工程项目采办过程中的商务谈判策略解析

潘令兵 梁凯平 井卫东 田政

(中海石油(中国)有限公司天津分公司工程建设中心，天津 300452)

0 引言

商务谈判是辅助项目降低成本的有效手段。由于谈判策略的实用性、专业性和针对性均较强，谈判策略在项目采办中被广泛应用。商务谈判虽然是一个双方都在争取己方利益的过程，但也是展现各方公司人员才干和风度的场所。在谈判场所因地制宜地组合、运用事先准备的采办策略，是决定采办成功的关键因素。

1 工程项目采办的重要性

采办是项目做好费用、工期、质量控制的关键环节，因此，一个项目能否获得成功，与该项目的招标、采办、承包商/供应商的选择，及定标策略有着至关重要的因果关系。对于业主方的项目管理而言，采办在项目管理成分中占有相当大的比重。

采办是项目管控过程中的关键之一，甚至部分项目的采办成本要占到项目投资的50% ～60%。项目采办涉及金额往往较大，由于项目的特殊性，采办的物料或设备一般不具有重复性。若物料或设备采办的价格过高则导致项目成本提高，投资控制风险也随之增大;若采购价格过低则会可能降低项目的质量。采办计划要与项目的整体进度相匹配，通常还要考虑项目全生命周期的采办费用，而不是仅仅考虑采买成本［1］。

2 工程项目采办商务谈判的目标

商务谈判是以寻求双方利益最大化，以期达成互惠协作为目的而进行的会议面谈，通常具有双赢的特点，因此在谈判过程中，不能仅仅考虑己方的权利与利益，也要考虑对方的惠利。在认识到谈判是双赢或多赢后，目标可分级设定，层层考虑。商务谈判的结果应该是在不损害己方利益的同时，尽最大可能争取利益，同时要以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。最高目标是最理想化的目标，在实践中一般很少实现，因为商务谈判是各方利益重新分配的过程。尽管如此，这丝毫不影响最高目标在商务谈判中的作用。最高目标通常是谈判开始后双方抛出的话题，可接受目标是在科学合理的基础上，划定的需要争取或可以让步的范围，以避免谈判出现无法挽回的冲突，导致谈判失败。最低目标是必须实现的目标，谈判的底线，合同签约的最低标准［2］。

在对商务谈判目标进行层级设定时，要符合实用性、合理性、合法性的要求，即谈判目标要结合当地法律法规、外部实际情况，具有可操作性，与对方可以详细谈判。通常，工程项目采办的流程见图1。

图1 项目采办流程

3 工程项目采办的谈判策略

谈判策略是商务谈判中最重要的战略战术。成功的谈判策略可以让经验丰富的谈判者较为轻松地使用其支配力来影响和说服对方。

3.1 谈判准备工作

(1)选择合适的谈判团队。若公司的实力相当，则谈判团队的临场发挥就至关重要。谈判团队的人员素质通常包括沟通能力、心理素质、专业知识等。同时，商务谈判不仅是对个人能力的考验，团队成员各自的知识结构要具有互补性，这样在解决各类问题时方能提高效率，减轻压力［2］。

(2)SWOT 分析。谈判前，应充分搜集对方情报，如对方近些年的对外业绩、信誉情况、资产状况等，同时也要深入了解当地的法律法规、人文习俗等。在全面客观评价己方的基础上，结合内、外部环境，应用SWOT 方法分析参与采办竞争的优势和劣势、机会和威胁，知己知彼，为后续制定谈判策略打下基础。

(3)制定商务谈判策略。结合谈判的各类因素，如谈判背景、双方分歧点等，考虑突发事件等风险要素，逐个分析，并制定相应措施。首先，采用头脑风暴法，谈判团队将各类可能出现的问题一一列出;其次，采用鱼骨图法，分析各类问题的主要原因、次要原因;再次，对各类原因进行深入分析，提出具有可行性的解决措施;最后，对这些措施进行对比、权衡利弊，在深度分析的基础上找出最优方法。

(4)拟订实施方案。谈判策略确定后，接下来就是拟定实施方案。该方案是若干种谈判策略的组合，以应对可能性较大的谈判情景。实施方案拟定后，可以进行事先演练，确保谈判团队的每位成员配合默契。

3.2 灵活运用谈判策略

在谈判过程中，应灵活运用谈判策略［3］。谈判的最终目的是使双方在可以接受的各项条件的基础上，满足各自利益需求，达成协议。因此，在谈判过程中要选择恰当的谈判策略，并灵活运用。但要注意无论对方的谈判目标是否公平合理，都要注意倾听对方的理由。在谈判中，谈判双方应心态平和，要做到有理、有度、有节。

