省会城市农行增强竞争力的路径

南京市农村金融学会课题组

省会城市农行增强竞争力的路径

南京市农村金融学会课题组

南京既有大量优质的金融资源，也为银行业注入了诸多的竞争因素。本文通过分析新形势下南京农业银行面对的内外部挑战与机遇，探讨如何尽快实现“强市强行”发展目标。

2013年1月18日，南京市发布《南京区域金融中心建设规划（2011-2020）》，提出把南京打造成承接上海、覆盖江苏、辐射皖赣的泛长三角区域金融中心城市。目前，南京已基本形成了银行、保险、证券三业并重，中、外资金融机构兼备，功能完善，运行稳健的多样化、全方位的金融发展格局。随着南京市经济金融不断深化发展，尤其是“金融强市”地位的日益增强，众多股份制商业银行、政策性银行均已在南京设立分支机构，一些城市商业银行与外资银行也逐步参与进来。

一、南京农行打造“强市强行”的SWOT分析

新形势下，银行业告别高利润、高增速、高息差的“三高”时代，农业银行要想在南京迅速提升竞争力，实现“强市强行”目标，首先需要借助SWOT分析认定自身优劣势、外部机遇和威胁，寻找最优发展战略。

（一）优势分析（Strength）。

南京农行资产实力雄厚，经营规模和经营效益在南京地区金融机构中排名前列，拥有丰富的个人、企业和政府客户资源，南京市政府融资平台的重点项目和优质客户是南京农行的支持重点。加之农业银行物理网点分布广泛，辐射范围较大，非常有利于业务活动广泛开展。

（二）劣势分析（Weakness）。

一是业务流程设计复杂，过于以自我为中心，偏重于强调防范风险，一些流程僵硬化、复杂化。二是人才培养单一。基层网点设立的外勤、内勤两种发展通道过于单一，不利于培养综合性、专业化的人才队伍。

（三）外部机遇（Opportunity）。

一是互联网金融迅猛发展的良好氛围。自2013年开始，互联网金融进入了爆发期，南京互联网金融中心、南京互联网金融协会的相继成立，为南京互联网金融的发展创造了愈加完善的环境，这对南京农行的转型发展，无疑是绝佳的外部机遇。二是存款保险制度的客户反推。存款保险制度的实施，使得许多客户意识到银行也存在破产可能，反推一部分稳健型客户重新回到更具品牌效应的大型股份制银行。

（四）威胁因素（Threats）。

一是利率市场化导致客户流失。南京地区金融机构众多，竞争十分剧烈，在利率市场化的背景下，大部分银行都将贷款利率降到最低，农业银行因决策链条过长反应相对迟滞，可能会因些而流失一部分客户。二是互联网金融导致经营利润压缩。互联网金融以其便捷、低费用和高回报等特点挤压银行传统业务和中间业务收入，而且因互联网金融助推的金融脱媒现象更是降低了银行传统业务收入来源——存贷差。

根据SWOT分析可以看出，新形势下，南京农行发展挑战大于机遇。尽管农业银行一直具有规模和资产方面的优势，但是长期以来形成的过于繁杂、不够灵活的运行模式也是其劣势的主要根源。因此，要想迅速提升南京农行城市业务竞争力，必须转变发展思路，积极寻找一条能够“弯道超车”的发展之路。当前，金融环境的变化基本围绕互联网金融这个热点展开，南京农行必须围绕互联网金融这个核心，在最短的时间内实现竞争力的快速提升，实现“强市强行”的发展目标。

二、运用互联网金融思维打造“强市强行”

传统商业银行必须摒弃原有粗放的经营发展模式，将互联网思维恰当运用到银行发展战略的制定过程中，借助互联网技术加快升级转型。在农业银行2015年工作会议上，董事长刘士余要求农行要“抢占新兴业务制高点，前瞻布局互联网金融”。按照这一工作要求，南京农业银行必须抓住互联网金融加速发展这一“弯道超车”的良好机遇，借助农业银行总行在互联网金融方面展开重大布局的战略优势，争取为省会城市农业银行的转型升级做出表率，实现真正的“强市强行”。

