创业者，怎样找个靠谱的投资人陪跑上市

万丽

肯出钱的，理念一致的，聊得来的，真诚的，有资源的……如何选择投资人，已成创业者的必修课。选对投资人，创业路上就能多一个并肩作战的队友，帮助自己应对各种困难，共同将企业培育成熟，直至上市之后，也不因退出而终结。

中国新注册的私营企业，2014年平均每天接近1万家，平均每个小时超过400家。与此同时，还有众多创业项目处于酝酿之中。对于这些初创企业，银行贷款还极为遥远，自筹资金若为数有限，天使、VC、PE等投资机构则是最有可能拿到钱的融资渠道。

如果说LP对于GP像“老婆”，那么，创业者与投资人，亦是彼此的另一半。与不适合的投资人联姻，可能毁掉创业项目。一个好的投资人，能够与创业者并肩作战，帮助他应对各种困难，共同将企业培育成熟，直至上市退出。如何选择投资人，成为创业企业的必修课。

投钱就是最大的认可

一般在项目需要的资金额比较大，创业者对企业的发展很有信心，认为无论是技术、产品的发展空间还是自己的能力都能够走得远一点，并做好长期跟投资机构打交道的心理准备之时，创业者会愿意找PE/VC机构筹钱。

要在中国1万多家PE/VC机构里寻找投资人，方式无外乎几种，邮件群发项目计划书，打电话，找中间人介绍，或者直接上门堵人。近年来还有一些新的渠道在兴起，例如网络股权众筹。

资金并没有想象中好拿。锤子科技创始人罗永浩曾自曝创业初期用50天时间见了50个VC，总算谈成一家。认为投资人常常举棋不定、相互跟风，向来言语无忌的罗永浩事后放话，“80%的投资人是笨蛋”。事实上，对于投资人，举棋不定或许只因挑剔。本土PE/VC们的野心很大，个个都希望自己手下能投出个腾讯、阿里来。为此，有些PE/VC只会投领域内排名靠前的企业。

对创业公司来说，融到的第一笔钱至关重要，资金的现实意义之外，还代表有投资人对创业公司理念的认可。这一点上，音悦Tai（音悦台）创始人张斗深有体会。

张斗是互联网老兵。他2000年加入阿里巴巴，自称曾是阿里销售中的Top sales，帮着公司赚回了第一桶金。2002年，张斗离开阿里独自创业，先后创办了ICast富媒体广告和BBSEE网站。2009年，他和几个合伙人一起自筹资金创办音悦Tai，将其定位为一个提供高品质音乐视频的网站。

2012年，自筹资金用完，音悦Tai需要融首笔资金以维持生计。张斗开始频繁约见各类投资人，“国内能叫得上名字的VC/PE机构投资人，我几乎都见了一遍”。然而真正表达投资意愿的人几乎没有，原因大同小异：国内近十年没有见到过一家真正成功的音乐公司，音乐产业里没有见到成功的盈利模式。长期以来，饱受数字音乐、网络盗版冲击的音乐产业，已成为投资人普遍避之不及的雷区。

无奈，张斗把目光投向美元基金。见识过海外音乐产业威力的海外基金投资人表现得不那么抗拒，但也迟迟下不了投资的决心。张斗发现，不少美元基金投资人普遍习惯性从国外找同类创业公司做类比。然而到今天为止，美国没有一家成功的走粉丝经济道路的平台。“如果按照这个标准，音悦Tai死定了，拿不到融资。”尽管他一再拿出老东家的案例，以图说服投资人：阿里巴巴这样的公司，美国没有，日本没有，韩国没有，但中国有。

踌躇之际，张斗经人介绍认识了东方富海合伙人黄国强。他将粉丝经济理论再次向黄国强灌输一遍，并让黄去做一些有关粉丝活跃度的调查，看看粉丝的反应、粉丝的购买力、粉丝付费意愿等。不久，黄国强带着他的调查报告回来，结论是粉丝经济在中国将会有一个非常大的市场。于是，东方富海成了音悦Tai的天使轮投资人。

两年后，粉丝经济概念开始流行起来，音悦Tai的平台造就了当今最火小鲜肉TFboys。2014年音悦Tai再融资时，形势已经从投资人挑张斗变成了张斗挑投资人，他最后接受了来自国际投资机构及互联网巨头产业基金一共3500万美元的投资。

