开鑫贷：人人享有平等融资权

陈发善

虽然目前互联网金融领域群雄逐鹿，竞争白热化，各家P2P平台都忙着抓注册量，抢用户，找资金，但是开鑫贷不忘初心：不以盈利为原则，致力于解决小微企业和“三农”融资难、融资贵问题，引导民间借贷阳光化、规范化。

2011年12月，国家开发银行总行的专题会议上，时任国开行董事长陈元召集总行相关部门和江苏分行负责人，研究如何借鉴P2P网贷模式，引导社会资金支持小微企业。

这是一个全新的领域。虽然当时P2P已经进入中国，但是还局限于个人消费领域，小微企业尚未享受到互联网金融带来的融资便利和借款成本降低。在2003年6月余额宝横空出世前，绝大部分国人甚至还没有互联网金融的概念。

会议要求相关部门研究如何借鉴P2P理念解决小微企业融资难、融资贵问题，并在江苏开展试点。时任国开行江苏分行规划发展处处长、现为开鑫贷副总经理的周治翰参加了那次会议。

他回忆，成立开鑫贷的初衷很单纯，就是践行国开行“人人享有平等融资权”的普惠金融理念，缓解小微企业、“三农”融资困境，引领民间借贷阳光化、规范化。

落户江苏

江苏，鱼米之乡，自古富庶。这里小微企业众多，旺盛的融资需求催生出活跃的民间借贷市场。

但对小微企业而言，当出现资金短缺时，可供选择的融资渠道并不多。向银行贷款，程序繁琐，审批期限长，很可能就错过了企业生产进度，小微企业还可能无法提供完整的抵押物；求助民间高利贷，则融资成本高昂，小微企业或许难以承受；向亲友筹款，可能筹集的资金数额较小，无法填补企业大额资金缺口，统计显示，江苏小微企业平均融资额在100万以上。

国开行选择江苏作为P2P网贷扶持小微企业、“三农”的试点地区，亦是看中江苏良好的经济基础，以及小微企业巨大融资缺口。

“江苏还有一项得天独厚的优势。从2010年起，江苏全省的小贷公司联网使用统一后台。作为该系统的管理者，开鑫贷股东之一的金农公司可以实时监控小贷公司所有经营、财务数据，便于筛选、协调属地经营的小贷公司就近为小微企业提供融资服务。”周治翰表示。

总行会议后，组建开鑫贷的计划一步步有序推进。2012年初，开鑫贷第一款产品“苏鑫贷”方案设计完成。苏鑫贷是一款由小贷公司筛选、推荐小微企业借款人，投资人通过开鑫贷平台，将资金贷给借款人，借款人到期偿还本金的借贷类产品。与开鑫贷合作的小贷公司对苏鑫贷产品提供贷前审查、贷款担保以及贷后管理。

同年底，开鑫贷网站“1.0”版本建设完成，开鑫贷公司注册成立。“当时开鑫贷还没有独立的办公室，二十几个同事只能挤在股东金农公司的一间十几平方米的会议室办公。”周治翰当时作为开鑫贷公司董事，回忆开始创业时的艰辛说。“网站‘1.0’版本上线时，由于开发人员不足，很多地方没有优化，风格很严肃，有投资人开玩笑说看上去像是政府农业网站。”

“最大的挑战，还是跟银行就结算业务展开合作。几乎找遍了所有大型商业银行，但是由于当时还没有银行参与P2P企业资金结算、托管的先例，加上监管政策还不明确，谁都不愿意当第一个吃螃蟹的人。”

“一家大型商业银行的当地分行原本已经同意跟开鑫贷开展结算合作，但当方案上报总行时，却没有通过。银行方面考虑自身的声誉风险：如果P2P发生跑路，投资人会不会找银行兑付？后来通过江苏省金融办协调，最终由江苏银行承接开鑫贷支付结算业务，开了业内先例。后来这一模式被众多P2P企业效仿，也符合监管层的监管要求。”

在解决支付结算难题后，2013年初，开鑫贷平台上线开单，苏鑫贷业务在江苏省全面铺开。

上线两年多来，开鑫贷逐渐完善产品线，目前在线运营的共有苏鑫贷、银鑫汇（银行承兑汇票质押）、保鑫汇（预定收益型保单质押）、商票贷（商业承兑汇票质押）等六种。截至2015年5月7日，开鑫贷累计成交额超过85亿元，已成功扶持小微企业5000多家次。