本文参照赵大伟在《互联网思维——独孤九剑》（2014）一文中将互联网思维细分为九大思维的思路，将其运用到南京农行的发展战略中，努力实现在竞争重点、营销手段、客户定位、风险管理等方面的转型升级。

（一）用户思维——以客户为中心。

作为互联网思维的核心，用户思维是商业银行制定发展战略的基石。传统商业银行均是围绕“以客户为中心”理念展开工作的，但是事实所呈现的只是以“大客户”为中心，即始终坚持的是银行业的“二八定律”，紧盯大客户、大企业，忽略小企业、新企业及闲散客户。随着互联网金融的冲击，“长尾理论”强势颠覆了传统定律，证明众多散户、小市场可以汇聚成与大客户、大市场相匹敌的力量。因此，决不能只盯住原有客户群，必须培养出一批参与、体验和分享银行产品设计、优化与传播过程的忠实粉丝，不断增强客户忠诚度。在这一过程中，要以发展直销银行为途径，通过贴心的讲解与服务，让用户感知银行能够带给他们的价值，并给出建议、回馈，促进银行的改进升级。同时，直销银行因为无网点经营费用而降低了经营成本，有助于为客户提供更有竞争力的产品和服务价格。

（二）简约思维——简约产品服务。

简约思维即在产品和服务的设计规划中，以简单、简化为主要特征。当前，客户所能感知的最直接、最常用的互联网金融产品即网上银行、手机银行。然而，除少数精通电子产品的客户外，大多数客户对网上银行、手机银行相对繁琐的下载、安装、使用需要一定时间的适应，这就造成了一部分客户因缺乏耐心而放弃使用。赢得大部分客户好感的产品必须以易上手、易操作为特点。正如赵大伟在《互联网思维——独孤九剑》中对简约思维的描述，“简约意味着人性化，是人性最基本的东西”，“人性都是懒的，你能让我少一步，我就更愿意用这个产品”，这就意味着，今后需要在网上银行、手机银行、直销银行等电子渠道方面做到外观设计简单，操作流程简化，摒弃以复杂显高档，以繁琐显安全的设计，真正实现“大道至简”。

（三）极致思维——超越用户预期。

极致思维即把产品和服务做到最好、做到最优，超越用户预期。目前银行业市场产品同质化十分严重，跟风现象频现。因此，不一样的产品和服务才是占据主导地位的强劲手段，而这种“不一样”并不仅仅是指设计不同，同时包括它能带给客户的感受是不一般的，可以让客户欲罢不能。要实现极致思维，首先需要借助用户思维中客户的感知与回馈，了解用户的产品需求，设计出能够让客户认可的极致产品，并以此作为品牌服务推而广之，不断提高市场竞争力。只有做到极致，才能实现即使收费也不会出现客户大量流失的状况，以此弥补免费的同质化产品成本。

（四）迭代思维——整合升级创新。

迭代思维即在互联网时代，速度比质量更重要，众多的“微创新”可以引起质变，形成变革式的创新。传统商业银行不管是产品上的创新还是组织架构的变革，通常是做足准备，一次性实现目标，这无疑需要大量的前期准备工作，无法适应瞬息万变的互联网发展速度。因此，需要以用户思维为中心，以顺应互联网发展为途径，对客户开展定期调查，通过用户反馈及时总结产品与服务，在最短的时间内迅速对现有产品和服务进行升级。重点对广大互联网用户综合评估其当前需求，开展使用各银行产品的优缺点分析，不断推出独特的产品和服务。

（五）流量思维——免费产品提供。

免费往往是获取流量的首要策略，即流量思维意味着用户端的免费模式，在这一基础上不断创新，建立起其他的商业模式。以南京农行的现状来看，网银、手机银行所需使用的K宝、K令工具均是收费的，这在南京地区银行业绝大多数都免费的情况下，无疑对推广客户造成了一定的阻碍。按照同质产品免费、极致产品收费的原则，应该首先舍去K宝、K令费用这一块利润，即先消除入门阻碍，以招揽更多的客户为银行推出更多的产品、服务打下用户基础，实现有“舍”才有“得”。