音悦Tai至今未盈利，但黄国强看得很远。对于这个与自己共同走过最困难时期的投资人，张斗也看得很重：“他的帮助，意义远超金钱之上。”

找一个聊得来的投资人

对创业者来说，投资人除了在项目上要有和自己一致的坚定信仰，还需要在企业成长的漫长时间里和自己共同携手，好的投资人如同一个好的联合创始人。因此，钱之外，找一个聊得来的投资人，比什么都重要。

金熠是深圳牙邦科技创始人，其主要产品爱牙APP是一款免费的牙齿健康咨询软件，功能包括寻找附近牙科诊疗机构并在线预约、在线解答口腔问题、症状查询、在线商城等。2014年2月，在一个创业大赛上，金熠认识了东方富海合伙人周绍军。

金熠接触过很多投资人，有人一开始就会跟他算钱，周绍军一直和金熠探讨市场空间，怎么让这个行业的人以后想起来就能想到我们，“他跟我一样是个梦想家”。金熠当时账上有钱，不需要融资，周绍军每次也不主动提及投资的事，而是与他交流如何打磨产品，如何盈利。作为互联网专业基金的负责人，他对APP移动端产品、用户使用习惯的见解，常让自觉像打游击一样做APP的金熠颇觉受益。最初讨论爱牙是做平台还是自营，周绍军的建议是做京东，这样产品质量才能把关，渠道才能摸透，做平台流水可能多一倍，但是大多数钱和爱牙没关系。

2014年6月，爱牙需要融资了，金熠通知了周绍军和其他几家投资机构。深圳投初创企业的机构不多，北京、上海美元基金偏多，而金熠已经决定走国内资本市场渠道上市，放眼望去，还是和周绍军最聊得来。几番沟通下来，20天便敲定融资细节，东方富海、力合清源联合投资，9月资金到账。

选最真诚的那个

“投资就像结婚，如果投资人不够真诚，不是真正地懂企业，投资人的资金很多时候发挥的作用是有限的。”上海合合信息科技发展有限公司副总裁陈飒说。

合合信息开发的名片全能王，是一款基于智能手机的名片识别软件，它能利用手机自带相机拍摄名片，快速扫描并读取图像上的所有联系信息，自动判别信息类型，并按照手机标准联系人格式存入电话本，其技术在OCR光学字符识别领域颇具优势。合合信息的创始人镇立新，出生于1968年，是人工智能和模式识别领域的专家，曾任摩托罗拉上海实验室负责人。在他的带领下，合合信息在全球拿下了200多项专利。

这样一家颇为耀眼的互联网创业公司，从天使轮开始就被争抢，最终，经纬中国成功投入。一年后，合合信息进入A轮融资阶段。这次，见多了投资人的镇立新，已经习惯了融资大战中的你争我夺，讨价还价，甚至乱相。“有的投资人，私下要股份，或者个人的资金小投，再拉大机构进来抬高估值，不同意则略带威胁地表示要投竞争对手。有的机构噼里啪啦问了一堆敏感的问题，狂轰滥炸把公司信息都套完后，转身投了竞争对手。有一种被别人看光了，别人还把我甩了的感觉。”陈飒半开玩笑地说。

一般创业公司见投资人需要见两三轮，投资经理先见两轮，双方回去汇报、收集反馈意见之后再继续见上一轮。有的机构还要求创业公司签署封闭协议，要求投资决策未定之前，创业公司一段时间内不得接受其他投资人尽调。有的机构会提出请四大会计师事务所做尽调，近百万费用得创业公司自己出。如此种种，给创业公司无形中增添了巨大的融资成本。

经历了几番波折的合合信息A轮融资，在镇立新和陈玮见面后不到两个小时敲定了下来。起关键作用的是，“他们团队从上到下有一股踏实低调的气息，会从每个企业细节出发考量你，让人感觉是在真诚地了解你”。

找人，找钱，找资源

PE投资企业后，一般会派员进入董事会，成为和创业公司绑在一条船上的战友。创业公司内部的一些重大事项，投资人均要参与，而创业公司也由此多了一个智囊。初创公司在发展中大都存在各种各样的问题和需求，“找人，找钱，对接资源”是投资人最常帮创业者做的事情。

