品牌做微商有什么优势？

大品牌可以直接变现

有人说我的产品很好，能不能做微商？我一般回答：你永远不要告诉我产品有多好。产品好是基础，不好你不要拿出来卖。

品牌做微商，大品牌可以直接变现。我做泸州老窖这个大牌子的酒的时候，他们唯一的优势就是品牌的优势，如果还有一点点优势的话，可能就是他们在产品生产和品质方面是有保证的。

品牌方的优势有很多，比如说有定价权，比如说可以更好的制定游戏规则。还有一点是特别好的，就是品牌方能够在这个行业的最前线，去感受整个行业，不管是这个行业的竞争起伏，还是代理商们的一些诉求，还有整个产品在市场上的反馈。

微商是低成本塑造品牌的途径

对于一个已知品牌来说，它要考虑的问题，就是需不需要把微商作为渠道的一个模式。上面讨论过，不是所有的产品都适合做微商的。而微商作为渠道，效率不是特别高，最高效率的渠道还是超市。比如我渴了，直接在超市买瓶可乐，但是你要在微商上买一瓶可乐，怎么买？一个品牌不适合在微商上销售，它自然不会选择做微商，这是我们首先要看到的。

一个产品如果选择了微商这个渠道，那结论就是有品牌肯定要好做一些。很简单，要去做微商，很大程度上就是因为微商是一个低成本塑造品牌的途径。比如阿胶这个行业最大的老板我认识，而且是我们客户，叫东阿阿胶，它那种传统的推广模式，广告高举高打，价格是卖的天价，渠道是最昂贵的渠道，如机场里面的高端商店，高端药店，一年费用几十亿，如果我们再创业去做这样一个阿胶，用这种模式跟东阿阿胶正面去打，肯定打不过它，它的战略要素都已经具备了，通路以及一些传播的媒体已经有很多年的关系了。所以，没有那么多资源，只有低成本创业的时候，微商确实是很好的选择，微商有利于低成本塑造品牌。

问题四、品牌做微商后如何进行推广传播？

线上做品牌，线下做渠道

我们在做阿胶糕，到今天为止一年的时间，有很大的消费是来自线下。我们也是用互联网来做品牌，线下来下沉渠道，大概现在也在全国有几百个药房、美容院和一些商超。这里值得大家借鉴的就是线上做品牌，线下做渠道，但是渠道不是总部去铺，而是我们代理商去铺，比如说江西的代理商就铺江西的，山东的代理商就铺山东的，这样所有的压货、所要用的资源，及所有的关系都是代理商来完成。线上做品牌，线下做渠道，这个我觉得未来是很重要的一种打法。

今天早上有一个朋友过来找我，他做眼镜的，在天猫上有牌照，现在要做微商了。我给了他一些推广的建议：

第一点，一定要学会用付费的方式做推广。大部分人都希望用免费来做推广，其实越免费越苦逼，一定要花钱。花钱花在哪些地方呢？举个例子，百度贴吧里有微商吧，这个吧很活跃，按每秒计算大概有几百条的信息量，有60万人次的关注度，这里面都是精准的微商用户。

第二点，投公众大号。其实现在投广点通或者是直接投公众账号，也是一种非常高回报率的投放方式。我有很多朋友用这个方式，每个月他们投入的广告费大概是在100万到500万，他们都是用钱赚钱的，投广告赚钱就会加大投入。

第三点，最廉价的投放方式现在应该是自媒体。现在有很多自媒体，他们有粉丝，但是他们变现的方式非常少，要不就是接个软文，写个广告，要不就是做个什么链接，但是真正自己做产品的非常少。他作为自媒体有粉丝，粉丝对他有信任，我们只要花钱给他，他把信任给我们就好了。这是干货。

除了付费渠道，就做品牌方来讲，一定要有战略思维。现在有几个平台，品牌方一定要关注，第一个是口袋通，然后微商是拍拍小店、美丽微店、微盟，比如说你要做什么产品，去上面先搜索一下同行和竞争对手有没有玩过，他们销量怎么样，有多少人给他们分销——先做数据分析。

瀑布模式和水滴模式

微商的推广我觉得是两极，因为微商的形态很多，一极可能更接近大众传播。最典型的大众传播就是央视和广告，春晚的到达率非常高，一个晚上能到达13亿人到14亿人，这个成本还是比较低的。