3.2.1 合理运用高压和诱导相结合的策略

“高压”策略通常适用于谈判一方具备垄断优势的情况，具有优势的一方往往善于以此来迫使对方让步，而且往往立竿见影，但是弱势的一方也会适时反击。“高压”策略必须慎用，因为它很容易引起对方的不满心理，甚至导致谈判破裂。“诱导”也就是因势利导，即试图通过答应对方的某些要求和条件，以理服人，以利服人。通过沟通、触及对方情感，从而影响其价值评判观念。要善于运用图表、数字、图解、成果及权威推荐、评价意见等事例说服对方。

(1)东道主效应。商务谈判最好由自己做东道主，选在熟悉的地方，掌握谈判日程的主动权。一般可采用前松后紧的日程安排，使对方在最后关头由于时间压力而接受谈判条件。

(2)设定截止时限。若对方签约心切，可以以此为契机，谈判时可设定截止时限，甚至不惜中止谈判，以使对方接受合同条款。

(3)权威效应。在谈判僵持不下时，可以以需要请示“上级”批准为借口暂时休会，利用时间找出谈判的漏洞或给对方带来谈判的压力，同时也有回旋的余地。

3.2.2 运用好降价、提价策略

在商务谈判中，价格往往是双方谈判的中心议题，因此正确的“出价”策略是双方在议标和商务谈判中能否成交的重要条件。

(1)分步降价策略。降价是一种最基本的竞争形式。面对众多的竞争对手，在谈判中，能否把握好降价的理由和幅度，是主动降价，还是被动降价，要及时引导谈判的气氛和谈判的结果。

(2)调和折中与对等让步策略。一般在谈判接近尾声且双方都有相当的让步诚意后方可采用。谈判初期千万不要急于折中成交，以免由于对方不合理出价时，因折中而受损。对等让步是指己方对某些条件做出让步后，对方也相应地对某些条件予以让步，双方以互利为前提和条件，都做出让步。而轻易地让步则是不可取的，这样可能会导致对方提出进一步让步的要求。

(3)不对称的降价策略。对报价中有可能增加或不变的科目予以提价(或不变价);针对报价科目中有可能减少的工作量或科目予以降价，对多个科目中的某项降价以回避总价降价过多。

(4)未来承诺策略。在谈判中正确运用未来承诺策略，如:提出对未来合作的承诺，以促使对方让步后成交。

(5)“一口价”策略。即出价后，价格不再变动，坚持不做让步，此法或可在心理上迫使对方让步，但诚意不足，风险较大，除非有绝对把握，否则不便使用。

(6)最后限期达成协议策略。这是国外公司的惯用策略，但用时要善于把握局面，避免出现僵局，通过反复陈述利弊，坚持到最后时刻或许能获得最后胜利。

(7)“最低价”策略。迫使对方尽快报出最低价，如果差距较大，可即刻结束谈判。

(8)留有余地，争取低报价高索赔。在谈判时先有意回避含糊不清的科目，在谈判的最后时节借机提出这些含糊不清的科目，但不深究。合同签订后，进入实质阶段后，再对含糊或明显违背惯例的条款、要求，向对方提出澄清并调整。

3.2.3 抓大放小

将谈判目标设定主次。主要问题达不成一致时，可以在次要问题上适当放宽要求，缓和僵局。待谈判气氛缓和后，再回到主要问题上，以达成主要目标为最终目的。但要注意，不能一味退让，退让的目的是换回相应的收益。

3.2.4 巩固阶段成果

每次合同谈判后，都要撰写会议纪要，形成阶段性的谈判成果，并放入最后的合同中，以防止对方在谈判会议后反悔。以积小胜为大胜的策略，确保有一个阶段性成果［4］。

4 结语

由于项目具有投资高、一次性和独特性的特点，设备物料的采办往往是一次性买卖，这就更加突显了项目采办的重要性。成功的商务谈判不但能够将设备物料的一次采办环节扩展到整个项目的生命周期，还能在一定程度上降低项目成本、保障项目质量。因此，恰当地运用好谈判策略就显得格外重要。

通常业主方的评标委员会在分析初审时的评价对比表、分析报告的基础上，获取各种决标依据，评出一个技术合适、标价合理、服务优惠、工期有保证的最佳投标者为中标人，同时选定第二、第三位中标者作为候补，以备在第一中标人发生变故时能及时依次顶替。在发出中标函之前，业主拥有主动权，还有选择的余地;而中标函一经发出，业主就摒弃了其他投标人，确定了某一供应商或承包商后，业主的选择余地就丧失了。如果所选中的承包商存在不良问题或有其他劣迹，业主就将极为被动。因此，选定承包商对业主能否顺利完成工程项目极为重要。

［1］郝博. 商务谈判策略研究综述与构想［J］ . 中国商贸，2012 (8):225-227.

［2］张明峰，徐岚. 浅谈国际承包工程项目的标前谈判［J］.中国招标，2010 (7):26-28.

［3］田政. 系统的工程项目管理解析［M］. 北京:中国发展出版社，2010，179-211.

［4］刘俊. 国际商务谈判文献综述与评析［J］. 中外企业家，2010 (2):235-236. PMT