布局思维指引商业浪潮

罗家德 谢以俭

在创业浪潮中白手起家，谈何容易。学会运用“布局”思维，厘清思绪、准确定位，在关系网络中发现机会，让创业者的思维和创业机会，沿着同一个方向共建共生才是明智之举。

在“全民创业”的浪潮袭来的时候，人人都热血沸腾，似乎只要着手开创，下一个被新闻报导的“暴富神话”缔造者就是自己。白手起家谈何容易。如何创业？如何避免失败取得成功？众说纷纭。

创业者成功的原因是什么？有人可能会归结为战略选择的成功。但是，我们看到的很多是“无心插柳柳成荫”的创业故事。

美国著名创业学学者——弗吉尼亚大学达顿商学院教授萨拉斯 · 萨拉斯瓦西做的研究，很好地证明了战略对于创业的成功来说，至少在一开始并不一定是最重要的因素。从这个最基础的研究，发展出了Effectuation这种新兴的创业理论。沿着这种新兴创业理论，结合社会网络分析，我想换个角度谈谈创业，我把这种角度叫做“布局”思维。

自我定位的“布局”

“布局”一词原本是围棋术语，是指在一盘棋的开局阶段，双方安排棋子到特定的位置抢占空地，为了实现自己一方的胜利，而打好基础的行动。之所以把它运用到创业中，是因为仔细分析起来，创业者与棋手有诸多相似之处。

在开始的阶段，一切都等于零，只能依靠有限的棋子（资源）以及自己的大脑，这就是起手势，占金角银边。开局之后，不论是棋盘还是现实商场都是风云莫测，必须打起精神。一方面，要巩固维持既有的成果，这就是做活;另一方面，要根据形势变化进行竞争，捕捉机会来获得优势，这一阶段才进入缠斗。

运用Effectuation的创业理论来看，创业者不需要预先设定目标，再采取具体战略行动。而是基于已有的资源条件，选择合适的实现方式，以最现实的方式抓住最容易得到的机会，让事业一步步壮大起来。在这样的模式中，以下三个条件是给定的：第一，创业者自身具备的独特能力;第二，创业者已经掌握的经验、知识和技能;第三，创业者本人的社会关系网络。创业者在这样的既有条件下，需要迅速判断能做什么，再通过人际关系网络逐步拓展事业。

在创业中，动作慢虽然稳妥，可以避免风险，但却容易错失机会。面对动态的市场，传统战略理论的缺点在于缺少灵活性。Effectuation理论很好地指出了创业者基于自身条件的开创过程，更加贴合于创业实践。实际上，在许多创业中，都没有在一开始就预设战略或者进行完整的规划。

以腾讯帝国为例，马化腾创业之初只是看到了即时通信的便利性，于是立即抓住这个机会，将OICQ挂到网上供下载，很快积累了大量的注册用户。当时的腾讯根本没有战略一说，也没有任何商业模式和盈利模式。尽管它已经积累了巨大的用户群，但当时包括马化腾本人在内，没有人意识到其中的巨大价值。甚至在2000年网络市场的泡沫到来时，马化腾还想将腾讯以100万元的价格出让。

再比如，著名的珠宝公司潮宏基，其创业初期不过只是经营小家电业务的小企业。由于创始人发现珠宝首饰市场存在的巨大商机，转而开始做黄金代理生意，从而一步步拓展资源，抓住机遇，发展为国内首饰领先企业。

许多企业帝国的缔造，都走的是抓住现有机遇、利用现有资源、最终实现壮大的路子。其中的艰辛虽难以一一道出，但开创初期都是运用了基于自身现有条件展开的“布局”思维。

以下棋为例，围棋高手尚未开局之时，已有千百张棋谱成竹在胸，一旦开局，高手落子看似随意应景，实则有心布局，漫不经心间占据了许多关键位置，不知不觉中渐成燎原之势。Effectuation思维要求适应瞬息万变的情势，同时由于未来的不可预期，又不需要设定具体明确的战略目标。

“布局”更要求在开局时胸中有全局，虽无目标，但有方向。两者的区别可以拿航海做比喻，这就像两艘向前方行驶的航船，虽然都不知道接下来到哪儿，但一艘船方向明确，另一艘船则沿岸摸索。其结果可能大相庭径，前者可能是哥伦布发现了新大陆，后者只能是郑和在亚欧大陆沿线往返。