在做微商的时候，什么情形下要搞大众传播呢？假如说你做的产品是大众产品，类似于饼干这种，它实际上是想借全国各地的经销商网络，把货铺到线下的超市、百货等各种渠道去，这个时候它和经销商招商没有太大差异，所以这个时候它会选择大众传播。包括刚才小曾说的百度贴吧或者一些论坛，都是属于新媒体里面的大众传播，包括试图借助央视。这是一种模式，我把它概括为“瀑布模式”，动静大，覆盖面广。

第二种模式就是“水滴模式”，即你没那么多资源，靠一点一滴地慢慢做起来，可以做得最大。举个例子，一位熟人在深圳卖珠宝，以翡翠为主，开始的时候一个月卖10万，现在一个月卖100万，很快月销量就要到300万了。怎么做起来的呢？他是从水滴石穿做起来的。他先和深圳的大学合作，办免费的珠宝鉴定培训班，一开始的时候参加这个班的人大概十几二十个人。他找什么人去参加呢？因为买珠宝要有点文化，否则听不懂什么是翡翠；还有时间，不上班；小富婆，也不要特别大的富豪，因为他卖的东西也有价格一两千的。他就先办班，实现这些人先对珠宝有兴趣。当他办了一个200多人的班的时候，就开始卖，先在这200人里卖；因为每个人都有圈子，再通过这200人介绍，把他们圈里的朋友再介绍过来，这些介绍来的人再介绍他们圈里的朋友。现在他的顾客圈有千把人，有千把个人就能够实现100万的销售，很快他就租房子办公司了。这就是水滴石穿模式。

所以微营销我是非常看好的，真正靠近人群，慢慢的做，只要东西好，再来共享，传播下来是非常有效果的。

微商里需要人性的东西

对微商感兴趣的群众，我自己归了三类，第一类是品牌方，第二类是微商代理，第三类是小白。

品牌方是需要找“鱼塘”的（鱼塘意即客户汇聚的地方）。如果将“鱼塘”定位在微商热的地方，尤其是前几个月微商太热了，大会小会一大堆，在这种情况下要找到合适的客户群尤为困难。但是品牌方可以站在自己的角度上，先弄清楚自己的目标客户在哪，哪种会议符合自己的需求；还可以参与建一个基础的“鱼塘”，然后利用微信这个非常牛的CRM管理系统去做，把自己的“鱼塘”给展示出来。

像我们一直给客户做的都是偏重于互动性的活动，比如给客户做“为我砍价”、“为我加持”这种游戏软件，用游戏的互动性让大家参与起来。比如我们前几天搞的一个活动，定的机制是发动36个人点击就可以免费领一瓶价值138的某某护肤品，通过这种模式做一个裂变式的营销传播。

第二个就是代理商，它首先是需要好的产品，再次是需要加粉，然后需要更多的小白。加粉的工具软件有很多，可能不精准，但是对于没有资源的人来说是非常好的一个方式，包括微信群。微信群其实只是敲门砖，比如说北京微商千人峰会这次拉我进去，拉进去之后至少一个群里面将近500人，这些首先都是微商人，只要你有时间去经营这个群，这些人的质量还是符合你的要求的。找小白的话，最多的小白在校园，校园地推的成本是最低的。

第三个就是小白。小白渴望学到很多东西，他背后可能有资源，也可能没资源。不同的小白需求不一样，有的小白想自己创立一个自有品牌，有的小白就想做一个大卖店，他要根据他的个人行为和综合资源来决定他的发展方向。

至于如何进行推广传播，其实就进一个行业微信群，有人把你拉进去，然后深耕细作就可以了。其实这是回归人性的本质。微商缺少一个东西就是人性，它得有人情存在；它以代理机制为目标，完全是商业行为，它把人情属性的这一块东西都交给下面代理商了，代理商在线下做的一些工作，往往比品牌方做得还要好。品牌方做的人情工作，就是针对几个核心的代理商。

从实践看来，我认为就是活动推广是最有效的，其次是把“鱼塘”建好，可以用工具软件的方式去做。

现在公众号很火，大家都知道找公众号去合作，忽略了自己的赠礼品。比如我有2000人的好友，好友偏重于原来的厂商，还有媒体方，还有一些同行朋友。作业过程中，我发现正常情况下我转某一篇稿子，可能点赞的就十几个、二十几个和三十几个；当我说我和老朋友一块儿去上海，我要送给老朋友一个礼物，就是“点赞”，让大家帮我点，那一天点赞有200多个，转发率相当于10%，就是当天能看到我朋友圈的那些人帮我及时点赞的，后边陆续又多了。

