用契约精神改造赊销——宁夏吴忠地区化肥信贷营销新模式调查报道

□《中国农资》记者　史晔坤

用契约精神改造赊销
——宁夏吴忠地区化肥信贷营销新模式调查报道

□《中国农资》记者史晔坤

赊销，通常意义上的农资营销“毒瘤”，如果有人在公开场合为之辩护，往往会被群起而攻。然而，农民在用肥季节往往短缺资金，化肥等农资用品又是刚需，这就造成了经销商和农民之间的赊销。一边高喊着“拒绝赊销”，一边无可避免地投入赊销的怀抱，已成为农资经销商最深处的痛。但是在宁夏吴忠市，记者发现中农金合农资科技服务有限公司却有着不一样的应对方式。他们通过与银行的合作实现了创新赊销，将原本“打白条”类型的赊销方式诠释为一种有合同可依的方式，将赊销系统中的各个环节纳入到可以规范的信用体系内。或许，这样堂堂正正的资金往来，才是是农资赊销的应有面貌。

图为通行于吴忠市农资市场的商品监管凭证“一账通”

手握“一账通”厂商农户心不慌

如果说以往“打白条”类型的赊销体系是没有凭据，或者说有凭据也不具有规范的监管体系的话，那么中农金合牵头建立的赊销体系则完全不需要担心监管问题。原因也并不新奇，只是中农金合在赊销体系中引入了政府和银行的监管机制。据中农金合总经理武学华介绍，在吴忠市的农资市场流行一种叫做“一账通”的记账凭据，这种凭据并非只是单纯的经销商同农户之间的账目往来，而是由吴忠市工商局农业执法大队监制，融合了货款账目、贷款明细、贷款用途、发货凭据等多个方面的综合凭据。武学华介绍说：“这本账目即是我们和农户以及基层经销商往来的账目凭据，又是我们之间的发货单。工商局、质检部门以及银行的相关监督机构可以凭借账目中的相关内容进行监督，这样就能有效的保障了农民和我们经销商的权益。”据记者了解，这本“一账通”共分三联，按颜色进行区分，分别是白色存根、红色发货单和绿色提货单。这其中三种颜色页面上的内容是相同的，只不过白色存根页面上会附上农户和基层经销商的贷款凭据以及农户和经销商的购货合同。这样一来，所有的账目和凭据都会一目了然，既方便了监管部门的清查，也方便了农户和基层经销商的提货。因为有了这样的凭据，当农资产品出现质量问题的时候农户和经销商的权益就可以得到很好的保障，并且因为贷款凭据和购货合同的存在，也更好地促使了这些贷款的专款专用。

三大节点六个环节赊销转身变信贷

在整个吴忠市的农资赊销体系中存在三个重要的节点，首当其冲的就是产品质量。据石嘴山银行吴忠分行经理刘亚茹介绍，当初石嘴山银行之所以能够和中农金合进行合作就是看中了中农金合代理的中农控股集团股份有限公司旗下产品有着过硬的质量。刘亚茹介绍说：“中农控股是老牌的央企，产品质量是有保障的，并且我们银行以及中农金合在承接代理的时候还对中农控股的产品在质检部门进行了检测，放心之后我们才决定合作的。这样一来，我们就规避了在流通环节中会出现的产品质量风险，所有的精力就可以放在如何提高对农户的贷款服务和款项的监管上，这无形中就为我们减轻了不少压力。退一万步讲，即便我们承接的不是中农控股的品牌，我们也会去做质量检测，确保农资的质量关。”

在整个体系中第二个重要的节点就是各个环节之间要紧密配合，不能出一点差错。在吴忠赊销体系中存在着六大环节，分别是产品环节即要有质量过硬的产品，银行的贷款环节，当地的龙头经销商即当地占领市场份额较大的经销商，基层的经销商，种植大户以及政府相关部门的监管。吴忠赊销体系完全是建立在一种信任的基础之上的，因此就要求各个环节之间彼此要有默契。龙头经销商以自身为担保向银行贷款，并负责对基层经销商和种植大户进行评级从而根据评级确定基层经销商和农户的贷款额度；银行则只需针对基层经销商和农户的贷款需求将贷款打到龙头经销商的账上，并负责监督龙头经销商根据农户和基层经销商的需求发货；而作为政府监管部门则需要不定时的检查龙头经销商和银行是否做到账目清晰，款项是否具体落实到位；至于基层经销商和种植大户则只需根据上文提到过的红色提货单向龙头经销商提货，这样整个赊销体系就完成了。由于整个体系较为复杂，想要使得所有环节并行不悖，就必须保证各方面紧密配合且互相信任。