坚持准公益原则

开鑫贷的国资背景决定了其从成立之初，便定位于打造准公益性平台，不以盈利为原则，致力于解决小微企业和“三农”融资难、融资贵问题，引导民间借贷阳光化、规范化。

虽然目前互联网金融领域群雄逐鹿，竞争白热化，各家P2P平台都忙着抓注册量，抢用户，找资金，但是开鑫贷不忘初心。

周治翰表示，准公益性原则，既要求尽可能满足小微企业的融资需求，又要降低融资成本，只能通过分工与专业化合作，发挥互联网和小微金融服务机构各自的优势，提高小微金融服务效率来实现。

“国开行早在2005年起就开展了以批发性方式解决零售问题的金融创新，通过‘四台一会’机制建设的方式，支持担保公司等机构作为统贷平台就近服务小微企业和‘三农’，相当于开鑫贷的“线下’版本”，周治翰称。“小贷公司利用自己熟悉小微企业的信息优势，向开鑫贷推荐需要融资的项目。通过审核后，开鑫贷作为中介，发布借款信息。投资者则通过开鑫贷平台，直接将资金汇给借款人。有效引导了民间资金支持实体经济。”

“在这个融资链条中，开鑫贷利用互联网信息优势，减少中间环节，切实降低了小微企业的融资成本。借款人最终借款成本不超过15%，这比P2P行业平均水平大约低10个百分点。同时，开鑫贷最高仅收取0.9%的服务费，远低于行业平均水平；惠农贷款则不收手续费。”

合作双赢 从小贷公司起步

小贷公司是开鑫贷模式的重要一环，由于贴近生产经营一线，非常了解小微企业的生产经营情况。但受制于资本金不足，常常面临有客户、有能力、没资金的困境。

南京日升隆小贷公司作为全国第一家小贷公司，是开鑫贷首批合作机构、江苏省首批AAA级小贷公司，随着业务的发展，也常常面临无款可贷的问题，但通过参加开鑫贷担保业务，放大了杠杆，破解了可贷资金不足的难题。

周治翰介绍，日升隆的信贷员每天都在南京众彩农副产品批发市场踩点，调研农副产品价格，记录批发商的经营情况。每家批发商信用情况、还款能力如何，一清二楚。当批发商提出贷款申请时，就能迅速做出信用判断。

“合作小贷公司注册资金一般1亿-2亿元，发展至今，很多小贷公司资本金消耗得差不多了，无法满足借款人的借款需求。这时候，小贷公司可以利用掌握的商户经营信息，推荐小微企业、商户到开鑫贷平台发起借款项目，并提供担保。”周治翰表示。“担保不占用资本金，杠杆最大可放大至资本金的1.5倍。小贷公司收取4.5%左右担保费，扣除必要的成本，余下的就是小货公司的收益。从合作情况看，小贷公司至少能赚取2个百分点的利差。”

除提供担保服务，小贷公司参与开鑫贷业务，还拥有比跟银行合作更灵活的操作空间。高淳县凯士达农村小额贷款有限公司总经理刘文华称：“跟银行合作，收取的担保费较低，与风险不匹配，开鑫贷业务的担保费比较合理，可以覆盖担保成本。”

“此外，如果我们通过先向银行融资，再贷款给借款人，还将面临期限错配的难题。因为向银行借款都是整借整还，而小微企业借款期限不一，很难将两者完美匹配，资金利用效率不高。”刘文华表示。

事实上，小贷公司跟开鑫贷合作的门槛颇高。江苏省金融办规定，只有评级在A级及以上、不良率低于全省平均水平、一年内无违规记录、主发起人为企业法人且上一会计年度盈利的小贷公司才有资格开展开鑫贷业务。

周治翰称，经过这一轮删选，江苏全省600多家小贷公司，只有100多家符合条件。再配合金农公司的统一后台监控以及江苏金创再担保公司为项目提供再担保，大大提高了投资者的财产安伞。

此外，开鑫贷还通过与全国性金融机构合作，将业务扩展到13个省份。例如，开鑫贷与国内大型保险机构天安财险联手推出全国首个保单质押型投资产品——“保鑫汇”，填补了国内“保单质押理财”的行业市场空白。