这就说明，在微商里面它需要人性的东西会更多一点，跟这个生活的相关性东西要多。

问题五、企业员工参与微商可行吗？

游戏规则和机制的问题

全员微商我觉得需要谨慎，为什么呢？比如说阿胶糕我们自己有一个团队，现在有几十人了，是让这些内部员工每一人都做代理商吗？如果每个人都做代理商，都拿销售资格的话，那他还在我们这里工作吗？

其实，这样会涉及到很重要的问题，就是游戏规则和机制的问题。本来电子商务就有线上线下这种冲突了，微商涉及到的不仅仅是冲突的问题，是人性和更深层次的关于利益的问题。前几天，我们有一个非常优秀的员工离职了，他要跟他同学去做跟我们一模一样的产品，我特意去送他。为什么要送他？因为我非常希望他能做好，甚至他如果需要我帮忙，我也会帮他做好，因为作为朋友、兄弟我要帮助他，但是我知道他现在还不够资格独立做一个事业。这涉及到一个问题，就是如果我们能够非常好的解决利益分配的问题，那应该没有这种事情发生。

那国美、富士康他们发动全员微商，思路是怎样的呢？大概思路是通过一个APP，参与微商的员工获得他的一个专属链接，再分享到他的朋友圈，他的朋友去购买了产品，系统检测出来了，再给他提成。这种方式对他的朋友来说，并不是一种推销的方式，而是一种我分享你购买的方式。那如果这个机制能够实现，他转发的这个链接，别人再转发，可以实现二次三次转发依然跟他有关系，那会能够更大的提升全员微商的可行性。

分层次参与的三种方式

企业的员工要不要参与微商？肯定是要参与的。至于参与机制跟体制涉及的问题，其实参与是分层次的，我觉得可分三个层次：

第一种是传播者的参与，就是员工承担一部分传播责任，他本身也不拿提成，也没什么卖货的责任。最近我的一个客户，叫顾家家居，是卖沙发的，现在发动所有的员工，包括店里的（店里的人加起来就有3万人）、全国很多的代理商，在他们的朋友圈里传播。也不是每天都发，企业专门有一个策划机构制造一些话题，一个月就弄几次，让员工去发。前几天那个“优衣库试衣间事件”，他们最早跟进，提出：“只要到顾家家居，花1万块钱，你就用不着去试衣间了。”其实他们就是推销一张床，这跟的还是比较好的。这是一个比较浅层次的参与，其实效果挺好的，因为他有一万人，一个人发100个朋友就变成100万人，如果借助一个事件，再努力点就能够传递到1千万人了。

第二种，就是既要用微信去传播，同时有一定销售责任。我们见过的一些家电经销商，他们通过微信的方式去传递优惠券，也是一个二维码，会规定一个员工要发出去多少张优惠券，比如一个人要发500张，同时会考核发500张后你有多少顾客来买东西。这种模式也算参与微商，也算提成，这种提成不是直接的货物销售提成，而是一种考核。

第三种，就是鼓励员工直接去卖东西。员工直接可以给价格政策，这个价格政策对消费者来说也不吃亏，可能比到店里买稍微便宜一些。实现销售，也给员工一定的提成和奖励。我们没必要把员工素质问题，比如“杀熟”想得那么严重，消费者都很清楚，只要是好东西，你不是骗我的，价格又比较合适，那熟人推荐我再买一下也无可厚非。

既然微商是一种传播，那参与的人越多越好，所以我总体来还是比较赞同员工参与微商的，只不过要训练一下员工，别到时候一些人不太会的，把事情做坏了。所以执行起来变得很重要。我比较看好顾家家居这种模式，他有一个总体策划，整个公司用统一的内容和创意来传递，这个风险是可控的。

全员微商很美好，现实很骨感

我们公司，我和我们老大胡总非常喜欢跨界玩，前期公司有一个“雄鹰创业计划”，就是提倡企业全员参与。我们做这个商业计划的时候，不同部分的员工有不同的反馈。比如企划部的一位同事就说：“你让我去创业，我天天企划，很多创意的东西都忙不过来，你让我再去卖货，那对不住，做不了。”这是稍微踏实一点的、重要岗位的同事的反馈。还有一些做文案的一些同事说：“我们做这个东西，可以做，但是我们做了，算公司的还是算谁的？”通过这次全员调查的反馈，我们决定有一部分员工是不给他权利去做微商的，因为有些岗位真不适合去做销售，做了销售会对公司会产生一些负面的东西。

