基于SNS的电子商务营销方式分析

李 宁

(焦作大学 学生处，河南 焦作 454000)

基于SNS的电子商务营销方式分析

李 宁

(焦作大学 学生处，河南 焦作 454000)

电子商务营销方式主要是借助互联网的公共性来完成营销任务，以达到营销目的，属于网上营销的一种，这种营销方式不仅高效便捷，而且成本低，市场广阔，广为人们所关注。随着社会经济的不断发展与进步，传统电子商务的营销方式已经渐渐满足不了人们日益增长的物质文化需求，所以基于SNS的电子商务营销方式得以发展开来。本文通过研究SNS的电子商务营销方法，分析其优势，以期促进电子商务营销的发展，给读者提供参考借鉴。

SNS营销；电子商务营销方式；优势；研究

SNS主要是指为人们建立起拥有社会性网络为主的应用服务，它属于全面性的社交拓展方式，除了包含有“熟人的熟人”式社交扩展，还包括比如以相同话题为凝聚的贴吧、以爱好为凝聚的Fexion网、以学习生活为凝聚的人人网等都属于SNS的范畴，以此类比，基于SNS的电子商务营销方式则是以营销购买为凝聚的平台，给大众提供销售服务，比如，淘宝网等。现如今，传统电子商务的营销方式已经不再适合经济的发展，急需进行进一步的突破发展，而SNS则是电子商务营销发展的关键。

一、两种电子商务营销方式比较分析

(一)传统电子商务的营销方式

在传统的营销方式里，主要以粗放型的电子商务营销方式为主，即直接的价格战和服务战。价格战主要是用与同行业相比较为低廉的价格或者更好的服务来吸引顾客的目光，薄利多销，促使顾客购买。其手法主要是打折活动以及低价促销活动。而服务战即是提供送货上门的服务，通过宣传单的发放，让顾客可以不用进店选购，直接通过电话的形式订购商品。虽然这种传统电子商务的营销方式比非电子商务营销方式运用更为便捷，销售效果更好，但是其在通信、信息传递方面还是存在着许多问题，比如商品价格变动、节日活动等相关信息无法快速地传递到客户手中，而且传递的信息成本高，甚至由于缺乏沟通引发的退货、货不对板等情况也屡见不鲜，不利于企业的发展。而且传统电子商务的营销方式使得商家与客户的关系单一，无法长时间地维系良好买卖关系，从而难以发展老顾客以维持商品的稳定销售[1]125-126。

(二)SNS下电子商务的营销方式

由于SNS可以有效地实现“熟人的熟人”模式开展，使拥有同一想法的顾客可以集中在一平台里互相交流，有效解决通信、信息传递方面的问题。以下列举SNS下电子商务的营销方式优点，了解其被广泛应用开来的原因。

第一，SNS的营销方式以人与人双方间的关系为出发点。SNS下电子商务的营销方式主要遵循六度分割的原理，即从已经认识的朋友为主，不断结识朋友的朋友，由近到远不断扩大人脉。由于个人的信息拥有重大的经济价值，因此SNS下电子商务的营销方式以人与人双方间的关系为出发点，记录网站用户的每一步动作，形成信息链，对用户的朋友以及相关的人做出影响[2]241-242。

第二，SNS的营销方式有利于积累人脉。六度分割原理有利于积累人脉，为销售的开展提供更为广阔的发展平台，创造有力的资源条件，而且SNS的营销方式还有利于积累商家的口碑，用户购买后的动作也会直接影响到下一位用户的购买。

第三，SNS的营销方式能满足顾客的需求。在生活中顾客为了挑选心仪的物件可能会花费大量的时间到处奔波，最后买到的成品还可能不尽人意，而SNS的营销平台除了拥有丰富的商品资源，商家还可以植入个性化的定制服务，最大限度地满足顾客的不同需求，甚至顾客可以在SNS营销平台上对比商品的性价比，以挑选出物美价廉的商品，节约时间[3]85-86。

