途牛网如何更牛

申斯春　蔡怀平

2014年5月，在南京本土创业的途牛旅游网成功上市美国纳斯达克，登上国际资本舞台，成为美股市场上第一家专注于在线休闲旅游的中国公司。创办以来，公司接连获“互联网企业信用评级最高级”、“5A级旅行社”、“江苏著名商标”等多项荣誉，已成为在全国较具影响力的新兴互联网企业。目前，约1/6中国游客通过途牛预订赴马尔代夫行程。途牛创始人、首席执行官于敦德获2014年“江苏省十大杰出青年”、“中国旅游十大影响力人物”等荣誉称号。

一、途牛网的创新实践

不断延展的成长路。途牛于2006年创立，2010年营业额近4亿元，2012年为20亿元，2014年实现54亿元，增长速度一度达到300%，创造了令人瞩目的“途牛速度”。上市以后，又获得了京东、携程等1.48亿美元的新增投资，实现了与行业巨头的战略合作。截至2015年2月，注册会员500万人，其分设机构已由南京辐射至全国主要城市，区域服务中心拓展至75家，逐渐形成了对一、二、三线城市的网状覆盖，国内出发城市增加至120个，旅游产品目的地覆盖全球140个国家和地区。途牛荣登2014年中国互联网企业100强排行榜第17位，在线旅游行业老大携程排名第15位。

充满活力的年轻态。途牛的两位创始人创业时刚刚从东南大学毕业，目前，在这个平均年龄只有25岁的年轻企业里，于敦德这位“80后”老板已经被大家称为“老于”，更年轻、更有活力的身影在这家创新型企业不断展现自己，证明自己的价值。年轻意味着没有思维枷锁，敢于标新立异，勇于打破常规，从而能够更好地适应互联网企业日新月异的变化。团队倡导“二”的精神，不注重有阅历经验，而注重激励“攒经验”。鼓励员工自己开薪水，让员工自己挖掘自身价值。年轻还意味着激情、活力和不服输的劲头。于敦德表示：“止于至善的精神一直激励着我，鼓励我不断创新和改进，不断学习新知识，不断提升自己。”正是凭着初生牛犊般的朝气和勇气，途牛人才能将在线休闲旅游之路走得如此“牛气冲天”。

引领潮流的新理念。互联网思维颠覆了传统旅游行业，推动着途牛不断“奔跑”。轻资产的理念。公司没有一辆自己的车，没有豪华的办公桌椅，更没有传统企业的大型设备和厂房，公司的主要固定资产就是计算机等普通办公设备，其资金更多地投放在市场开拓和产品研发上。不断创新的理念。途牛从最初的景点库、路线图和拼盘，到后来的周边短线游、国内长线和出境游，以及新近推出的互联网金融，产品和服务不断更新换代，令人目不暇接。当前，途牛正积极构建属于自己的旅游“3.0”模式，将移动互联与在线旅游进行紧密结合，运用大数据分析，研究确定向二、三线城市进行扩张的模式和方法。追求简单极致的理念。途牛运用互联网技术将复杂的旅游产品服务标准化、自动化，为游客提供最便捷的服务，真正让“旅游更简单”。途牛也曾有开展门票、酒店互联网化的机会，但最终都没有选择进入，而是坚持做“减法”，专注做跟团游和出境游。于敦德表示，途牛一直克制想要做多的欲望，只做线上旅游，坚持将线上旅游做到最好。

独树一帜的“商业链”。途牛初创之时，携程、艺龙等已是在线旅游行业的佼佼者，想要通过复制这些先行者的模式获得成功的可能性微乎其微。途牛独辟蹊径，避开携程等做酒店、机票预订代理服务的强项，运用差异化竞争策略，对旅游线路预定这一细分市场进行深耕细作，并应用互联网优势整合旅游产业链，即“网站+呼叫中心+旅游线路”的商业模式，从而闯出了一片新天地。在该模式中，途牛采取直接销售而非代理，从而产生了相当可观的现金流。当前，在线旅游业涌现出更多的竞争对手，途牛实施以利润换市场的策略。这种策略颇富成效，交易规模持续高增长，在在线跟团游市场份额中，途牛占比达到20%，占行业第一，携程为12.5%。

