华昌化工：厂商携手缔造飞跃——2015年华昌化工两河西北经销商秋季营销峰会在河南新乡召开

□ 《中国农资》记者　张涛　通讯员　黄啸默

华昌化工：厂商携手缔造飞跃
——2015年华昌化工两河西北经销商秋季营销峰会在河南新乡召开

□ 《中国农资》记者张涛通讯员黄啸默

厂商一体化，合作赢未来。

6月25日，由江苏华昌化工股份有限公司主办的2015年华昌化工两河西北经销商秋季营销峰会在河南新乡顺利召开，来自河南、河北、山西等地的百位优秀经销商参加了此次会议。华昌化工复合肥分公司总经理白晔、华昌化工复合肥分公司副总经理闵凡国等人出席了会议。

当前，国内农资市场面临着复杂多变的新常态。经销商普遍遇到行情难以把控，资金流转不畅等问题。此次营销峰会旨在全面解读商家营销困境，深入剖析农资行业盈利不畅的真相，共同研究行业发展方向，探讨营销之道，传道授业以坚定经销商的信心，力图厂商之间共同进步，以合作赢得未来。

会议现场

白晔

闵凡国

缔造飞跃进入高速发展轨道

在企业“十三五”规划的指导下，华昌苦练内功实现了上半年飞跃式的发展。整体销量大幅上涨，上半年实现销量55万吨，与去年同期相比增长了57%，产销量再创历史新高；产品结构进一步优化，科技型产品销量12万吨，同比去年增长43.7%，其中锌稻硅宝销量5万吨，同比增长2.5倍，锌硼友销量3万吨，同比增长近10倍。

这一成绩的背后，离不开华昌“五位一体、多级协同、深度营销”十二字营销方针的深入贯彻，上半年各项营销工作稳步推进，其中“万人进华昌”举办了195场，近1万人来到华昌参观；不干胶广告张贴20万张；农民会和促销会召开1515场；示范田观摩会举办265场。这些营销活动得到了经销商的大力支持，仅内黄井店祥源化肥批零部一家上半年就进行“万人进华昌”十几场，上千人来到厂参观。良好的销售成果证明，这种体验式营销成果喜人。

华昌在大步迈进的同时，依旧怀着谨慎谦虚的态度，精益求精地进行工艺升级、产品升级以及市场网络布局，引导业务团队和经销商进一步提升销售和服务。

上半年，总经理白晔花了三个月时间，走访了两河西北地区60多个县市，引导业务团队和经销商如何提升产品、销售和服务。在会议中用“踏实、压力、不安、责任”八个字对上半年的工作进行总结。白晔指出，产品结构从低到高、齐全丰富，从氨酸到高塔，有8大系列100多品种，形成了产品对路、销售策略对路、经销商结构完善的良好局面，具备了做强做大的基础。然而华昌与其他优秀企业的差距依然不小，仍需要大力追赶，机遇与挑战并存。针对近期许多经销商遇到盈利上的瓶颈，白晔深刻感受到企业责任的重大，华昌有责任提供好的产品、好的服务和好的方法，有义务提高营销团队的执行力，从而带领经销商队伍不断发展壮大，帮助经销商提升经营实力。

坚定信心厂商一体迎战未来

会上，白晔深刻地剖析了经销商目前的困境，主要有三个方面原因：一是市场行情难以把控，旺季跌价淡季涨价，经销商看不准行情；二是资金流转不畅；三渠道建设和推广能力不足。白晔指出，虽然现在整体经济形势不佳，但农资行业相对平稳，风险较低，但是当前农资行业整合正在不断加速，产业愈加集中，渠道洗牌开启，未来年销量百万吨级企业的市场占有率将不断提高，市场呈两极分化态势，因此品牌资源将愈加稀缺，有品牌肥料代理权的经销商地位将有显著提升，将与品牌企业共同发展，做强做大。

他指出，企业和经销商应当在主观方面树立信心，在产品和技术上不断推陈出新，强化产品内在质量，强化品牌打造与宣传，加大基层推广资源投入，扶持渠道网络建设。企业和经销商应当认真贯彻执行企业的营销规划和方针，踏实做好市场调研、产品导入、政策制定和营销动作。首先要厂商一体深入挖掘市场需求信息，要主动走出以往经营范围，挖掘新兴市场，了解种植结构、用肥品种和用肥水平的变化，掌握基层网络动态和推广方法。然后有针对性地合理导入产品，制定好价格体系政策，人员激励政策、推广资源扶持政策和营销动作开展方案。最后主动出击，从坐商到行商，与客户和厂家配合做好市场推广，协同开展各式营销动作，必能领先一步胜人一筹，走出经销困境，提升综合竞争力，从而赢得未来。