在吴忠赊销体系中最为重要的一个节点就是银行。银行作为整个体系的资金支撑起着决定性作用。银行能否在快速流转的资金中把握好每一分的资金流动决定了整个体系整体的运营速度和稳定性。因为农资行业不同于其他行业，它的相对滞后性和风险的不确定性导致了整个行业必须求稳。因此，作为吴忠赊销体系的资金支撑，银行必须是灵活机动的小微银行，也就是说大型的国有商业银行是没有办法做到快速应对小额贷款风险的。因此中农金合选择了当地发展较快的石嘴山银行作为合作伙伴。据刘亚茹介绍，石嘴山银行是属于城市农商行序列的小型银行，因此具有快速、灵活、资金流转快、办理贷款迅速等特点。一般的对农贷款，石嘴山银行往往只需要三天就能办理完成。特别是在利息计算方面，石嘴山银行给予农资行业足够的优惠和灵活性，让经销商、农户都能接受和认可。而相对的，由于国有大型商业银行的管理机制较为严格，因此贷款办理往往需要较长的时间，这对吴忠赊销体系来说无疑是不能接受的。

三条纽带连接信任农资销售引入契约精神

也许许多人包括记者都不能理解这个赊销体系是凭借什么建立的，或者说这种赊销体系是凭借什么规避风险保障各方利益的。因为毕竟人心隔肚皮，如果说是建立在信任的基础上那么与“打白条”的赊销方式又有什么不同？不过仅仅是把银行拉下了水，加上了些许所谓金融创新的噱头，又如何保证体系的稳定呢？对此，武学华表示：“我们吴忠赊销体系之所以能够运行并且实施四年而没有一笔坏账，除却信任的基础以外还有两条纽带，正是这三条纽带才使得我们的体系稳定健康的运行。”

据武学华介绍，第一条纽带是连接银行与龙头经销商的纽带，那就是产品质量。当初武学华也困于赊销的泥潭不能自拔，公司坏账连年，严重时资金链几近断裂。于是他就想到了通过银行来实现赊销从而保障自己的资金回流。而当时的石嘴山银行进入吴忠地区想要往农业贷款发展也是两眼一抹黑，而石嘴山银行经过了解知道了中农金合是当地的龙头经销商。于是这两方可谓一拍即合，第一次见面就敲定了合作意向。但是石嘴山银行对于农资行业的大部分消息来源都是来自于中农金合的，所以他们难免心内打鼓，中农金合代理的产品能否信任呢？武学华在讲述这段历史的时候对记者说：“为了博取银行的信任，我们只代理大型国有品牌的农资，像最开始的中石油昆仑尿素、天脊集团的硝酸磷肥到现在中农控股的‘大地之秀’系列肥料，为的就是好的产品质量。”当产品质量能够保障，银行也经过质检部门的亲身验证之后，中农金合和石嘴山银行才算是真正建立了信任基础。

维系整个体系的第二条纽带就是吴忠市工商局农业执法大队监制的通行于吴忠市农资圈的“一账通”。如上文所说的，“一账通”为农民和基层经销商提供了产品质量的追诉凭证，也为银行提供了追收到期贷款的凭据。因为有政府部门的参与，使得“一账通”上的账目明细有了较高的法律效力。即便有些农户和基层经销商不愿意还款，银行也可以凭借“一账通”来诉诸法律程序。这样一来银行与农户和基层经销商的信任体系便建立起来

在体系中的第三条纽带是保证农民和银行权益，使其能够规避农业中的不确定风险的。那就是“三户联保”机制。所谓“三户联保”就是指银行向农民进行信用评级并不是针对单个散户（即便是大户也是如此）而是针对三户的集体评级，当发生因人力不可抗因素导致农民收入减少不足以清还贷款的时候，可以由联保的其余农户垫付，从而不会因为没有及时还款而影响信誉评级。这样一来，农民在歉收年景或者家庭出现困难的时候就不会因为还款问题而犯愁了。