怎样为你的产品找到适合的市场

如果你是一名企业家，而你的产品不再那么受客户欢迎了，那么除了重新组织设计团队，改进设计之外，是否还有其他方法让这款产品重新变得畅销呢？答案是肯定的，风险资本家艾伦·赵（Alan Chiu）认为，遇到这样的问题时，重新分析一下你的市场，可能更有意义。

Bycast是一家总部位于温哥华的公司。艾伦上个世纪中期在这家公司担任产品管理总监，当时这家公司主要是为那些需要媒体网路数据传送的客户提供服务——通过互联网发送可以即刻播放的压缩形式的视频和音频内容。但是随着原有市场需求逐渐衰退，公司就需要找到一个新的市场。“随着资金在搜索过程中大量消耗，时间所剩无几，”他回忆道。

最终的解决方案来自一个似乎不太可能的地方：不列颠哥伦比亚癌症研究中心（The British Columbia Cancer Agency）。当时这家机构用于保存医学图像的光盘占据了好几个房间，他们发现整理这些光盘并且想要在本机构或相关医疗机构的权威医生和临床医师需要时，很快将他们所需的内容找出来变得越来越困难。“这最终使我们发现了围绕医学影像和数据多地区共享的细分市场，”艾伦回忆称。2010年，当Bycast被NetApp收购时，它的客户群甚至囊括了一些世界上最大的数字内容存储库。

艾伦现在是XSeed Capital公司的合伙人，他曾目睹很多年轻的企业家陷入类似困境，拼命寻找合适的市场。他有一些关于如何为产品寻找适合市场的经验和技巧值得我们学习。

找到你的客户

“实际上，最根本的是，你要做出对某些人来说有用的东西，” 艾伦表示，“因此，你的首要任务之一就是弄清楚谁是那部分‘某些人’？弄清楚你真正服务的是哪些人以及他们聘用你是想让你做什么？”也就是，从客户的角度来观察你的产品，他说。

了解客户的世界

产品设计师通常首先关注用户界面，因为它推动了用户的整体体验。但同时，他们在艾伦所说的“应用界面”上花的心思却越来越少：这款产品如何与客户已经拥有的正在使用的现有产品相互作用。如果你能够将你的产品或服务与那些融合到一起，“你就更可能成为（客户）日常习惯的一部分。”

了解买家如何发现并购买你的产品

如果不了解这个过程，艾伦说，“你就错过了优化产品设计使其更好销售的大好机会。”例如，在Bycast，艾伦认识到，公司为客户提供的选择太多，减缓了销售进程。一个在线零售商要求客户提供的数据越多，客户留在网页上的可能性就越低，这就是艾伦所说的采用一款产品的“认知成本”。

“所以我们最终精简了产品配置选项，并且为我们的销售团队设计了一个工具，这样他们就能够迅速地为客户提供正确的配置和价格，”他说。

保持精益

艾伦说，对初创企业来说，至关重要的是摸清市场以便把支出降到最低，并且不要过早扩展业务。“你不知道这段旅程有多长，”他说。将消耗降到最低可以让你节省更多资源促进产品更新换代，进行更多市场检测，他说，这将增加你为产品找到适合市场的几率。

耿直诚实，同时也要随机应变

企业家往往天生比较乐观开朗，但是如果他们盲目乐观，不能正视现实，“他们就会很容易被肯定自己偏见的噪音所欺骗，”艾伦说。最成功的企业家，艾伦补充说，会将信念与随机应变完美地结合在一起。“这并不表示他们总是别人说什么就是什么，人云亦云，不过他们必须敞开心扉，接收新的信息、新的数据和新的建议。”

找到合适的市场时，你会有感觉

为产品找到合适市场的公司往往会出现戏剧性的快速增长。“你会突然发现自己一下子成了业内讨论的焦点，客户会涌向你的公司，追逐你的产品，并且收入开始成倍增长。”