会上，华昌化工植物营养研究中心副经理王绍波为大家介绍了营销心得体会，分享了各地经销商的成功案例，从思路转变到基层网络建设，从示范田观摩到服务种植大户，从开发新市场到优秀营销动作等，王绍波用十几个经销商的真实案例生动形象地展示了他们的成功秘诀，为经销商们提供了多种营销策略，帮助经销商互相借鉴提升营销方法。

最后，复合肥分公司副总经理闵凡国为经销商解读了华昌秋播订货政策。此次华昌化工为经销商提供了更丰富全面、更具差异化的各系列产品，让经销商根据各自市场情况，自主选择更具竞争力的产品配方，厂商进行一体化联动，共同完善人员、服务、网络、产品和政策、利益共享、风险同担，打造厂商一体化价值链。

在订货环节，场面异常火爆，经销商纷纷拿出订金要求订货，短短的时间里订货量超过4万吨，订金达1000万元，订货金额超8000万元，这是对华昌化工长期市场精耕细作的回馈，也反映了厂商一体对销量的促进作用。

长期以来，华昌化工始终是经销商最坚实的合作伙伴，坚持着既要授人以鱼，提供好的有科技附加值的产品，也要授人以渔，教会经销商经营和赚钱的方法，从而与经销商形成厂商一体化战略，引领大家共同进步，携手赢得厂商共同的未来。

优秀经销商经验分享

新乡市润丰农业生产资料有限公司总经理张军：

张军

在发展传统渠道农资的同时，更加注重发掘种植大户，联合厂家为他们做好服务工作。新乡地区土地流转速度很快，力争从大户入手，提升市场覆盖率。与种植大户合作的风险相对要大一点，要在风险和收益之间做好权衡，确保有效投入。

在传统渠道批发这一块，有许多弊病，比如低价竞争，当然低价竞争可以作为初期冲击市场的一种营销手段，但现在我们更要以品牌为主，以利润为引导，以主品牌带动副品牌的销售，要从单纯的销售过渡到品牌的打造，从而创造出更大的发展空间。

濮阳市恒久农业生产资料有限公司总经理王久娇：

王久娇

2014年3月接触华昌，促使我经销华昌复合肥的理由有三个：第一，江苏华昌是一家上市公司，俗话说背靠大树好乘凉；第二，华昌产品全、包装精美、质量过硬；第三，华昌有着很强的职业道德观念，从领导到业务人员对工作都很敬业，对客户也非常负责。

2014年公司共销售华昌复合肥1300多吨，经过实际施用的检验，农民都说产品质量高，厂家服务好。2015年在厂家的大力支持下，上半年销量已经达到1300吨，超过了2014全年的销量，我很有信心在下半年实现销量翻一番，科技型产品翻一番。

项城市国瑞农资门市部总经理杨文生：

杨文生

由于客观原因，之前有8年时间和华昌中断了合作，但即使没有合作，华昌的业务经理依旧时常来拜访交流，正是华昌的这种态度让我们2014年再度携手。

2015年春季我分两次带了40多名经销商到华昌厂里参观，大家去了以后没想到厂里这么正规，质量这么过硬，包装这么精美，华昌人这么诚信、谦虚、热情，没想到的还很多很多。参观回来后，工作进展很顺利，订货、收款、发货一气呵成。

本季度已销售华昌复合肥1100多吨。很幸运华昌选择了我，我也很珍惜华昌这颗大树，争取把农资做的越来越好。

山西聚天肥业有限公司总经理张治国：

张治国

对华昌有三点感受，一是华昌人大气，二是华昌人诚实，三是华昌人正规。从宣传品发放到万人进华昌，再到田间地头给农民讲课，这三项足以看出华昌人的大气。诚实，我召集了50个农户检验肥料的质量，事实证明华昌在做肥料方面非常诚实，产品实在，包装袋上的标识与产品完全一致。正规，华昌的制度管理非常正规。

做肥料直营，有两点经验和大家分享，一是技术决定了经销商能否成功，二是了解农民所需，农民需要的是能增产提质的好肥料，这样才能让产品有销路，采购商肯定会优先收购品质好的产品。