二、助推途牛网做大做强

作为新兴的互联网企业，途牛能够如此之“牛”，源自于对互联网时代契机的精准把握，源自于对创新的不懈追求，源自于不断涌现的创业激情和智慧。然而，途牛在发展过程中也面临一些问题：一是少数人仍用老眼光看待新事物。有关部门对在线旅游这一新兴行业存在认识缺失和思维“代沟”，仍沿用传统方法进行管理，不能适应新兴行业发展的要求。如人才政策中关于学历的限制不利于企业高技能人才的引进，企业考核评审对固定资产等指标的要求对途牛这种轻资产的新型互联网企业不尽合理。二是行业处于“战国时代”，亟须改变无序竞争状态。在线旅游行业企业间大打价格战、广告战，利润率低。近几年，途牛的毛利率一直在8%以下。三是境内、境外业务不平衡。受政策及人才等方面的限制，途牛在入境旅游业务领域尚是空白，急切需要破题。

途牛是江苏在线旅游业的重要力量。从行业发展前景看，据国家旅游局预测，2020年，国内旅游收入将达10万亿元，入境旅游收入将达800亿美元，未来我国在线旅游业市场将保持20%以上的速度增长。目前，途牛发展体量仍相对较小，按上市发行价计算，途牛上市时市值是携程的1/20，是去哪儿网的1/7。因此，途牛仍具有巨大的发展空间。从增强区域竞争力看，江苏在全国互联网行业尚没有“执牛耳者”，因而有必要将途牛这一“潜力股”进一步做大做强，真正改变江苏“互联网企业铺天盖地，却没有一家顶天立地”的尴尬局面。当前，在线旅游竞争日趋激烈，腾讯、阿里、百度、京东等互联网巨头纷纷涉足在线旅游领域，并购事件频起，途牛需要抢抓先机，实现新的超越。

为推动包括途牛在内的江苏在线旅游业的进一步发展，提出以下建议：

转变观念，用新思维对待新业态。以途牛等为代表的新兴在线旅游服务商所呈现的新业态，反映了先进生产力活跃的新要求，蕴藏着无穷发展潜力，对经济增长有着巨大的拉动作用。对待这些新业态，有关部门应突破传统产业管理的固有思维模式，用互联网思维进行研究和管理，避免出现“外行领导内行”、“老标准衡量新行业”等现象。李克强总理在谈及电子商务未来发展时表示，政府对新兴业态的管理缺乏经验，不要因为风险防范、统计、税收等所谓的管理措施，而使这些新业态受到打压，或压抑其发展。因此，在对待途牛这一类新业态的发展上，政府应特别处理好“收”与“放”的关系，既有所不为，也要有所作为，让更多的“途牛”涌现，并推动其快速健康发展。

规范市场，创造良性竞争环境。进一步规范我省在线旅游市场竞争行为，避免出现“劣币驱逐良币”现象，为在线旅游企业打造良性竞争环境。引导在线旅游业基于产品和用户进行有序竞争，旅游市场竞争的武器永远是过硬的产品内容、良好的用户体验，企业应基于此进行有序、可持续的市场竞争。引导企业进行差异化竞争，面对在线旅游消费者个性化需求增加，有很多个性化、差异化的产品暂未被触及，在线旅游企业应根据自身资源进行多元化深度开发，瞄准市场空白进行挖掘。引导企业加强合作，通过合作实现共赢，避免打价格战等过度竞争行为，让在线旅游业认识到，只有共谋发展，才能共享未来。

树立典型，鼓励引导年轻人创业。当前，越来越多的年轻人希望成为“创客”。年轻人创业并不缺乏激情与知识，但往往缺乏执着。榜样的力量是无穷的，“80后”于敦德等人的创业历程与成就是年轻人创业的典范。建议进一步总结于敦德等年轻创业者的精神，使更多的大学生“创客”得到启发和激励。

实施奖励，促进在线旅游带动经济发展。旅游产业对经济的拉动作用显著，这也是韩国、马来西亚等国政府部门对途牛重视的原因。江苏应充分利用途牛等本土在线旅游企业的优势，制定奖励措施，鼓励企业将国内游客特别是境外游客吸引到江苏来，发挥旅游业对江苏经济的放大作用，推进江苏旅游强省战略目标实现。

助力扶持，提供倾斜性政策平台。途牛等在线旅游企业虽然发展极快，但仍属于发展期，仍需政府给予更多支持。基于当前业务现金流量，途牛已经具备了涉足互联网金融的基础和实力，然而在江苏成立互联网金融公司需要更高的门槛，而上海特别是上海自贸区能够提供更加宽松的政策平台。建议作为途牛总部所在地的江苏及南京考虑为其提供特殊政策，鼓励其对这一新兴领域的拓展。此外，建议在人才引进、企业考核、税收优惠等方面为其提供“一揽子”政策支持。

（作者单位：中共江苏省委研究室）

责任编辑：戴群英