汇泰龙：渠道也要更“智能”

唐亚男

汇泰龙装饰材料有限公司如今将自己的产品定位升级为“智能科技五金”，听起来相当 “高科技”。

“在互联网思维下，确实会颠覆或者影响原来比较传统的一些思维和模式，无非是快一点或者慢一点。”汇泰龙总经理徐振忠说。

消费者真的在建材上有这种智能需求吗？

“我们在产品上不仅仅是虚的概念，我们已经制造出智能锁、密码锁、卡锁等，包括远程开锁。”徐振忠说。“但智能产品也好，智能家居也好，现在是搞研发、生产、经营的很火热，真正到老百姓家里，使用率、普及率还不是很高。”

教育市场是一件吃力不一定讨好的事，最后还可能为别人做嫁衣，但也不得不做。套用现在传统企业经常自嘲的一句话，“不改变就是等死，改变就是找死”。

但对汇泰龙来说，产品升级是一件积极的事。

汇泰龙产品的定位是中高端，随着消费升级，中高端的消费者将进一步强化趋优消费，他们愿意尝试新的酷炫产品，愿意为更好的品质买单。

那么，如何才能体现更好的品质，以及高端的定位？

品牌商往往需要推出更多的新品来维护自己的品牌形象，抢占先机。这个时候，“高科技”产品就发挥它的用途了。

互联网，特别是移动互联网的普及，让很多消费者对“智能科技”进入真实生活有了更多期待。这不仅仅需要传达品牌的信息，更要让消费者与产品有更多更深入的接触。这就对企业和经销商的团队提出了更高的要求。

“我们先细分自己的组织架构，因为一个人的能量是有限的。或许某个人的学习能力、上心力都比较强，可以把几款产品都做好，但毕竟是少数，要求这个也懂、那个也懂，没那么容易。所以我们要求销售人员更加专注，分工更细。”徐振忠说。

经销商也要更懂产品。“以我们的智能锁为例，企业和经销商的老板首先必须懂，而且对产品要充满浓烈的兴趣，要很喜欢，才有可能做好这款产品。当时我们给每个经销商送了一把锁，让他自己去体验。如果你自己都不是很清楚，怎么培养团队呢？团队没有培养起来，怎么做整体的推广和销售？这个产品的专业性要比我们原来的传统产品强很多啊！”

因此，对于那些合作了几十年的经销商，双方面临重新选择。徐振忠举例，以前在创业期，市场好得不行，产品供不应求，经销商赚了钱，财富积累到一定程度，再去做这个新品，对他来说意味着二次创业，他要重新学习产品知识，重新铺设渠道，重新去培训去推广，还要重新投入。

“如果他的野心不是那么大了，要求不是那么高了，觉得这个赚不赚钱没有关系，附带卖一卖，那么这种心态是不行的。我们还是要看他的投入、他的专注，这些是很关键的。”徐振忠说。