煤机产品在目前煤炭市场下的发展探讨

一、企业概况

祁佳机械加工有限公司是安徽淮海实业发展集团下属企业宿州祁南工贸有限责任公司的子公司。西邻合徐高速，北距京沪铁路宿州火车站20公里，206国道从公司门前经过，交通十分便利。多年来，祁佳机械加工有限公司在煤矿机电设备制造、维修方面积累了丰富的经验，与淮北矿业集团下属多家单位有着十分密切的业务往来。

祁佳机械加工有限公司现主要产品有P15B-P90B系列耙斗装岩机，JD11.4-JD40型调度绞车，JH5-JH20系列回柱绞车等成套机械设备，矿用40P系列，80P系列减速机及所有各式齿轮，系列皮带输送机托辊，复杂花键轴等；40系列刮板机，机尾滚筒等。并承接矿井各类成套设备、高低压开关、电器、充电机、高爆、大型压装等业务。公司下设精加工车间、铆焊车间、锻造车间、热处理车间、电机修理车间等五个生产车间及生产、技术、财务、经营、质检五个部门。

二、市场调查与预测

1、内部市场：

该公司生产类型多样，主要以齿轮生产和机电制修为主。公司齿轮为淮北矿业集团内保产品，因此，齿轮在内部祁南市场上占有相当一部分份额；而机电维修这一部分也是以面向祁南矿区为主。因此该公司应稳抓住祁南矿区这一市场，继而争取东南四矿（祁南、桃园、芦岭、朱仙庄）的市场份额。

2、外部市场：

淮海公司与2009年12月5日正式与淮北矿业集团公司分立，这在一定程度上拓宽了该公司的外部市场，使得该企业在面向淮北矿区的同时，可以向皖北矿区、甚至淮南矿区延伸。在此條件下，应看到该公司的产品所面对的外部市场具有很大的开发潜力。

三、SWOT分析

1、优势：

从客观情况上来说，该公司设备较先进，技术力量雄厚。

产品质量是企业的命脉，在此原则下，该公司将严把质量关，鼓励员工开拓创新，为市场提供更为优质的产品和服务。2010年，该公司将加大技术投入，运用现有的设备优势，在此基础上积极开发研制新产品。

2、劣势：

目前周边市场对该公司的市场认知度尚不理想，鉴于此情况，该公司应加大宣传力度和推销力度，进一步拓宽销售渠道，提高市场认知度。

生产机构单一，易受矿区政策影响，应该积极寻找机会，开发新产品，由机电维修为主转为机电制修。最近祁南矿新出台的一系列政策对该公司的机电维修产生了不利的影响，这只是在近期该们面临的短暂的困难，在困难面前，该们更应该积极稳定齿轮业务。

同时在购买者市场的形势下，该公司缺乏一支强有力的销售队伍，应该加强销售队伍建设。

3、机会：

随着全局市场的开放，将在一定程度上为该公司提供更为广阔的市场前景。特别是现今淮北矿业集团新近确立的十多对矿井，以及祁南二矿的确立投建，都为该公司未来的发展提供了契机。

祁南矿2010年生产任务加重，目标产量290万吨，相应的机电维修的市场随之扩大，这为该公司的发展提供了一个良好的机会。

4、威胁：

由于该公司以齿轮生产和机电维修为主，产品同质化程度较大，可替代性较强，因此现实竞争者和潜在竞争者较多。为进一步维系市场，该公司应在保证产品质量的同时更加注重客户关系的维护，进一步做好售前、售中和售后各项服务。

四、营销策略分析

1、产品

该公司的业务范围基本分为两部分：生产与维修。综合这两种业务类型来说，该公司应注重发展生产型业务，以此来减少外部市场对该公司的影响。

2、价格

由于该公司长期和淮北矿业集团合作，产品价格基本稳定，因此在此不多做讲述。

3、渠道

销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

（1）渠道类型的选择：

作为一家以矿山机械加工为主的企业，该公司在市场中首先应选择适合该企业特色的营销渠道。直接销售渠道是该公司长期以来所采用的渠道类型，也在很大程度上和该公司的实际情况相适应。

（2）宽渠道营销策略：

宽渠道营销策略就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。针对该公司来说，就是尽可能的拓宽市场。针对淮北矿业集团旗下用于多家煤矿企业这一现状，该公司应大力拓展外部市场，减少对单一主矿井的依附程度，这将提高该公司承担风险的能力。

（3）渠道控制：

渠道控制是指通过对渠道的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决等一系列措施对整个渠道系统进行的综合调控。该公司建立渠道系统，仅仅是完成了实现销售目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。

4、策略

（1）渠道的建立：

在国有企业内部的市场竞争中，渠道的建立多数是以机厂的模式组建，即在前期，以公司主要负责人在社会关系中的地位组建一个较为简单客户关系群，继而带动一部分销售人员在日后的工作中继续跟进与维系。该公司只有主动争取市场一切信息，才能为公司的生存提供先决条件。

（2）产品售后：

现代企业的销售，在提供同质产品的同时更加注重经销商的售后工作，因此该公司在产品销售后期可以采用电话回访的方式问询产品的使用情况。该们需要体现的仅仅是一种工作态度，以提高该企业的综合竞争力。

五、销售队伍的组建

在国有企业中，销售人员的选择一直是固有的诟病，因此厂里应该通过集体研究探讨对于销售人员的薪酬和奖励办法，职工都可以对于销售献计献策，凡是对销售有兴趣的职工都可以加入营销队伍，使得大家认识到营销不仅仅是销售人员的事，而是事关企业命运的大事。

作者简介：任建，宿州市祁南工贸有限责任公司副总经理，研究方向：安全、生产经营。