键合电子：十年品牌路

彭薪 罗杰

中小企业，如何走出国门，融入世界，还是一个很重大的课题。广东省佛山市顺德区键合电子有限公司总经理翁兆国，通过自身的努力，借助国外成熟的技术和资金，终于使他的产品在国内外获得了普遍的认可，给中小企业起到了示范作用。为了让读者更深入地了解他的企业和他的风雨历程，《经济》记者对他进行了专访。

联袂携手 和衷共济

《经济》：您的键合电子有限公司，主导产品是氧气收集器，目前已经在国内外市场上站住了脚，前景颇为可观。您是怎么进入这个领域的？

翁兆国：以前我做IT行业时有一个美国客户，我为他的IT系统服务了3年多。他是做医疗器械的。2005年9月，我在他的办公室里见他拿着一台他说当时最先进的产品在那里端详，便问他这个是什么新产品。他说是氧气收集器，俗称制氧机。我说这个东西看上去并不是那么先进。他很诧异，就和我打十万元钱的赌，赌我在3个月里能不能做一台比这个更好的。自此我就进入了这个行业。

《经济》：您在这个全新的领域里，需要有合作伙伴。这个合作关系是如何形成的？

翁兆国：打赌后，我在顺德的BBS上面发了一张帖子。帖子的内容是这样的：“我有个项目想搞，没钱没资源，但是我想找个傻瓜和我一起做这个事情。”然后有两个“傻瓜”跟帖。我把任务分解了，这两个“傻瓜”就接了。一个“傻瓜”用了一周时间，另外一个“傻瓜”用了两周，把东西交给我，都是合格的。后来，其中的一个人就没有兴趣了。另一个姓张的人一直跟了我3个月，然后从原单位辞了职，下决心跟我一起干，我们俩就成立了一家公司做了起来。那个美国朋友看到我们3个月里真的搞出了一台样机，经过专业研判，认为确实比美国的那个先进。于是他就投巨资去做这个产品在美国的市场，我们成为零部件的供应商。

《经济》：无论做什么产品，除技术之外，资金和市场都是必不可少的条件。这两个问题您是怎么解决的？

翁兆国：我作为核心零部件的供应商，只把最核心的东西交给美国朋友，他去组装生产。所以到现在我一直不认为这是我的整机产品。美国朋友先付30%的货款给我，我就什么问题都解决了，不需要很多的钱。产品在国内生产，由他在美国销售，所以我也没有市场问题。当我们做中国的市场时，这两个问题就都出现了。

为国竭力 为民尽心

《经济》：对绝大多数产品而言，中国都是最大的市场。您的这个产品也不例外吧？

翁兆国：对。中国的企业家还是更愿意为国人服务。这个产品的品牌叫Sunrise，是美国朋友的。到2009年，我们已经做出了很完善的第二代产品，于是我就问美国朋友为什么不做中国市场。他认为中国的社保水平比较低，没人买这个东西，在美国，这是高端家用医疗产品里面交易金额中最大的部分。然后，他还补了一句说，你想做吗？实际上我等的就是这句话，我说我当然想做了，首先这个东西就是我做的，是你不看好中国市场，但是我的看法跟你不一样，而且我已经有了适合中国的二代产品。这样，我们就达成了默契，他用我们原来的技术做美国市场，我用我们新的技术做中国市场。Sunrise原来是美国的一家上市公司，现在已经被一家私人公司收购了。被收购后，我就没有太关注这个品牌的情况了。我们则另外注册了自己的商标，成为纯粹的民族品牌。

《经济》：您说过，当初做美国的市场时，资金和销售都不是问题。但是做中国的市场时，这两个问题都出现了。您是怎么解决的呢？

翁兆国：2009年初我们做好的样板机，只是一台用于展示的机器，当年4月份在深圳举办的中国国际医疗器械设计与制造技术展览会上展出，这是第一次面世。我们的展柜只有3平方米，只放了一台机器。但是效果非常好，整个展会是4天，我连续4天从早上7：30忙到晚上9：30，不停地和看这个机器的国内国外的客商洽谈，我们的展位被称为是那届展会最旺的一个摊位。但是。要做这个产品，连模具费带周转资金，至少要1000万元，我只能找朋友筹措。2009年10月份，秋季展会是在大连，我们又一次展示了这台机器，整个会场我们可以说是一个热点。然后我就找到我最好的朋友注入了一笔资金，虽然规模有限，但也扩充了我们的实力。等模具开好了，生产许可证也下来了，第一批的资金也到位了，然后流动资金也到位了。