二、SNS下电子商务的营销模式

SNS下电子商务的营销模式主要是网络状的关系营销，因为它除了含有常规的功能，如信息建立、查找以及分享等之外，它还包括对客户的关怀以及关系的管理等，所以，SNS下电子商务的营销模式不能只使用结构简单的社会化营销模型，而是使用多种结构方位相互连接的销售模型，将其特点和自身的优势展现出来，如图1所示：

现有的小区治理结构中存在着业主自治、居民自治和政府管理三种形式，但这些治理形式的边界如何确定，不同物业类型的小区治理结构又有着何种差异，是困扰当前小区内部治理的关键性难题。

图1 基于SNS电子商务的营销模式

上述图片直观地将SNS下电子商务营销模式的运行机制表现出来，由于SNS下电子商务营销模式能有效促进商家与顾客的交流，实现信息高效传递，有利于完善传统电子商务营销方式的不足，促进电子商务营销的发展，

(一)SNS下电子商务的营销模式特点

1.属于交互式营销

由于传统电子商务的营销方式较为单一，通常是卖家积极宣传，买家被动接受，或者买家主动购买而卖家被动发货，这其中卖家和买家缺乏有效的沟通，使得无法建立起良好的买卖关系，并维持关系的发展。而交互式营销则除了关注信息的交流和传播，它还将商品的市场销售和企业的品牌结合在一起，让顾客了解到他购买的不仅仅是商品本身，还包含有商家对顾客的承诺，将传统告知直观的商品信息转变为互动式的交流和反馈，有利于加强顾客对商品的了解和认可，将企业品牌深入顾客的心里，营造口碑以便于留住顾客[4]149-150。

2.参与性强

通过图1的SNS下电子商务的营销模式可以看出，商家与顾客的相互沟通方式逐渐多样化，顾客可以通过营销平台了解每一件商品的详细资料以及交易信息，全面地了解商品的品质和特性，加深与商家之间的交流沟通，SNS下电子商务的营销模式属于顾客自给自足式的购买方式，参与性强，商品能最大化地满足顾客的要求，还能降低顾客的心理防线，使得商品由被动宣传改为顾客的主动需求，促进商品的销售。

赢利点主要是指SNS下电子商务的营销模式对促进商品营销的盈利效果，有利于判断这种营销模式是否能满足人们的购买需求，是否拥有长期的稳定性，以促进商品的正向销售。

第一，能促进购买率的增长。SNS下电子商务的营销模式主要是借助互联网的公共性来使商品达到宣传的效果，而SNS营销平台里的用户也是存在购买意愿的顾客，并且用户量大，转为顾客消费商品的概率高，有利于促进交易的完成，提高购买率。

第二，提高品牌的认知和信任度。SNS下电子商务的营销模式让顾客能充分地认识到商品的有关信息，促进购买率的提高，而顾客在消费中会加深企业品牌的了解以及信任度，好的口碑营造能使顾客将信息传递到其朋友等有关人员的心中，从而建立起网络状的传播模式，提高企业知名度。

第三，促进重复购买率和团购。当顾客对企业品牌充满认可时，会使得其对商品的重复购买率提高，不仅如此，对于企业的信任也会让顾客成为企业推出新产品的购买者，然后再次提高商品购买的忠实度，促进重复购买率，形成良性循环。而且当客户与其朋友、周围人都了解信任某一品牌时，则有利于推动团购发生的可能性，促进商品的销售[5]198-199。

三、成功案例

SNS下电子商务营销模式自推出以来就得到了广泛的应用，也有许多例子证实了该模式的应用效果。相比于西方国家，虽然我国SNS下电子商务营销模式发展较慢，但是国内仍然有出色的实例来印证SNS下电子商务营销模式高效性和可行性，比如，淘宝网。

(一)淘宝网的探索与发展

1.初级阶段

为了研究和探索SNS下电子商务营销模式，淘宝网最初是开发一种好友的交互平台，即“淘江湖”，这种营销模式是建立网上的交易平台，然后通过这个“淘江湖”让用户与朋友更好地保持联系，了解朋友最近的动态和心情等情况，交流可靠的生活、购物经验，让用户与用户之间一起体验网上购物的便捷，而且当用户了解到网购的优点时，“熟人的熟人”模式将会有利于促进更多的人了解并尝试网上购物。

