何流：互联网+中医按摩

魏少疆

2014年10月，在高榕资本合伙人张震、58同城CEO姚劲波等人的千万元天使轮投资支持下，点到按摩成立。半年后，由58到家和盈动投资领投，高榕资本跟投，点到A轮融资又有500万美金入账。

虽然是互联网老兵，但点到按摩却是其创始人何流的首次创业。“或许是创业的欲望太过强烈，即便推拿这个行业我不太了解，但还是很快开始了。根据前期进行的市场调查，我发现美甲与推拿的客单价十分接近，都在百元左右。但从消费频率上来讲，美甲是一个月一次，而推拿的重度用户使用频率可达两周一次，所以市场前景还是不错的。”

点到上线时，市场上已有多家上门按摩企业在激烈竞争，但在何流看来，胜负未分就有机会。“现在的互联网行业，流行的早已经不是传统行业抠产品、做技术、按部就班把企业做大的打法。资金的魔力非常可怕，它代表着速度和实力——用资金迅速建立壁垒，让后来者无路可走。”

“新一轮的烧钱即将开始，没办法避免。”对于价格战，何流感到很遗憾，“早期的产品都是偏同质化的，大家大同小异，所以用户没有粘性，谁的补贴多，用户就更倾向于谁。”

但是，盲目地跟风进行价格战会被对手拖着走，要想胜出必须掌握主动权。在此方面，100多元的客单价，点到最多能给到上百元的补贴。很多人认为点到的补贴太高了，何流解释说我们只是把推广费用在了补贴上。

“现在推广的费用很高，比如APP刷榜，以前是一天两三万，现在已经涨到了八九万，所以点到把推广费变为补贴费。虽然看起来补贴费很重，但实际上不一定比补贴少的公司更烧钱。但在未来，补贴肯定会越来越少。”何流说，根据用户使用深度、消费频次等，能够得出具体的算法模型。而根据这个模型，可以找到产品的消费周期和补贴周期。如果消费周期大于补贴周期，就会发现这个用户的粘度其实已经达到一定水平，那么补贴就会逐渐下降。

说起算法模型等技术问题，何流认为作为互联网创业公司，如果只是大谈创业故事或只靠地推铁军，就没有任何实质意义。低门槛的手段，会被轻易模仿复制，而大批同质服务会使用户反感。因此，对于O2O来说业务创新之上，更要注重技术储备。基于上门按摩的行业特性，点到按摩研究出了“三角系统”，分别从用户、销售、供应链端建立标准化模型，从3个角度来进行大数据分析。更重要的是，利用这套标准化系统，在分公司水平不一和各地市场存在差别的情况下，都能根据这套系统做出正确决策。

“在初期的发展中，供应链和销售端的平衡比较关键。不少企业就因为供应端的规模限制，在打法上不敢迈大步而落后。而智能派单系统通过调节技师的使用效率，让销售端的发挥空间更大，最高可以使峰值服务单量提高40%。”说起这些，何流表示，“这也就意味着，在同一个订单量下，企业需要储存的技师时间库存大大降低；而在同样的技师人数上，最高服务水平还留有大量的增长空间。”

库存管理通过计算技师的“工作饱和度”来实现实时监测，由于设立了饱和度阈值，只需观看实时数据，决策人员便能及时调整策略——饱和度过低就拉动订单增长，过高就加速技师招聘，整体让技师的使用效率保持在合理比例，收入稳定在合理范围内。

对于未来的发展，何流认为关键在于解决一个瓶颈：“O2O服务发展的中后期，因为需求并不缺乏，所以订单量不难做。但是专业技师的数量却是有限的。对于点到未来的发展，最大的挑战来自于供给端。”

何流预计，在同行中未来能拿到B轮融资的屈指可数，其余的要么淘汰，要么相互合并。在此之前，点到必须跑得更快。他说：“B轮之前的主要重心会在分公司、供给生态链的建设及技术人才储备上面，要快，要迅速建立壁垒。”