最好的方法，现在其实可以用APP的方式或者微信公众账号的方式来管理全员微商，因为现在分销系统也很成熟，自媒体传播也是很成熟的。像刚才提到的国美的模式，它就是员工传播微商信息之后，用返佣和积分的方式管理整个团队。我感觉APP是完全可以承载全员微商管理的，它可以基于大数据库，然后采集微信ID，就知道你是由哪儿来的，你要去哪儿。这些通过技术都可以实现，微信只要你授权了他就可以采集ID，有时候很多活动，尤其投票这些活动，微信有一个接口，它有采集的功能。微信ID采集实现之后，再把直销的返佣机制植入进来，用两个变现模式去变现就可以了——无论是通过自媒体的方式变现，还是通过产品销售代理的方式变现，通过APP都是可以行得通的，能够变现出来的。

问题六、 O2O、C2C、B2C三种模式，怎么用？

品牌商就是O2O和B2C

3种模式都是微商的不同路径，首先根据企业和产品的实际情况来选择。一般做微商，个人就是C2C，品牌商就是O2O和B2C。

O2O品牌商最容易做。比如简小妞在朋友圈卖燕窝，就是自己做出来之后在微信朋友圈晒出来，吸引许多人“请求品尝”。由此看到商机，开始创业。一开始卖原材料，之后卖成品，融资后开线下体验厨房，销售量越来越多。

简小妞燕窝的市场推广政策主要分为粉丝经营、线上线下融合O2O模式。

粉丝经营，就是通过微信朋友圈宣传推广，精准客群定位（主要是孕妇、爱美人士），发展燕窝品牌，聚集忠实VIP粉丝。

线上推广，就是发布微信朋友圈互动聚粉，通过代理宣传推广。同时参加微商活动（如2014年义务互联网“创业黑马”路演赛，2014年北京微商盛典大会，2015年3月广东微商博览会）。

线下推广，主要是开启线下实体体验店，提供真实、美好的用户体验，实现线上线下的完美结合。同时也开展燕窝旅行的体验活动，通过“燕遇”旅行活动的真实场景互动，线下推广简小妞燕窝品牌。

C2C就是普遍的朋友圈卖货；B2C更多的是借助微商的平台，如拍拍微店，朋友圈发链接。

一个快餐是怎么迅速做大的

O2O，我说一个身边真实的案例吧。有一个哥们是做快餐的，就是你每天中午要在楼上订餐然后给你送上来，怎么玩呢？他开发写字楼里面的客户，就先跑去跟前台的小姑娘讲，“小姑娘，我们的午餐送你吃七天，你要不要？”然后小姑娘就吃，如果觉得好吃，做的还不错，他就请小姑娘去他们那参观，看一下他们用什么油，用什么大米，厨房卫生的环境怎么样。小姑娘觉得不错，然后他就对小姑娘说：“这样子吧，以后你们公司订餐，你就拿我们的宣传页，或者我微信里面的这个图片，发给你们公司的人就好了。”小姑娘就说：“可以啊，没问题，确实还不错。”就以这种方式，他找了整个楼上所有公司的前台。

找完以后，接下来把所有的前台都加在一个微信群里面来，成立一个专用微信群，这是第二步。

第三步，每一个前台，只要是到中午公司订了一份餐，她就有2块钱提成。一个公司如有30个员工，有10个人订了，那她就有20块钱提成。这样，每个前台，都是一个微代理，跟他是利益共同体。所以每天中午快到饭点的时候，这个群里面就非常非常热闹，因为订餐开始了。

这个套路，是一个非常非常简单的卖快餐的方式，但也是最直接的方式。这个哥们用这套方法，在中国现在大概开了200家直营店，已经拿到了投资，今年的目标是500家直营店。如果一天一个店是1000份订单，他一天可以实现的是50万份订单，所以他打通了一个每天可以跟50万客户能够重复产生这种利益关系的一个通路。

