我国寿险市场的发展现状及其改革方向浅析

董希渊 刘逸树 高建国

摘要：在人口老龄化逐步加深的大背景下，人寿保险对于国家养老体系的重要支撑作用正逐步凸显，但由于我国寿险市场存在的种种问题，我国寿险业务并没有得到应有的延伸，其积极作用也因此受到抑制。本文将立足于我国寿险市场的发展现状，发掘我国寿险市场中存在的基本问题，着重分析其问题的成因，并提出些许改革建议和方向，以期对我国寿险市场的发展起到促进作用。

关键词：寿险市场 营销方式 运营质量 销售成本

随着人口老龄化趋势的加深，我国的养老压力正不断攀升，国家财政负担也愈显沉重。商业养老保险作为国家养老保险的重要补充，起到了为国家分解养老压力和减轻财政负担的重要作用。然而，我国保险体系发展的滞后大大缩减其积极作用，如何扩大我国寿险的覆盖率、延展我国寿险业务的保险深度并使寿险成为我国基本养老保险体系的重要扩充，已经成为我国保险行业亟待解决的一大重要课题。本文将从我国保险行业尤其是寿险业务的基本现状出发，结合我国投资者的心理因素，着重分析我国寿险业发展失衡的本质原因。并综合运用各种金融理论，基于我国现行政策和产品特征，提出些许寿险改革意见，以期促进我国保险行业尤其是寿险业务的发展，减轻我国人口老龄化的负担，并逐步提高老龄化人口的基本生活水平。

一、我国人寿保险业务发展现状分析及中外对比

养老压力的增大虽提高了我国国民对寿险业务需求，但仍然需结合我国寿险业务的发展现状进行分析，才能对我国寿险的长期市场前景以及寿险业务的增长潜力进行充分的界定。

图1展示了我国2009年至2012年寿险业务保险深度的统计数据。从图中的数据可发现，在此十年间，从绝对量来说，我国人寿保险业务得到了较快的发展，保费收入以年均15.43%的高额增速迅速膨胀。虽然2011年保费收入较前一年下降了10.17%，但瑕不掩瑜，我国寿险业务的保费收入仍呈现出指数增长的良好态势。但是，仅考察绝对量的增长是不够的，还需对其相对量进行考察对比，才能发掘深层次的本质问题。

保险深度是某地区保费收入占该地区GDP总额之比，能反映出该地区保险行业在整个国民经济中的地位。对我国寿险业务的保险深度加以考察，可揭示我国寿险业务发展与经济发展之间的相关性以及我国寿险业务的相对发展程度。根据图1的信息可推断出，在此十年间，我国寿险业务的保险深度基本没有发生变动，以1.91%为均值不断波动。这表明，我国寿险业务的发展只是同比例地随着国民经济的发展而波动，并且保持着十年前的发展滞后水平。（如图2）

众所周知，诸如美国、日本和英国等发达国家的人口老龄化问题较为严重，因而这些国家寿险业务的现状对我国寿险的发展有较强的参考意义。日本是全球人口老龄化最为严重的国家，其寿险深度高达9.17%，同样的情况也出现在英国、法国等欧洲发达国家；在另一方面，根据弘康人寿《中国居民寿险保障充足度调研报告》的数据显示，我国居民人均应有寿险缺口高达41万元，并且会随着老龄化程度的不断加深，人均缺口亦会随之提升。因此，为缓解我国持续增长的养老压力，我国寿险深度有待延伸；即不管是短期还是长期，我国寿险均有较强的发展前景。