尤其是天使轮融资期的公司，大多人员配备不齐，让投资人帮忙寻觅良才是常有的事。周绍军的搭档是1999年就进入腾讯的老员工，2013年离开腾讯加盟东方富海，他的一项重要工作内容就是帮被投企业对接人力等资源。东方富海投后管理的一大特色，也是帮被投企业联络各种资源。合合信息一次遇到海外业务架构的相关问题，陈飒向陈玮求助。第二天，东方富海组织了一个深圳、上海和海外三地电话会议帮忙咨询。

按照东方富海合伙人赵辉的总结，PE的投后管理是一场以股权投资为纽带的资源整合。每家投资机构所擅长的领域、资源背景、投后服务方式等都不太一样，在企业看来，多一个投资机构，就多了个资源渠道。

投资了近200家企业并拥有数百个LP的东方富海也会积极牵线搭桥，帮助他们之间做上下游资源整合。在其2014年的被投企业大会上，酒仙网当场卖出100万元的产品，其创始人郝鸿峰也结识了东方富海的LP、第三方理财机构民享财富的董事长李辛。李辛不仅帮酒仙网在自己的客户中推销了近1000万元的产品，在酒仙网2015年的最新一轮融资中，民享财富又出资一亿元投入。

陪伴企业成长

很多时候，PE为企业带来的管理经验和专业知识，可能比其他资源更为重要。爱牙从创立到现在，商业模式、创业方向不断在调整，遇到大方向判断的问题，金熠都要和周绍军讨论很多次。除了定期的董事会，两人每周都保持多次联系。

爱牙在用户突破百万后开始进军B端供应链，探索盈利模式，就是周绍军一次和金熠在面点王吃饭时提出的建议。牙科家庭背景出身的金熠，对这一产业链很了解，但对进入的节点并没有把握，从APP杀入牙科产业链，需要耗费大量人力、物力、财力，创业的精力也将分散。但是彼时金熠已经有了将爱牙挂牌新三板的想法，需要有盈利业务，周绍军的建议让二人40分钟内就做了这个决定。

“创业公司很多事情没有对错，要大胆试错小心验证，”金熠说，“投资人在我这儿的作用非常重要，我需要他在我过热的时候浇点水，在不热的时候加把火。当然，他说的我不一定都听，但是他一定要说。”

好的投资机构会尽可能地想办法帮助创业者，有的甚至在关键时刻拯救企业于危难之中，然而，创业公司并不能因此对投资人产生依赖。一个现实的问题是，一只PE/VC的基金至少管二、三十个项目，一个GP主投十几、二十个项目很正常，每个项目都需要他去跟踪，单个项目能分到的时间非常有限。

此外，投资机构并不是万能的。金熠心里就很清楚，在行业资源上，PE能给的实际帮助有限，“但这是我自己要解决的问题。如果拿投资人的钱都是奔着他们的资源去的话，那说明这项目本身没什么意思。资源从来都是锦上添花，而不是雪中送炭”。

不过，在对接资本市场上，VC/PE资源优势明显。酒仙网B轮融资之后，东方富海两次跟投，期间不断帮其介绍各种资源，包括律所、会计师事务所等IPO中介机构。2015年10月，酒仙网宣布已获准在新三板挂牌。

金熠对资本市场的认识，也是在无数次和周绍军的交流中慢慢积累的。在最初创业时，他的目标只是“想做一件对牙科有意义的事情”，现在，他的目标是上新三板，并成为业内排名前10%的公司。“上新三板，成为公众公司的好处是，和其他企业合作时有品牌背书，同时也能借助融资工具实现更大目标。”

在越来越多投资项目陆续挂牌新三板之后，东方富海正在构建针对新三板的全天候基金链，让各只基金业务互相衔接。其新三板基金负责人顾永喆介绍，2014年初，东方富海筹建了新三板一级市场基金，专投未挂牌企业；2015年，又成立了新三板定增基金，针对一级半或偏二级市场，投资项目主要来自东方富海一级市场所投企业。2015年底，东方富海还可能再成立一只新三板并购基金。同样，此前东方富海一级半或二级市场投资的项目，将成为未来并购基金的储备项目。未来，如果新三板做市商向PE或公募基金扩容，东方富海还可以成立做市商基金。

这也意味着，在投资企业挂牌新三板之后，PE还可以陪跑很长一程。其实，即使项目上市后成功退出，PE与企业的关系也没那么容易终结。比如，广田股份、任子行、文科园林等被投企业上市后又转而以LP身份投资东方富海，不少公司的大股东也以个人身份成为其LP。这种情况在各大PE中都不鲜见。

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