德阳美美：打造更高平台扩大“地代”影响力

陈艺群

四川的地级代理商很难在行业内获得较多关注，及产生较大影响力，鉴于此，德阳美美一方面打造商会平台整合资源，另一方面走全渠道发展之路，成为德阳地区的领先代理企业

在四川省，泸州金甲虫、乐山蓝天、绵阳美乐三大零售巨头以及分布在各地级市的零售龙头构成了四川省强势的零售版图，一定程度上转移了行业对四川代理商们的关注；另一方面，品牌的市场细化，使得地级代理商要想在行业内产生一定影响力难度更大。

基于此，想要进一步扩大影响力的德阳美美化妆品有限公司，于2013年发动德阳市优秀代理商和门店成立了德阳市美容美发化妆品商会。

一方面，德阳美美通过商会为会员们谋利，而另一方面，德阳美美也从中受益不少。在该平台带来更多资源的基础上，德阳美美总经理阮进凭借自己的远见卓识，让德阳美美在德阳化妆品代理企业中保持遥遥领先的位置。2014年，仅自然堂回款额便达到1000万元，公司总回款额达到3000万元。

打造商会平台，高起点整合资源

2002年，因朋友是自然堂四川代理商，阮进机缘巧合地成了自然堂在绵阳和德阳地区的二级分销商。2007年，以陈好作为代言人的广告在电视上播出，自然堂正式开始在GS渠道发力，而阮进则成为自然堂德阳代理商，并从二级分销商演变为直接与厂家合作。

“在各项资源上得到自然堂厂家更多的支持”让德阳美美得以快速发展，而后陆续引进了百雀羚、美素、韩粉世家、泉润等品牌。2011年，公司追求多元化发展，在化妆品业务之外，还投资了餐饮和酒吧。由于公司资源的分流，德阳美美放弃了除自然堂之外的所有品牌。

直到2013年，阮进才决定重归化妆品主业，随后，德阳美美进入发展最快的阶段。如今，德阳美美已取得自然堂、珀莱雅、温碧泉、韩束等品牌在德阳的代理权，以及金蔻、相宜本草、泽平和韩束百货渠道在川北区域的代理权。

2013年后的快速发展，除了资源和精力的集中外，还得益于阮进的一项重要举措——组织德阳市优秀代理商和专营店成立德阳市美容美发化妆品商会。

“作为地级代理商，很难在品牌方那里取得一定的话语权。而在德阳，非一线品牌的代理商，更是难以得到关注。”阮进意识到，单个的力量薄弱，只有将大家联合起来，才能以整个德阳的力量来搭建更高的发展平台。

对于参与商会的代理商而言，为共同利益而互相遵守一些行业规则会让彼此更稳定安心地发展自身事业。而依托于整个商会平台而举办的招商方面的会议，显然要比之前单个代理商会议的影响力和效果大得多。

事实上，商会在规范行业秩序，规避“串货”、“价格战”的同时，也在不断为专营店寻找机会。据阮进介绍，自2014年底开始，商会已开展打造区域店王的方案。通过商会的名义筹集资金，以商会的平台提供人力和品牌，帮助德阳优秀的化妆品店更陕成长。截至2015年1月，已有20多家化妆品店加入该计划。

在为德阳化妆品企业谋利益的同时，德阳美美也得到了相应的回报，开始受到越来越多一线品牌的重视。“公司得到的资源更多。”阮进告诉《化妆品观察》。

把握未来趋势，转变渠道发展方向

除去商会的力量，德阳美美能取得快速发展，与阮进的远见卓识分不开，对于所下的很多决定，他的依据是是否符合行业未来发展趋势。

今年，德阳美美的一项重要工作即是全渠道发展。已经拥有300家专营店网点的德阳美美，几乎在每家县城都覆盖了3家及以上的门店。“我们在日化渠道的发展已非常稳定，也基本达到饱和。日化渠道是我们的基础，但是上涨的空间已经不大。”阮进表示。

为此，德阳美美从去年开始就加强了对百货渠道的关注。阮进提到，之所以“把百货渠道当做公司发展的翅膀”基于两方面的考虑。一方面，从自然堂、韩束等众多品牌近年来的策略中可以看出，百货渠道会成为品牌下一步发展方向。而另一方面，在华东等经济条件相对较好的城市里，百货往往比专营店强势。尽管在大多数内地城市，专营店还唱主角，但阮进相信，随着经济发展，内地城市终会承袭沿海城市的模式。

目前德阳美美已经拥有洋洋百货、上美广场、盛唐摩尔等当地百货网点20来家。为抢占先机，今年发展百货渠道依然是德阳美美的工作重心之一。另一方面，阮进从洋洋百货等百货化妆品业务相关负责人处也及时了解到化妆品品牌在德阳百货商场里的表现。

阮进告诉《化妆品观察》，德阳美美正在积极寻找还未进驻到德阳市，但是在其他城市百货渠道表现良好的进口品。关注百货渠道的进口品，在他看来是一件“未来应该做的事”。

除此以外，德阳美美对KA渠道、专业线渠道、微商渠道都有涉足。“百货和KA是德阳美美新的增长点”，“成为植美村微商渠道全国总代则是对新渠道的尝试”。

据了解，德阳美美还将于今年8月份举办一场千人大会。值得说明的是，该场会议除了要邀请相关品牌方、四川知名代理商以及川北区域大店之外，受邀的每家门店还将邀请3到5名忠实会员一同参与会议。

这种邀请消费者参会的想法，源于阮进正考虑打造另外一个与消费者相关的平台。“消费者才是市场的根基。”他表示。而德阳美美后期打造消费者平台的其他方式也已在筹备中。