二、我国寿险市场存在的问题

（一）我国保险行业投资收益率较低

我国保险公司投资收益低下是阻碍我国寿险业发展的一个重要因素。图3向我们展示了2003年至2012年保险行业的平均投资收益率，根据图中的信息得知，我国保险行业的平均收益率波动较大且整体偏低。虽然2007年投资收益率高涨至12.17%，但十年间的平均值仅为4.62%，甚至不如我国五年期定期存款的收益率。投资收益率的低下势必造成寿险账户资金增值能力的低下，进而导致分红型寿险、万能险以及投连险等以保值增值为产品特色的寿险类产品失去其产品优势，当其增值能力不敌长期国债等无风险投资产品时，消费者则认为购买该类产品所获得的效用水平低下。同时，保险作为长期保障类金融产品，投资收益率较高的波动性无法契合其产品特质。因此，保险公司急需提高其运营团队的专业水平，在提高投资收益率的基础上增强寿险账户的保值增值能力，以较高的收益率来保障投资者所获得的效用水平，完成寿险深度的延展工作。（如图3）

（二）我国寿险类产品管理费用较高

在我国，精算师计算寿险产品的定价时，其成本费用需要考虑营销团队的人工费用以及公司的管理费用。由于我国保险公司的发展不成熟，其与欧美等发达保险市场的营销费用而言相对较高。中美大都会是由美国大都会下属公司和上海联合投资有限公司合资组建而成，因此中美大都会与美国大都会管理费的差异具有较高代表性，可有效体现出中美之间寿险类产品的费率差距。由表1可见， 中美大都会寿险产品首年管理费高达首年保费的20%，而美国大都会的首年管理费仅为首年保费的3%-5%。同样，续期管理费也有高额差异，中美大都会寿险产品的续期管理费约为美国大都会的1.7倍至5倍。

[表1 中美大都会与美国大都会寿险产品费用对比表＼&管理费＼&中美大都会＼&美国大都会＼&首年管理费＼&首年保费的20%＼&首年保费的3%-5%＼&续期管理费＼&续期保费的5%＼&续期保费的1%-3%＼&]

资料来源：中国保监会办公厅

根据上述分析可以看出，我国寿险产品的费率与发达国家仍有高额落差，高额费率势必降低投资者的效用水平，缩减我国寿险产品的客户涵盖面，对我国寿险类产品的发展造成一定阻碍。因此，如何有效降低我国寿险产品的实际费率水平，拓展寿险产品对于各层次投资者的兼容性是我国保险行业亟需解决的问题。

（三）我国投资者对寿险产品存有一定抗拒心理

“谈保色变”这一现象普遍存在于我国投资者中，抗拒心理不仅是我国寿险市场的一大问题，也是我国保险行业所面临的一大问题。由于我国保险公司的营销策略存在较大问题，导致我国保险市场存在较为严重的逆向选择问题，因此，我国投资者在保险营销人员的营销手段干预下，难以选择及购买契合自身需求的保险产品。同时，高额的管理费用和销售成本推高了我国寿险产品的价格，非合理的产品定价进一步降低了寿险产品为投资者提供的效用水平，导致我国寿险产品的客户范围进一步缩减。另外，我国理性投资主体尚待建立，就目前而言，我国投资者对于寿险产品的偏好较低，大多数投资者均不愿投资于寿险产品。以上三个要素导致我国投资者对寿险产品存有一定抗拒心理，进而在一定程度上导致我国寿险市场的滞后发展。

三、我国寿险市场问题的成因

（一）我国寿险运营队伍素质不高，监管机制薄弱

首先，由于我国保险公司的运营方式粗犷，其营销团队在与投保人进行投保申请审核之际，对确定保费的原则、要求以及内容把握不精确，并且职业素养不高，所导致其未能合理地掌控销售成本。

其次，中国采用的影响寿险定价模型元素之一的预定死亡率都比较高，所对应的寿险定价也随之较高，其重要的原因在于我国对保险行业的监管机制较为孱弱，未对各大保险公司的核保过程进行详细地限制，从而导致大部分公司不愿意更新最新的中国生命表，这使得保险公司依旧使用以前预定死亡率较高的生命表，推动产品价格，存在人为抬高价格的嫌疑。