（六）社会化思维——银行用户沟通。

社会化思维即利用社会化媒体，重塑银行与用户的沟通关系，利用社会化网络重塑银行组织管理和商业运作模式。互联网时代，我们所面对的客户是以网状结构的社群形式存在的，可以说每个互联网用户都是媒体，因此，可以利用这一特点构建一个实时沟通的关系。具体而言，一方面，农行借助忠实粉丝用户，为自己的产品和服务在网络上呐喊助威，实现不需公关成本就能达到广泛传播的目标；另一方面，农行设立一个互联网金融中心，专门收集互联网用户的反馈，分析他们的需求，找准产品和服务的正确方向，为银行与用户沟通的平台做出最快、最优的反应。

（七）大数据思维——数据创造价值。

大数据思维的核心是发掘数据的价值，创造银行资产价值。大数据思维需要农业银行对来自银行物理网点、互联网终端的海量数据进行挖掘，深度剖析用户需求；在决策上，逐渐向“数据决策”模式靠拢，即根据客观数据分析，科学地对业绩和风险的分配进行决策；在管理上，通过对银行业务经营过程中产生的海量数据进行资产配置、结构管理、成本控制以及绩效考核；在风控上，通过对客户的静态财务数据和动态行为进行量化分析，从而做出贷款定价和风险监测、预警和管理。

（八）平台思维——供应链式服务。

平台思维即众多小市场汇聚一体，可产生与大市场相匹敌的能量。要求商业银行将以往忽视的闲散客户集聚起来，打造自己的创新平台特色。平台思维要求农行借助互联网技术，通过搭建种类丰富的业务平台，如支付平台、融资借贷平台、供应链金融平台、电子商务平台以及同业业务平台等，既拓展业务种类，增加中间业务收入，又可以通过自有平台生成更丰富的客户信息，更好地为客户提供服务，同时借助不同的平台融聚更广泛的用户，有助于更快地掌握客户的需求，通过提供丰富且具有竞争力的产品服务，提升互联网金融平台活跃度。

（九）跨界思维——跨界综合经营。

跨界思维要求商业银行转变原有依靠存贷利差获利的经营模式，通过树立多角度、综合性的全局思维，发展跨界业务。目前，电子商务因成本低、效益高，且不受物理空间的限制，各商业银行纷纷介入，如工商银行的“融e购”，农业银行的“e商管家”，中国银行的“中银易商”，建设银行的“善融商务”等。农行可在电商领域继续深入发展，实现自身产业链之间的衔接、贯穿，为客户提供更为立体的定制型服务。此外，跨界思维还体现在行业间的跨界合作，在条件允许的情况下，可以考虑打造一个以农业银行为核心的涵盖银行、证券、保险、信托业等方面的综合性金融集团。

三、结语

当前，面对新的经济发展形势和诸多经营挑战，在内部组织架构和管理模式没有根本变化的情况下，南京农行要想进一步提升市场竞争力，必须抓住互联网金融这个能够“弯道超车”的途径，将互联网的九大思维运用到发展战略布局中，以最快速度打造“强市强行”。综合来说，这一系列的互联网金融布局可以简单概括为七点：一是基础、同质化产品免费，以降低进入门槛。二是极致、个性化服务收费，以获取稳定利益。三是简约、人性化产品设计，以吸引更多客户。四是丰富、特色化平台搭建，以招揽更广用户。五是社会、沟通式关系构建，以扩大品牌效应。六是创新、数据型模式转变，以实现增值风控。七是跨界、综合型集团打造，以领跑同业银行。

［1］赵大伟.互联网思维——独孤九剑［M］.机械工业出版社，2014.

［2］陆岷峰，史丽霞.互联网思维嵌入商业银行发展战略的对策研究［J］.北华大学学报（社会科学版）2015（02）：24-27.

（课题组长：朱曙光成员：张玉洁、王慧、崔亮东）