周大祥：未来可能是茶叶跟咖啡的战争

2008年北京福建茶业商会成立时，全球金融危机波及到国内经济体，商会带领大家一路走来，而且还发展壮大了。这一次商会升级为北京茶业企业商会，又面临一个可能更加困难的经济“新常态”。这个时期将会持续多久我们无从预测，但如何带领会员度过这个时期，是商会面临的新挑战。

目前一个突出的行业问题，是在转型发展的新常态经济环境下，大小企业和茶商们都感受到严峻的生存压力。危机之中，有普遍的困难，也有机遇出现。如果商会能把每家企业特色资源梳理出来，通过优势互补形成新的力量，可能就会营造出突破困境的小气候。

当前大环境下，以传统业务模式审视传统行业，可能看到的全是瓶颈，但是以电商思维来审视传统企业就会有新的收获。尤其是新兴移动电商终端和支付系统日趋完善，给传统特色产品向电商平台迁移开辟潜在营销空间提供了便利。

如果我们能够进一步优化商会会员系统和信息平台，将每个企业的核心优势、主营业务与特色产品梳理清楚，首先在商会内部提供专业化的对接服务，比如擅长电商业务的会员企业可以帮助擅长传统营销渠道的企业推广特色产品，而在终端店面销售中比较有优势的企业也可以将电商平台的用户转化为自己的客户。

当我们有了一个很实用的会员数据库，除了商会内部的结合，也可以与其他兄弟商会之间展开资源对接服务，因为我们商会缺乏的东西，在其他兄弟商会可能属于闲置资源，而其他商会需求强烈的可能刚好是我们商会的特色业务。这项服务需要一个机制，是一个系统工程，需要商会牵头进行更广泛更紧密的同业、异业之间的资源整合。

第二个问题是金融服务问题。我记得上次开会时，高会长也讲过由于马连道商户总量快速增加，各个商家平均销售量随之下滑，八项规定出台后，高端礼品茶叶的销量更是迅速萎缩。这两个因素导致我们的会员企业主营业务增长乏力，资金回笼出现问题，进而影响到银行对我们的信贷业务也空前谨慎。

在经济大环境与行业小气候交替作用下，企业和商户的资金压力都比较大。如果还是站在传统做市场的角度来看当前的问题，那么无论想走出困境还是继续寻求资金的企业，都已经遇到了天花板。但是，只要我们把握好新常态时期传统产业转型发展的主要方向以及茶行业未来发展的趋势，并且在明确的战略思维下梳理清楚了商会内部的资源优势，甚至有了整合各家企业特色产品和服务的机制与平台，我们商会的金融服务就会有一个全新转型与升级的机会。

北京茶业企业商会成立以后，就商会的金融服务如何开展，我们也就股权融资等市场化的融资模式进行过一些讨论。2013年“奇隆翔”已在上海资本市场挂牌，目前正进行上市前的股改工作。就我个人的体验而言，股权融资甚至上市都是可以去尝试的融资模式，我建议商会多对接一些专业投融资机构，多研究一些投融资方面比较成功甚至是失败的案例，能够在市场化的金融服务领域有更多创新措施，从而在帮助会员企业解决融资问题同时，树立商会的品牌信用。商会品牌信誉和金融信用的扩张，将会惠及更多的会员企业。

我的第三个建议也比较具体，就是商会如何引导会员将传统销售模式和新兴电商模式进行有效整合。这个过程应该是比较长的，以前大部分企业重要的盈利点在于高端茶和礼品茶怎么做，而在探索新的销售模式方面或者出于经营理念，或者受限于团队和人力资源的缺乏，整体来看还没有形成气候。如果秘书处能深入到会员群体中，多挖掘一些在电商等新的销售模式中比较有特点的企业，就可以把他们的专业经验通过各种渠道分享给大家。

这些会员企业就在我们身边，为什么大家都感到很困难的时候，他们的业绩能够做得比较火？这是值得同行们深思的。其次我们做茶的人都知道，茶叶市场总体的量非常大，但是茶叶行业没有一个企业在全国范围内看上去是非常大的。如果我们会员企业中有一些龙头企业在这方面有所突破，或者有潜力成为这样的企业，我们也要共享这些企业的经验。这种会员群体内部的带动作用是很明显的，而商会做好这项目服务也是一种引导作用。

引导会员群体在趋势性的市场里加快战略布局，这是我对商会的另一个建议。比如电商平台覆盖的消费者主要是70后的年轻群体，而这个群体刚好是一个趋势性的茶叶消费市场。

据一些权威机构调研数据显示，30岁以上的人会慢慢喜欢上中国的传统茶叶，而70后的年轻群体正在成为中国市场的消费主体。奇隆翔商务袋泡茶定位的就是从20岁-40岁的群体，它覆盖了高达6亿多的人口。这个群体的人不习惯喝白开水，目前喝咖啡的人比较多，也会选择其他饮料，但到了一定年龄段，中国的茶叶会成为很自然的选择。

这个市场容量非常庞大，所以我们认为就未来饮料行业的市场竞争来看，茶叶跟茶叶之间是没有竞争的，真正可能发生的是茶叶跟咖啡之间的战争。

当我们明白有一个潜力无穷的活跃消费群体就在我们身边，接下来的问题就是如何做这个群体的生意。奇隆翔商务袋泡茶走的就是电商渠道和传统渠道相结合的营销路线，目前在自有电商平台、聚美优品等第三方平台以及传统的商超渠道，为奇隆翔商务袋泡茶贡献1000多万的年销售额，这一块业务还在快速增长中。

所以，就我们自身的体会而言，未来的市场趋势，电商未必会完全取代传统渠道，电商渠道与传统渠道相结合才会相辅相成。同样，在国际市场，并非只有奇隆翔关注传统渠道的市场贡献，诸如雀巢等行业巨头也是这么做的。雀巢在全球的年销售额高达200亿，但线上平台供应量不过1/200接近1个亿，其他销售业绩都是家乐福等全国性的商超渠道贡献的。因为家乐福这样的大商超在全国有几十万家，他是奇隆翔商务袋泡茶非常理想的推销渠道。未来，我们会加大与家乐福等全国性商超系统的战略合作。

诸如以上所简要介绍的，奇隆翔致力于引领年轻的茶文化，使年轻的消费群体在商务办公楼、咖啡馆和自己家里，在不同的时间、场合和心境下享受自于自己的那一杯好茶。

这是一个细分市场，但这个细分市场的规模是非常大的，奇隆翔一家根本做不过来。奇隆翔是扎根于马连道商圈发展起来的，马连道的茶商朋友们在推广奇隆翔品牌产品方面给予的支持也是蛮大的。

我们未来也会考虑组建一个核心联盟。比如说，奇隆翔完成股改乃至上市以后就是一个透明化运营的公众公司了，除了参与股改的各方投资机构，马连道的茶商们是否可以跟我们有一个利益捆绑的关系？比如说，马连道的经销商不一定要资金的投入，只要他每年完成300万的销售量，除了他经销所得的利润，奇隆翔还可以奖励他多少比例的股份？

对于奇隆翔而言，马连道大大小小的茶叶店犹如家乐福、沃尔玛这样的快销系统，一直是一个活跃的传统终端销售渠道。我们目前是专注于完成第一轮的股改。第二轮我们就要搞经销商大会，如果我们跟全国各地的经销商达成一个股权合作的模式，经销商卖了产品有钱赚，根据各自的销售贡献又有股权在里面，大家就可以发挥各自的优势，形成资源互补的局面。