2.成熟阶段

为了更好促进SNS下电子商务营销模式发展，淘宝网开发了“机构说”以及“掌柜说”等交流平台，在其中，“掌柜说”主要是针对卖家的需求制定的，让卖家可以通过营销平台将之前购买商品的顾客或者新的顾客转为自己的粉丝，建立起稳定的客源，而“掌柜说”对于买家而言则可以使买家能及时地了解卖家店铺的动态，查看是否有新产品上架，实时掌握商品的信息，将自己购物的关系网建立起来，有利于与朋友分享商品的体验。

(二)SNS下电子商务营销模式的成功营销经验

随着互联网的快速发展，传统的现实购物已经不能满足人们日益增长的购物需求，拥有广阔交流平台的互联网成为交易平台已是必然，而SNS能将拥有共同目的的人们集中于同一平台，实现有效的信息传播。正是因为看到了其发展趋势，所以淘宝开始积极地挖掘SNS下电子商务营销模式的发展可能性，虽然“淘江湖”的推出能在一定程度上带动用户对网上交易的了解和认可，但是在实际中大部分用户仍只停留在玩游戏或者普通的日常沟通上，没有将SNS的交互性特点运用起来，因此，为了促进企业的发展，淘宝着眼于卖家和买家的需要中，积极加强研发队伍的建设，借鉴国外的SNS电子商务营销模式经验使得“机构说”和“掌柜说”能满足卖家、买家需要的营销平台被研制出来，给淘宝网的发展提供了良好的空间。因为对行业的未来前景拥有前瞻性，不仅仅拘泥于现实的模式使得淘宝不断地完善自己，提高自己，成为网上购物的龙头网站。

三、结语

SNS下电子商务营销模式拥有交互式营销、参与性强的特点，有利于促进购买率的发展、提高顾客对企业品牌的认知与信任度，促进重复购买率和团购的产生，不仅如此，SNS下电子商务营销模式遵循六度分割原理，有利于加强卖家和买家的交流，积累人脉，让商品能最大化地满足顾客的需求，通过淘宝网的成功案例更能反映SNS下电子商务营销模式的可行性，值得大力推广。

[1] 邢相军,贾元斌.SNS模式下的电子商务网站发展探索[J].生产力研究,2014,10(02).

[2] 宋若涛,丁训凯,陈允宏.基于口碑传播构建的SNS广告竞争力分析[J].代传播,2014,07(03).

[3] 胡 毅.国内SNS网站盈利新模式探讨：以“人人网”为例[J].科技创业月刊,2014,01(03).

[4] 冯敏敏.基于SNS模式的电子商务营销方式研究[D].上海：上海师范大学,2013.

[5] 梁海跃,田 兵,张延良.网上零售SNS化电子商务营销方式探讨[J].科技经济市场,2013,10(04).

[责任编辑 乐 知]

An Analysis on Marketing Mode by E-commerce Based on SNS

LI Ning

(TheStudents’AffairsDepartment,JiaozuoUniversity,Jiaozuo454000,China)

The marketing mode by E-commerce, which is used to get the aims of the marketing, is a method to finish tasks through the publicity of internet. This marketing mode is not only very efficient, but also very cheap. It can be used in many fields, therefore it has always been paid much attentions. With the developments of the society, the traditional E-commerce marketing mode can’t satisfy people’s increasingly material and cultural needs, so the marketing mode by E-commerce based on SNS is coming. This paper researches this method and analyzes it’s merits and give some references so as to promote the development of the marketing mode by E-commerce .

SNS; Marketing Mode by E-commerce; advantage; research

2015-03-04

李 宁(1981- )，男，河南卫辉人，焦作大学讲师，硕士，主要从事商务、网络营销、市场营销研究。

F274;F713.36

A

1671-8127(2015)04-0057-03