中小物流公司商业信用赊销管理

（安阳工学院，河南 安阳 455000）

1 中小物流公司利用商业信用赊销起到的作用及带来的风险

中小物流公司在市场经济竞争条件下，商业信用成为扩大销售、组织货源及提高竞争力的常用、有力有效的手段，商业信用赊销对中小物流公司的作用及风险主要有以下几点：

1.1 帮助中小物流公司扩大商品销售，开拓新市场

为了参加竞争，中小物流公司在提供物流服务中往往采取赊销的办法，使对方提前获得服务，从而促进销售，扩大市场份额。在营销策略上，谁的市场占有率高，谁的竞争力就大，新产品进入市场或原有主营业务开拓新的市场，都需要大的市场份额，在这种情况下，中小物流公司大都会采用较优惠的信用条件进行促销服务，扩大市场竞争力。

1.2 压缩库存、减少流动资金的占用，加速资金流转

很多企业的许多商品由于种种原因造成积压，如季节性产品，在产品换季时，就需要把多余产品采用优惠的信用条件进行销售，企业的其他积压产品也同样需要通过商业信用赊销积极推销，这样中小物流公司就可以通过商业信用赊销减少仓库的库存数量，同时减少企业流动资金的占用，从而达到加速中小物流公司资金流转的目的。

1.3 商业信用赊销给中小物流公司带来的风险

商业信用对扩大购销具有一定的作用，如果经营得当，对提高经济效益会起到一定的作用，但往往会造成应收账款管理成本过大，甚至造成管理失控。如果中小物流公司营运资金过多的投放于应收账款而放弃了其他收入（即应收账款的机会成本），尤其是当应收账款被长期拖欠，形成大批坏账时，将会对中小物流公司的经营生存造成致命的打击。商业信用赊销会给中小物流公司带来四种风险。第一，应收账款占用了中小物流公司大量的流动资金，降低了资金使用效率，影响了企业正常的营业周转期；第二，赊销增加了企业的会计收益，夸大了企业的经营成果；第三，应收账款会导致收账成本增加和发生坏账风险，坏账增多会使企业资产减少，负债率提高；第四，应收款可能导致公司税务上的负担，在公司盈利的过程中应收款也算是公司的盈利范围，物流公司在确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为借记“应收账款”科目，贷记“主营业务收入”、“应交税费—应交增值税（销项税额）”，会增加物流企业当期增值税的交纳和所得税的交纳。

2 中小物流公司赊销管理存在问题的原因

2.1 中小物流公司内部制度不完善，客户资信评级方法落后

中小物流公司管理思想落后、内部核算制度不完善、风险意识不强、不了解客户的真实实力及诚信情况，调查人员片面追求效率，忽视效益。许多中小物流公司在实际赊销服务工作中,并不对客户的信用等级和资信程度进行严格的审查，缺少必要的监督和控制。信用赊销经常取决于单位领导者的销售习惯和爱好或其他单位的行政干预，应收账款管理及赊销制度如同摆设。目前很多中小物流公司为了占领市场，并没有对客户的财务情况、现金付款能力、信誉等级进行评估，使中小物流公司的应收账款收款期连年增长、坏账越滚越多，最终使中小物流公司资金匮乏，造成极大的经济损失。

2.2 中小物流公司商业信用赊销及财务管理目标定位不准

中小物流公司财务管理的目标不是公司价值最大化，而是利润最大化，并把它作为考核中小物流公司经理等受托人业绩效益的重要指标。总经理等受托人为了提高企业效益盲目抢占市场,大量物流业务采取赊销服务方式，为了会计年度当期的高收益，忽视公司长远发展利益，最终导致中小物流公司流动资金周转不灵，亏损加重。

2.3 缺乏鼓励客户及时还款的相应措施

对于应收账款，中小物流公司一是没有强有力的收款措施，没有引起领导的重视；二是中小物流公司遭遇恶意拖欠账款时，通过法律起诉费用太高、程序太麻烦，由于财力等原因限制，中小物流公司无法用法律手段追回赊销款，无奈之下，有的企业也开始学习信用融资的方法，转而靠拖欠其他单位账款弥补漏洞，还有更不应该的是居然求助于民间的“讨债机构”，通过一些不合法的方式强行要债，形成恶性循环，赊销产生的坏账问题没解决,还给社会带来了一些不该有的不良的企业行为。

3 中小物流公司商业信用赊销的管理策略、措施及建议

在社会主义市场经济条件下，商业信用对市场营销有一定作用，但由于商业信用要占用中小物流公司资金，会给中小物流公司带来一定的风险，付出一定的代价。因此，中小物流公司总的管理策略应当是允许其存在和发展，但企业要在因实行商业信用政策增加的销售盈利和成本之间做出权衡，决定是否赊销。

