做善于识人的领导

高宁

回顾过去一年，如果让我列举印象最深刻的培训课程，我一定会说是“DISC性格分析”。DISC性格分析（见TIP1）能帮助我们清楚地认识自己，并发现其他人是什么样的“材”，从而发展自己的领导风格，激发下属潜力。

学习归来，我开始思考如何将DISC性格分析融入自己常用的教练辅导，通过充分结合学员性格特质，让教练效果事半功倍。恰好这时，公司开展的“储备人才培训班”给了我尝试的机会。对即将晋升为高级主管的储备干部，我进行了“识人、用人”的课程培训。

打造黄金知识点

我仔细考察了“储备人才培训班”学员的需求，作为各团队的领导，他们不仅要在日常工作中开展有效的团队沟通，还要学会团队辅导等。于是，我设计了“DISC性格分析与团队建设”课程，并打造了一些黄金知识点，希望能为学员带来新的工作方法与灵感。

识别学员性格类型

D型管理者：关注事件，目标感强、以问题为导向。他们勇于接受挑战、下决心快，并且注重效率、关注速度；

I型管理者：关注情绪与情感，喜欢交朋友、营造热闹气氛，善于振奋人心，脑筋快、点子多；

S型管理者：是忠实的支持者，做事按部就班，不喜欢太有挑战和创新的工作。他们对事专注且有恒心、善于倾听、决策谨慎；

C型管理者：关注事件，善于逻辑分析和思考。他们追求完美、制定高标准，具有很强的自制力。

掌握教练技巧

教练技术的对话框架——GROW 模型，融合了各种倾听、提问、反馈等技术，所以我重点结合DISC与GROW模型来教练不同类型的学员，帮助被辅导者聚焦目标，探索行动方案（见TIP2）。

一课一设计，激发主动学习

在设计之初，我希望这门课能做到“一课一设计”，激发学员主动学习。例如，在课程中搭配运用“学员发言”“小组讨论”“案例分析”“学员练习”“角色扮演”等教学活动，激发学员的参与度。

课前测验，了解自我

学员需在课前接受性格测验，发现自己的管理优势、应注意的事项，例如“自己对团队的贡献是什么”“应如何影响他人”。然后，通过课堂讲解与互动，学员可以了解自己的领导素质和情绪稳定性，进而发展自己的领导风格。

电影教学，案例分析

我在这门课程中设计了《游龙戏凤》《便利贴女孩》等电影案例，让学员结合DISC对案例中的人物进行分析。比如，我们根据《便利贴女孩》中的人物穿着、行为、语言方式等就可以判定，她是S型性格。

角色扮演

在角色扮演环节，我把不同性格类型的学员分到一组，分别扮演“经销商”与“区域销售经理”等，引导学员思索“面对不同性格的经销商，我们怎么运用DISC工具帮助谈判获取成功”。人的风格并非一成不变，在不同的团队中，我们需要及时调整行为风格，扮演不同的团队角色。

不同性格，对症辅导

在学习了DISC性格分析与教练的基本知识后，我开始教学员利用GROW模型进行教练辅导。以I型性格为例，在用GROW模型对其进行辅导时，往往需要比其他性格的人花费更多时间与精力，需要进行多轮辅导。

第一轮辅导

第一轮辅导需要帮助学员认清现状，并且要让他在谈天说地的欢快气氛中梳理目标、聚焦目标和强化意愿。例如第一次辅导对话时，重点在于“收拾心情，获取目标”（见副栏1）。

第二轮辅导

由于I型性格的人不喜欢数字、不关注细节，此轮辅导可以通过激发其内心深处希望被团队认可的好胜心和好强心理，从而帮助其了解现状，探索行动方案（见副栏2）。

同样，针对其他D、S、C型性格的人，也应根据其性格优势与弱点，运用GROW模型做好教练辅导。

DISC好比对性格的一次体检，能帮我们深入了解自我，甚至看到未知的自我。这四种性格与行为特质本身没有好坏之分，仅仅是一种反映自己/他人的行为模式。人的性格千差万别，领导者需要根据团队成员的不同性格特点，幻化出各种解决方案，因材施教。毕竟一个人的优秀，比不过一个团队的优秀；一个人可以走得很快，但一群人可以走得更远。

学员：最近心情不太好，约朋友一起吃饭、聊天，结果十个人中九个人说有事来不了；本想借公司上新品的契机，让经销商进新品，自己也能拿点奖金，结果老大光说不做，奖金没拿到，业绩也下滑明显。

教练：听起来您对近况不太满意，工作、生活诸多不顺。在这些不如意的事中，如果让您排个序，哪个是最让您不开心的？ （梳理现状）

学员：如果一定要排的话，朋友第一位，工作第二位。我希望自己首先热情开心、值得信赖、乐于助人，其次才是成为一个工作出色的人。（确定目标）

教练：听起来您很重视情感交流。您现在有哪些能力可以让自己成为这样的人？您觉得需要提升的能力有哪些？（个人自我定位的探索、个人能力逐层逐级的挖掘）

学员：我幽默，仗义，为家人和朋友可以做很多牺牲，但是怎样做才能实现自己的目标，我还需要认真思考。

（约定第二次辅导，深入从行为层面探讨如何采取行动）

学员：昨天沟通完后，您让我仔细思考“如何实现自己的人生目标，给他人带来快乐，给家人带来安全感”。虽然我的思绪还有点乱，但我想从我最擅长的沟通开始——建立更有效的沟通。（探索行动方案）

教练：从您的回答中我听到一个非常好的词“有效沟通”，您是怎么理解的？

学员：有效率、有结果，本着解决问题为目的的沟通就是有效沟通。我平时的交流方式偏重于天南海北、哥们感情式的交流方式，如果应用SMART原则，制定明确、可衡量、可实现的管理方式来和经销商谈新品上市、新品进货等问题，可能效果会变好。（挖掘行动方案）

教练：您希望多长时间可以改变现状，用您提到的新的工作方式，解决工作业绩不佳等问题？

学员：我希望用半年时间，运用一些工具、方法来持续改进自己的工作方式，提升业绩表现。（确定行动步骤）

教练：如果真如您希望的，半年内达成了目标，您会给自己什么样的奖励呢？

学员：我一定会达到这个目标，半年后，我会奖励自己去最想去的地方旅行，开拓视野。（强化意愿，树立学员信心）endprint