《经济》：任何事情都不可能是一帆风顺的，企业的经营管理就更为复杂。在这方面，您遇到了什么样的困难？

翁兆国：第一批产品我们做了1000台，很受市场欢迎，放到经销商那里很快就卖光了。可是问题随之就来了，机器在用户家里用到500个小时就停了，去人一查原因是压缩机的问题。和压缩机厂家联系，对方店大欺客，很不负责任地说，不关我们的事，是你的问题，然后就再不理我了。我没办法，就硬着头皮把卖出去的几百套收回来，然后换了一家压缩机供应商。半年以后来了机会，有人要创业，我们给他投了几十万元，就办起了一家压缩机厂，从此有了自己的供应保障。

再出国门 重振雄风

《经济》：您开始做国外的市场，然后回到中国，后来又向国外发展，这个过程颇有传奇色彩。您是如何又走向国际的？

翁兆国：这个契机就是Philips想在中国生产这个产品。他们把中国的这个行业考察了一遍，最后通过我们的一个代理商跟我联系上了。他第一次来就问我有没有扩展的想法。我想如果能接Philips的订单然后再加上自己市场的能力，扩厂应该是没有问题的。扩大以后，我还可以接一些东南亚国家和欧美的订单，发展前景应该还是不错的。我把我们自己的资源，包括我们投建的压缩机厂，都整合起来，又拉我们主要的供应商进来一起做股份，形成了有些规模的工厂。

《经济》：对企业来说，管理水平也是非常重要的。管理上不去，技术、资金和市场条件再好，也很难发挥作用。您的新厂是如何提升管理水平的？

翁兆国：我们当初的管理层都是顺德本地人，经验不足。Philips派了5个资深管理人员在我们这里驻厂，驻了大概半年，给我们那些刚毕业的管理人员做培训。这5个人在Philips领取的年薪都是百万元的，在我们这里半年，为我们节省了不少资金。

《经济》：您和Philips的合作，使您的事业又翻开了新的一页。你们的合作方式是怎样的？

翁兆国：我的新厂是2010年开始筹备的， 2011年底正式和Philips签合约。我们是整机设计制造，所有的技术由我们提供，它只是贴牌销售。现在中国市场销售的Philips制氧机，有美国生产的，有中国生产的，中国生产的就出自我们公司。

优势突出 前景广阔

《经济》：企业家在保证企业生存的同时，更多地要考虑到发展前景。您的企业未来的发展方向是什么？

翁兆国：我们未来的发展方向，就是让我们的产品成为家庭医疗的第一平台。我们很多的医疗资源都集中在大城市和三甲医院，偏远地方的患者看病会浪费很多时间，花费很多精力。而在欧美国家，一个医生会很了解患者的身体基础。再加上互联网的信息系统，他很快就可以合法合情合理地治疗疾病。我对制氧机的定位是家庭医疗领域的第一平台。它是一个电子医疗器械，能够进行数据采集，实现闭环的医疗信息传导。

《经济》：在医疗器械领域中，很多人都在努力探索和研发，再好的产品也会遇到竞争。您的产品优势何在？

翁兆国：氧是人类生存的基础条件，也就是我们产品存在的根本意义。我们的制氧机不是一个简单的制氧设备，它能主动地推送信息给用户。我们可以把它做成一个落地的终端和信息反馈终端放在手机上，收集的信息数据就存放在制氧机里并与云数据同步。我相信，这项医疗服务是每个家庭都需要的。

《经济》：和其他产品一样，医疗器械的安全性也是广受关注的。制氧机在这方面有什么样的保障？

翁兆国：我从两个方面讲。一是产品要无害，我们生产氧在原理上是一个变压吸附的系统，整个压缩机是一个无油的系统，压缩机出来的空气是干净的，进入系统之后、出氧之前是除菌的，符合洁净氧气的标准。二是使用要安全，现在市面上大多使用的是瓶装氧，把氧气储存在钢罐里，这种钢罐氧容易发生爆炸事故。我们的制氧机不存氧，就把这个风险完全规避了。我们的这些优势，国际同行都知道，这对我们企业的发展是非常有意义的。当然，更重要的是提高了民族品牌在国际上的地位和影响。