谈判力：商界领袖的“巧实力”

杨思卓

在生存与发展的竞争中，无论动物群体还是人类社会，无时无刻不充满了矛盾、冲突与纷争。通常，动物界解决这类问题遵循硬实力法则：谁更强悍，谁就是赢家。而人类社会还有第二法则：巧实力法则。美国学者苏珊尼·诺瑟率先在《外交》杂志上提出“巧实力”这个概念，阐释领导世界需要两种实力，即以经济、科技、军事等物质力量为表征的硬实力和以文化价值、体制制度、发展模式、意识形态等所构成的软实力。只有将硬实力与软实力酌情配比、适度混用，才能帮助美国重振全球领导地位。

追溯起来，中国人对巧实力的认识和运用，早在2000多年前的战国就已经相当成熟了。当秦国雄起，开始运用硬实力欺侮众弱的时候，一介学子苏秦通过谈判，让燕、赵、韩、魏、齐、楚结盟。在苏秦身佩六国相印执政的15年间，秦国无法东越函谷关一步。

西方谈判大师罗杰·道森在他的《优势谈判》中也把谈判艺术表达得淋漓尽致。作为他的弟子，武向阳先生在长达7年的时间里，潜心学习并传播老师的谈判策略，帮助许多人实现了“功夫上身”。而他最大的收获，则是在精研谈判之术的基础上，悟出了谈判之道。这本《谈判兵法》，便是“道”与“术”的融合，注重谈判的现实性与有效性，其谈判3.0思维开创了“共赢谈判新模式”。希望读者特别是企业家朋友，能够从中得到启发，汲取力量，在看似优劣一目了然的谈判局面中，找到“阿基米德支点”，从而力挽狂澜，脱颖而出。