他就跟我讲，其实他们的快餐都不挣钱，因为用的油、用的整个东西都确实好，怎么挣钱呢？在餐盒子上卖广告位，当每天有3万份订单的时候，他一个盒子的广告位可以买5块钱。卖了广告位以后，接下来他还怎么挣钱呢？就有一些品牌商，有一些人愿意给他赞助一些红枣，赞助一些洗发水，赞助一些小东西，就他在送快餐的时候配送一些试用装、试吃的，如果顾客用了觉得好，就通过他的APP下单，然后他再给送过去。

他还有一招特别厉害，就是跑到一个小区门口做活动，让大家关注下载他的APP，关注他的公众帐号，每人操作完成后，付1毛钱就可以买一个鸡蛋。这应该是典型的O2O吧。

至于C2C，从我的理解来讲，我觉得最有效的方式就是，如果你成为我的代理商，我要激活你背后的朋友，都激活成我的代理。因为那些做直销的，他们有一个理念，就是不管卖产品也好，还是卖这个机会给你也好，其实都是为了卖机会——你买我安利的东西，无非你买了以后，我希望你也跟我做安利，对不对？

至于B2C，可能我现在还没有找到一个很好的感觉。但是我提一点，如果品牌要做大，有三个条件非常重要的：第一个就是资本，第二个就是供应链，第三个是团队。我们资本、供应链都解决了，作为一个创业者，我要解决团队的问题。其实在组建团队的过程中，微商是人特别难招的，要培养人也要经过很长时间的教育，要去辅导，要去培训，这个过程还是蛮难的。

从达到什么效果、什么目的来设计模式

做一件事情要O2O还是什么O，其实不是从概念出发的，是从你要达到什么效果、什么目的出发的。比如说从顾客出发，对顾客来说一个是体验一个是方便，假如产品好，在这个前提下流通的价值就要体现出方便，那么这个体验合适放在线下就放在线下，合适放在线上就放在线上。所以我觉得所谓的O2O本身不是问题，问题是你所针对的O2O市场是什么，顾客是谁，然后顾客需要到什么地方更方便的体验，更方便的购买。这个时候，你把体验流、把商流、把物流在线上线下做个分配就好了，那这些分配显然就很清楚。刚才小曾举的例子，就是顾客体验的一个线下的简单安排，就是让你在线下看我的菜是怎么做的，用什么做的。具体而言，还是根据自己整个的营销模式和策略，来安排具体是线上还是线下。

B2C和C2C实际上跟上面的问题不在一个层面上。如果是一个品牌商，做的一切都是B2C，就是要把产品交给消费者，至于用什么样的方式交给消费者，肯定要到O2O。如果是C2C的话，我觉得除非你自己做个平台，让大家自己去买，这是一种C2C。还有一种方式就是在微信圈里面，让那些朋友们彼此卖一些东西。前面讲了一些案例，讲到了水滴模式，就是先做熟人，熟人接触产品之后再介绍给朋友，朋友再介绍给别人，这样彼此就联系在一起了，就会形成一些销售。

三种模式下的传播

O2O就是线上和线下结合，在服务业、餐饮业，O2O是不可代替的模式，一般是线上做推广，线下做服务，但也有线下做推广的。

我一个朋友在线上做传播，就先在线下就了一个事件营销。他找了一个话题——开着跑车送外卖，是真正的是开跑车去送——在当地引起轰动，在朋友圈转发上真的很厉害。这种事件营销对他整个的加盟推动非常好。

C2C我想的是，假如我是C端，我自己做自己的产品，比如说自制的辣椒酱或者其他的东西，我感觉可以走批量的代理销售，就是“授人以鱼不如授人以渔”，你就把你做淘宝的方法教给你身边的所有人，就把C2C做得很好了。

B2C我感觉应该偏重于媒体，或者微店平台。因为我做媒体这一块，所以我可能偏重于媒体的热度，以及好用的媒体在哪儿。我们现在用得比较好的媒体，就是微信和微信公众账号。

微信公众账号现在有三种比较不错的用法，第一种就是整合身边微信公众账号的大小号，第二种就是利用微信的广点通和广告联盟，第三种就是比较“地下”的方式，这个不方便多说。

假如是B端大一点的企业，为了批量化运作，我个人感觉应偏重于走广点通的模式。如果一个号一个号地走公众账号，会很累，但是走广点通不一样，广点通只要把投放广告的条款做好就可以了，像我们现在投放广点通，一个点击的成本是2毛2，这个成本很低了，现在做PC端起码几毛钱甚至上1块钱。所以做移动端成本还是很低的，质量还是非常好的。