紧紧咬住那个“诱饵”

郭韶明

你打算买一双鞋子，坡跟，舒适版的，出去玩也不累。可是，你突然在相邻专柜看到了一款时装版的，锥形跟，比较好搭衣服，但是没坡跟舒服。你犹豫了，在商场来来回回地转。直到遇上第三个选择──同样是锥形跟，但显然没你看中的那个好，却足足贵了200元。那么，现在的你会选择哪一双？

根据心理学家的研究，大多数人会选择第二双。一个新选项的加入，不仅不会分走已有选项的机会，反而会使某个旧选项更有吸引力！这就是“诱饵效应”。试想，如果没有第三双这个“诱饵”，怎么会让第二双以如此压倒性的优势胜出？甚至让你忘了，你当时的初衷不过是在找一双舒适的鞋子而已？

麻省理工学院有个教授做了这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，组成吸引力相似的对子。如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会？”选中任何一人的机会大约是50%。然后，他制作了一个“诱饵”：把其中一人的照片略加变形，成为一个很相似，但是丑一些的候选者（诱饵）。这时，再让人在三者中选一个时，那个“诱饵”的原身（目标）被选上的机会就增加到75%。

奇怪吗？一点儿也不——这一切错觉，都来自参照系。可以说，“诱饵效应”改变了你的参照系，一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。

其实，你可以有一份心理预案。比如，进入商场时，先拿好自己的购物单，分清哪些商品是“诱饵”，哪些是真正的“目标”；比如，当你突然觉得之前并不喜欢的东西或人突然变得鬼魅至极时，先看看这种心理的背后还藏着什么，再做决定也不迟；再比如，A和B各有优劣相持不下时，看看你的权衡标准是什么……

当然，如果段位够高，你还可以利用它。比如，求职面试时，想办法把他人的特征设置为“诱饵”，把自己的特征设置为“目标”；比如，征求意见时，把自己不想要的设定为“诱饵”，把真正感兴趣的设定为“目标”；再比如，教育孩子时，把自己的倾向细分一下，“目标”放哪儿，“诱饵”放哪儿，让你的意见显得更民主……

说到底，诱饵效应就是一场心理相对论。