而在国外，因为欧美等发达市场的保险公司和营销团队的核保过程、服务意识以及经验知识等专业素质都相对与国内而言高出许多，所以其能相对准确地把握寿险产品价格范围以及潜在的收益率。

再者，针对预定死亡率的生命表，国外的保险发达市场也有着更加严苛的监管模式。例如美国保险监督官协会（NAIC）明文规定美国保险公司虽然可以自行编制生命表，但其必须经过NAIC等监管机构的严格审核和监管，并由市场检验。

（二）我国保险公司资本运作结构不成熟、经营方式单一

我国保险公司在核保的过程中并没有一套成熟的、系统性的信息处理方法，并且未对投资者进行充分的信息收集，其存在一定程度上的逆向选择的困境，从而无法对投资者所投产品进行正确的成本评估。这导致保险公司的管理费用较高，而较高的经营管理费用导致了寿险价格的提升，更多地侵占营销团队的基本佣金，这从侧面影响营销团队的健康成长。

在另一方面，由于保险公司未完全与银行建立长期的战略伙伴关系，此中可能产生潜在的高成本问题，例如银行在短期内欲获取较高收益率，从而提高向保险公司收取的手续费等。此类现象一定程度上助长了寿险产品的成本。

同时我国保险公司的经营方式单一，约占九成的利益来源来自于利差。这表明我国保险市场的投资方向仍是以理财产品为主。由于理财产品利润的波动较大，所以保险公司的利润来源可靠度较低。

最后，由于我国保险监管机构的监管意识薄弱，对保险公司的核保监管力度不强，出现保险公司在核保的过程中采用了过时的或者不准确的数据而不受到有效的监管，从而阻碍了我国保险市场的健康发展。

（三）保险营销方式不仅合理

由于我国保险公司的营销团队起步较晚且发展比较滞后，所以其团队的专业素养、服务意识和经验等也都较为低下，因此，保险公司的营销手段和运作方式上存在较大的问题。保险营销团队在进行保险推销时并不是站在投资者的角度，根据投资者的基本状况和需求为投资者挑选适当的保险产品，而是基于保险公司所制定的销售目标和策略，根据自身的业务增长需要，运用各种销售策略甚至是欺诈等手段，向投资者推销契合自身任务目标的保险产品。不仅仅是寿险市场，此现象普遍存在于我国保险市场，导致我国保险市场普遍存在逆向选择问题。在保险营销团队的影响下，绝大多数投资者无法购买到契合自身需求的保险产品，因此，退保、诉讼等现象也普遍存在于我国保险市场。长此以往，我国投资者逐渐对保险产品形成较高的抗拒心理，“谈保色变”这一现象发生的频率也越来越高，严重阻碍了我国寿险市场乃至整个保险市场的健康发展。

（四）投资者的非理性化以及投资结构的失衡

我国改革开放至今仅30余年，金融市场以及教育事业的建设尚处于腾飞阶段，投资者知识和理念的缺乏导致了我国投资者的严重非理性化。就目前我国投资者的状况而言，其风险偏好两级分化较为严重。主要集中于乡村、小城镇等欠发达地区的低收入群体，由于投资理念的严重匮乏，其风险厌恶程度极高，对稳定现金流的依赖性较强，除银行存款外，基本不进行其他任何投资。而另一极则是由部分中等收入人口组成的风险厌恶系数极低的群体，该群体致富欲较强，渴望在短期内获得高额的收益，其投资行为呈现出极高的投机性。同时，由于其收入并不低，能够承受一定的风险，因此该群体专注于投资股票、期货、股指期货等高风险金融产品。

保险产品作为一种以保障为目的的金融投资品，其投资较为注重长期的保值性，并不刻意追求短期的高额盈利性，因此该产品的风险虽略高于银行存款，但增值能力不及股票等权益性投资工具。因此在我国，愿意购买保险产品的理性投资者仅占少数；而对于大部分投资者而言，购买保险所能获得的效用过低。