3.1 中小物流公司要先从强化自身控制做起

中小物流公司应建立统一的核算制度：建立培训制度、统一会计科目、实施应收账款报表与问责制。中小物流公司的规模一般都比较小,资本不够庞大充足，在资金成本的制约下,不太可能设立专人管理应收账款，但中小物流公司要重视公司赊销的信用管理，对应收账款实行经手人责任制管理和培训，制定赊销物流服务计划,下发到相关负责人,明确权与责,加强销售业务人员的责任心和风险意识，承担责任，落实收款任务；其次中小物流公司还要严格应收账款核销制度，对物流公司以前发生的每笔应收账款都要进行准确的账龄分析，对某些特殊的应收账款有必要单独设账管理，如因质量、数量、交货时间、合同纠纷等没有得到处理的应收账款计提坏账准备。

3.2 运用定性和定量等方法，掌握信用标准，优化资金信息评定方法

信用标准是指客户获得交易信用应具备的条件，如果达不到这个标准，便不能享受信用优惠。因此中小物流公司对赊销的对象应该做好信用调查工作，对内应该做好信用记录，如登记客户的购销金额、还款情况以及资产负债情况；对外调查客户的信用等级，许多商业银行和投资信用调研机构会定期发布有关中小物流公司的信用等级报告，也有为顾客做信用调查的服务，都可以作为中小物流公司掌握客户信用条件的依据来源；对重点单位应对其调查资料加以整理和评估。

中小物流公司只有加强对应收账款的科学信息管理，才能降低中小物流公司因赊销而产生的经营风险，最大程度地保证经济利益的实现。评估客户信用品质的五个方面，即5C评估法虽然在中小物流公司适用过程中有一些不符合中小物流公司的实情,但基本思路是可以借鉴的。中小物流公司销售人员和财务人员的信息要及时沟通反馈，按时记账。在有条件和不受资金、成本限制的情况下,中小物流公司可以建立自己专门的信息机构,提高销售人员、财务人员、催账等相关业务人员的专业素质和技术水平,把5C评估法改成适合中小物流公司的信息管理方法，以适应物流业激烈的市场竞争。同时,还要学会使用社会和政府的保护,如保险、担保等，为中小物流公司应收账款的顺利收回打下基础，提供保障。

3.3 全面权衡、确定信用期间，测算收益，抉择现金折扣及赊销额度

信用期间是中小物流公司允许客户从购货到付款之间的时间，或者是中小物流公司给予客户的付款时间。信用期过短，不足以吸引客户，在竞争中会导致销售下降；信用期过长，会增加资金成本和坏账损失。因此中小物流公司必须全面权衡，评价得失，确定适度的信用期间。现金折扣是中小物流公司给客户在商品价格上的扣减，也是商业信用的策略之一，中小物流公司采用现金折扣和销售额度策略等要结合信用期间及时间价值考虑以下因素：

（1）在有增产潜力而需要加强市场竞争的条件下，实行现金折扣可扩大销售量，从而增加公司产品产量，相对降低固定费用，提高盈利水平。

（2）运用资金时间价值确定赊销金额、确定现金折扣。现金折扣应选择什么样的现金折扣方式和比例。中小物流公司需测算各种不同的折扣方案，以加快货款回收，减少应收货款的资金占用额，减少应承担的持有成本及相应的坏账损失，从而增加中小物流公司盈利，同时还要测算由于采用现金折扣而减少的销售收入和盈利，以及比较计算各种方案的净收益及净现金流量，据以确定最佳的现金折扣。

3.4 调整和改进中小物流公司应收账款催收管理办法

（1）采取合理的催收应收账款程序。对发账单、电话沟通、电子邮件传真催收、访问客户、客户还款计划、法律手段是科学的催收应收账款顺序。先是以礼相待，到最后阶段才采用法律行为。催收应该是有经办业务人员参与，并与财务人员相结合，即以经办人员为主，促使经办人员在办理赊销时就要考虑到回收的可能性。

（2）分析账龄，组织催收赊销款。对已发生的应收账款时间要定期进行分析，编制“账龄分析表”，分期反映逾期账款的现状，分析应收账款的账龄结构，掌握还款进度。对超过信用期的赊销款，中小物流公司要指定专人负责，采用各种讨债形式组织催收。对长期拖欠，无法偿还欠款的单位和个人，或有意拖欠不愿偿还欠款的客户，经再三催收无效，中小物流公司应采用法律手段解决，争取追回赊销款或减少坏账损失。

3.5 增强中小物流公司风险防范意识，正确定位公司发展目标

中小物流公司应该注重自身的价值最大化，不应只看到眼前利益而忽略公司长远发展利益，片面追求利润最大化的意识和观点是非常危险和错误的，要充分认识中小物流公司应收账款的坏账风险，认识其危害性，盲目赊销据此增强市场份额是不可取的。中小物流公司应该制定赊销信用制度，改进和使用5C评估法，减少坏账损失。在赊销形成应收账款时,一定要谨慎,降低经营风险,加速中小物流公司资金周转,提高资金使用效率，正确定位公司发展目标，促进公司稳健发展。

3.6 严格遵守避免应收账款坏账的措施

中小物流公司应严格遵守控制信用销售、调整信用额度、定期拜访客户、设置坏账准备金、暂停乃至完全停止提供商业信用等要求，避免客户应收账款坏账发生。

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