保鑫汇以借款人持有的预定收益型保险单项下的财产权利作为还款保障，拥有与银行存单、银行承兑汇票等近似的安全性，堪称目前P2P中最为安全的产品。但收益率几乎是同期银行理财产品的两倍。因此，保鑫汇特别适合没有风险识别能力的金融“小白”用户、工作繁忙没有时间鉴别P2P产品风险的人士、抗风险能力弱的老年人投资，省心省时，收益又较高。

线上线下相结合的风控方式

开鑫贷是国内最早实践风控O2O（线上+线下）的互联网金融企业。线上方面，开鑫贷首创在线资金结算技术，实现开鑫贷系统与银行系统直接对接，出借人和借款人直接进行资金汇划，平台本身不接触资金，杜绝资金结算风险。线下方面，开鑫贷引入借款项目担保机构，通过合作小贷公司对借款标的进行贷前审核、贷款担保以及贷后管理。

周治翰表示，开鑫贷已经形成“开鑫贷+担保机构+托管银行”三角稳定结构。一方面依托优质小贷公司，保持金融服务的专业化，有效防范贷款信用风险；另一方面通过商业银行资金结算和信息共享，在现有金融体制和框架下，将金融体系服务范围向下延伸，保持互联网平台的便捷性，切实防范操作风险与平台自身道德风险。

周治翰认为，以国内现有的条件，如果要支持小微企业，靠纯线上的风控模式还不够现实。首先，中国没有完备的线上交易记录，没有国外完善的征信系统，小微企业主可能连网上提交申请都不会。

其次，电商企业根据交易商户或者个人的流水来判定征信情况或者进行风控，也存在不准确的可能。比如，个人的购物情况虽然看起来交易量较大，但可能是帮助其他人或者企业进行采购，所以单纯依靠线上数据，可能存在很多虚假信息。

第三，P2P行业服务对象，大都是传统金融机构无法覆盖的人群。这些人也许从未在银行等金融机构有借贷或信用卡使用记录，因此，借助大数据征信抓取的数据有效性又有多高？

周治翰认为，互联网征信目前仍需要进行多重交叉验证，即使是征信市场较为完善的美国和德国，通过巧妙设计的多个问题来交叉验证数据的真实性，也是必不可少的环节。“比如小贷公司信贷员，考察借款人工作居住环境，走访借款人街坊邻居，向他们询问借款人信用情况，再结合线上数据，就很容易判断一个人的信用状况。”

增资助推业务发展

爆炸式增长让P2P成为资本市场的新宠儿，众多P2P平台纷纷接受注资。周治翰称，开鑫贷目前正在进行增资程序，正在报国资管理部门备案。下一轮增资有可能引入战略投资者。

“P2P融资主要用于市场推广和加强风控技术。在推广方面，国资系、银行系P2P自身具有一定的公信力，更倾向于稳健发展而非烧钱推广；在风控方面，银行系P2P可以借助银行的数据和经验，国资系P2P更多借助即有资源，资金需求小于一般P2P企业，增资目的主要是增强自身抗风险能力。”周治翰表示。

他认为，PE和VC对互联网金融表现出极大兴趣，纷纷注资民资系P2P平台。这一方面是基于行业良好的发展前景，另一方面也是看到国外资本市场对P2P的高度认可。但必须承认，互联网金融领域的投资存在一定泡沫。

“P2P作为舶来品，传入中国不过8年，真正取得爆炸式增长的，也是在最近两年。由于还未发展成熟，风险点没有充分暴露，行业监管细则仍在酝酿中，迟迟没有出台。因此，行业存在不少乱象。”周治翰称。

“P2P平台应加强自律，以法律为经营行为准绳，在行业监管规则到位前，严守不设资金池、平台自身不提供担保、不非法集资等政策红线。国资系、银行系平台本身公信力较强，有利于行业正本清源，更需要发挥合法合规的示范作用，带领行业朝健康有序的方向发展。”

此外，周治翰表示，在P2P企业上市问题上，目前最大的障碍是合规问题，其次是资本市场对行业的认识需要一个过程。开鑫贷从设立之初即设立了完善的治理结构，不排除未来上市的可能。