四、我国寿险市场的发展及改革方向

（一）推进我国金融市场建设

保险市场作为寿险业务的根基，完善和成熟的保险市场即是寿险业务不断拓展的重要保证。因此，我国必须着重建设保险市场，制定好各方面的法律法规，从基础上保障投资者和保险公司的利益。同时，逐步完善保险公司风险评估机制，在控制系统性风险的基础上拓宽保险公司投资渠道，从制度上拓宽保险公司的投资收益来源。

资本市场作为寿险业务的重要支撑，高效和 的资本市场即是提高寿险业务盈利能力的保障因素之一。因此，我国必须大力提高我国资本市场的有效性，通过多方位渠道熨平不必要的波动，完成去投机化的进程，充分降低我国资本市场的系统性风险，提高保险公司的投资效率，进而提高万能险和投连险投资账户的投资收益率和收益稳定性，进而吸引多方位的投资者。

与此同时，须不断提高我国投资者的基本金融素养，帮助投资者树立正确的投资理念，使投资者具有合理配置其资产的能力，进而推进我国理性投资主体的形成。借此来提高投资者对寿险产品的偏好，加深寿险产品对投资者的吸引力，进而充分利用寿险业务的发展前景，为寿险市场的发展注入新的增长动能。

（二）做好风险资产的最优化工作

风险资产的收益率与保险行业的整体投资收益率相关度较高，因此合理配置风险资产是保险公司提高其投资收益率的决定性因素。稳定的投资收益将稳定投资者的预期，提高投资者对保险行业的信心，吸引社会闲散资金，逐步提升我国的保险收入，从社会层面减少资金闲置率，提高资金的投资效率，使保险行业在国民经济的重要地位逐步凸显。投资收益率的上升，将直接提升保险公司的盈利能力，增加保险公司盈余资金。这将直接或间接提高保险公司对产品创新的投入，活化保险公司内部人员的创新能力，现实保险产品的合理定价，向市场推出更多更好的保险产品。同时，还能提高保险公司对于员工培训的费用，对其员工整体素质有较高影响，团队员工素质的提高将树立保险公司的优良形象，扭正我国居民对保险行业的偏见，从侧面激励保险行业的发展。另外，高额的投资收益率将对保险公司的内部人员起到一定的激励作用，提升其工作积极性，提升保险运营团队的工作效率，削减保险行业的隐性成本，进一步提高保险行业的盈利能力。

（三）实施合理的营销模式

为扭转投资者对寿险产品的偏见，并逐步提升寿险产品的形象和地位，保险公司亟需对其不合理的营销模式进行改革。保险公司不应以销售业绩作为唯一目标，应更加注重寿险产品销售增长的可持续性，尽量避免退保、投诉等现象，因此，保险营销队伍在进行保险推销时，须坚持需求匹配的原则，站在投资者的角度根据投资者的需求为投资者推荐其产品，着力提升保险公司的销售品质，进而提升投资者对保险公司的综合评价，提高寿险产品为投资者提供的基本效用水平。

（四）提高保险公司运营质量

保险公司须坚持与时俱进的原则，对其寿险产品定价模型及模型参量进行实时更新，降低因模型及数据陈旧而导致产品定价非合理程度，从价格方面保证投资者所获得的效用水平。保险公司还加大信息收集力度，并建立一套信息收集的系统性方法，对我国投资者的基本信息进行充分收集和综合评估，合理估算寿险产品的基本成本，以此降低寿险产品的管理费用，保障保险公司自身的利益。同时，还须优化保险公司的资本运作结构，明晰保费资金的投资去向和投资目标，制定合理的投资章程，从投资渠道、信息反馈、机构联动三个层次锁定投资成本，明确投资回报率，防止额外费用的产生，以此熨平寿险产品费用的波动，降低其运营成本。

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