运用“布局”思维，让创业者明白如何在社会网络中获取创业路径。在关系主义导向的中国，创业者如何对社会网络结构的变化进行适应，或许更具有指导意义。

“布局”思维融入社会网络

“布局”思维，就是一种处理机会的发现和关系网络共建共生这种局面的思路。换句话说，是创业者在各种环境因素高度不确定、信息也高度不完整，似乎隐隐浮现机会但却不能描摹出具体轮廓的状况下，整体性地对社会网络状况、既有资源和个人能力进行规划。同时根据反馈，动态调整行动，达到让企业在高速变化的外在环境中适应、成长的一种行为的逻辑。

近些年来，“社会网络分析”（Social Network Analysis）被越来越多地运用到了经济社会学中，它是用微观的视角研究社会关系中的结构网络关系，认为个人行为与社会结构相互影响。这种方法能够从微观的社会人际关系角度来进行经济学分析，能让人从社会学的视角来梳理复杂的经济现象。

社会网络分析学派的理论，首先认为人们可以在社会网络结构中获益。其理论根源来源于美国芝加哥大学商学院社会与战略学教授罗纳德·博特提出的“结构洞理论”。所谓“结构洞”，是指在社会关系网络中，个体与个体之间有的存在直接联系，但有的则没有直接联系。这种阻隔，看起来好像是网络结构中出现了一个一个的孔洞。

由于能够将没有直接联系的两群人联系起来的第三者，拥有着信息优势和控制优势。所以在社会网络中，创业者的关键，就是要发现“结构洞”阻隔的相互需求，同时努力成为两者之间的桥梁。

从这个角度看，很多创业者在某种意义上来说就是机会的发现者。通过发现“结构洞”、抢占“结构洞”，获得在社会网络中有利的位置，成为拥有阻隔的两者之间互通有无的关键点，并最终成为控制者甚至垄断者。正如棋手要发现棋局中的一些关键点，然后迅速抢占，并有效控制。

社会网的理论让人们更加重视机会的意义，但是机会的发现与获得不是一次性的，而是持续动态的。就像围棋棋局当中，就算抢占了某个关键点，并不意味着这个点能够一直被你占据，也不意味着这个点一直是关键。社会网络结构也会不断发生变化或者重构，如何适应这样复杂的环境变化，更需要灵活运用“布局”思维。

创业者必须学会在社会网络不断变化的过程中捕捉机会、抢抓机会。为此，创业者要不断地构筑新关系，同时要统筹好不同关系的亲疏远近，甚至切断某些关系。就像围棋中，有些关键位置需要棋手不惜用大量的棋子去抢占，有些位置又不得不放弃。

驶向创业新大陆

当马云、马化腾、俞敏洪等当年的创业先锋已经成为业界领军人物时，新的创业热情在80后中被点燃。

有一个数据显示，现在大学生创业的失败率是95%。也许并不准确，但是用“一将功成万骨枯”来形容创业成功率之低，恐怕并不为过。在创业浪潮中，失败各有其失败的原因，但成功总还是有规律可循的。运用“布局”思维，在创业之初厘清思绪，准确地分析自己的基本条件，灵活地在关系网络中发现机会、利用机会，同时创建新的机会，一步步地让关系网络和机会沿着同一个方向共建共生。

在关系网络和机会的衍生与转化中，关键是在于“疏网”和“密网”的转化与建立。所谓“疏网”，就是著名的社会学家马克·格兰诺维特教授提出的人际关系“弱连带理论”（Strength of Weak Tie Thoery），也就是说，并不深厚的人际关系（弱连带）反而可以有着更强有力的信息传播能力，从而更有利于发现机会。“密网”则是指另一位社会学大家科尔曼提出的人际关系封闭网络理论（Network Closure Theory）。在一个密网中，才存在有紧密关系以及强大的信任，因此也易于在需要时有力地调动其中的资源。

简而言之，“弱连带”和“疏网”带来机会与信息，“强连带”和“密网”带来动员能力和对机会的控制力。拥有“布局”思维，要求创业者一方面能够利用手中现有的资源和条件着手干事业;另一方面能够在瞬息万变的情势中，拓展网络关系，发展资源，并抓住机会。

总的来说，“布局”视角的提出，既是在应对当下不断变化的现实，又是在掌握长远、宏观方向。布局是一个过程，是一种在变化中创造关系、适应关系的行为逻辑，它所解决的是创业者如何适应一个不确定的复杂环境。布局的视角要求创业者关注关系网络，并织就一个包含大量机会信息的相关人脉圈;要求创业者随着时间和机会的变化，调整“疏网”、“密网”;要求创业者打破现有的格局，克服僵化，寻求更多的突破。这一思维和视角能够让众多的创业者在创业浪潮中找到机遇，最终到达“新大陆”。

[编辑 周慧陶]

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