香水的尊重

陈亦权

上世纪初，弗洛伦丝·南丁格尔·格雷厄姆在纽约第五大道成立了一家小小的香水公司。为了尽快打开市场，弗洛伦丝要求销售员们“想尽一切办法把产品卖出去”。可销售员们的努力只换取到了短暂的好业绩，从第二个月开始，门前冷落，乏人问津。

“为什么这么好的香水没人买？”弗洛伦丝纳闷极了。一天，她来到商场，在暗中静静观察自己的香水专柜，希望能从销售员们的工作中找到答案。不久，一个女士来到了柜台前，看得出来，她只是随便看看，并不打算买东西，但销售员立刻扯开嗓子对那名女士喊：“来一瓶香水吧，你一定会满意的。”

“我……我只是无聊走进来看看，我在等我的孩子，我并没有打算买东西。”女士说着就打算往外走。

“这款香水一定会给你惊喜的，你再看看呀，它真的是好产品。”销售员一边说着一边拉住了她的手臂，一副不买就别想离开的架势。女士有些窘迫地说：“问题是我没有带钱。”

“没关系，您写一张欠条就行了，稍后您把钱送过来，或者我下班后去您家取也行。”销售员拉着她回到柜台边，递上了纸笔。最终，女士写了一张欠条，带着那瓶香水离开了。

这个销售员看上去真的很能干，居然把产品卖给了一个只是随意看看而且没带钱的人，可是这样真的好吗？弗洛伦丝觉得那名女士对这次的购物并不满意。为了证实自己的猜测，她追上那名女士搭讪说：“你喜欢这瓶香水吗？”

“我原本挺喜欢这瓶香水的，但我以后永远也不会再购买了，你没有看到她们的推销多么令人厌烦！”女士说着，摇摇头离开了。

弗洛伦丝彻底明白了，销售员虽然努力又聪明，但不会“尊重对方”，忽略了换位体会对方的感受。这样的推销方式，无疑是在驱赶顾客，让品牌遭人厌恶。

当天，弗洛伦丝重新部署了销售策略，把“想尽一切办法把产品卖出去”改成了“尽一切可能让顾客感受到满意”，尊重顾客的选择和需要。

这个销售策略推行之后，仅仅用了半年时间，弗洛伦丝的香水品牌就成为了纽约最响亮的香水品牌之一。

这款香水，就是后来被人们誉为“众香之巢”的雅顿香水，弗洛伦丝后来改名为伊丽莎白·雅顿，被人们亲切地称为“雅顿夫人”。

“包括曾经的我在内，很多人都以为打开市场就是不遗余力地把产品卖出去，其实这是完全错误的。如果缺乏对人的理解与尊重，所有的智慧都是伪智慧。它会让你在取得短暂的利益后迅速走向失败。所以，只有尊重顾客的选择才是真正的大智慧。”晚年的弗洛伦丝曾这样嘱咐她的后辈们。也正因此，直到现在，“站在顾客的立场上体会顾客的感受”，依旧是雅顿香水公司最为重要的企业文化之一。

（编辑  张秀格

gegepretty@163.com）