网店营销活动选款的原则

伊新?李瑶

摘 要：很多网店都会参加一些站内与站外活动，对于在活动中选择什么样的产品，这是非常重要的，产品选择的是否正确，对营销活动的效果会有直接的影响，本论文主要讨论的营销活动产品的选择。

关键词：网店；营销活动；原则

一个网店的运营，一定要有自己的品牌核心和团队架构。成功的打造款式的选择很重要，它往往是你店铺建立品牌，打造人气，提升销量的关键。作为卖家，如何选款成功，当然不能缺漏的要点有很多。所以企业要根据自己网店产品的特点在特定的时间策划网络营销活动，最终达到提高销售业绩和网店知名度的目的。

營销活动选款要根据目前销售的情况和企业目前的经营状况，不是凭空想象，想做哪款产品就做哪款产品的。那么如何才能更好的开展营销活动呢？选款是网店活动策划至关重要的环节。

1 选款的原则

对于营销活动的选款主要遵循以下三个原则。第一网店活动产品的选款要有全局观；第二选款不是越多越好，要有针对性；第三选款要进行产品关联

1、网店活动产品的选款要有全局观

全局观是企业的整体战略，选款时应该根据战略选择适合企业的产品。每个企业在不同阶段的整体战略是不同的。有的企业现阶段需要回笼资金，就需要重视价格策略以便做促销、天天特价等活动；有的企业是要推广品牌，就会重视产品的质量，做品牌提升活动。店铺参加各类活动是为了调整产品结构还是预热一些产品，还是推广上市的新品呢？这些内容需要提前规划好，产品一定要按照规划好的战略去选择，不要根据市场的风动性产生左摇右摆的现象。

例如，一个网店主营牛仔裤，在参与天天特价活动的时候，需要清理过季的库存，那么就属于产品结构的调整；如果对应季产品进行推广，那么就应该根据企业的整体战略，全局性的选择一款质量好、性价比高的产品参加品牌推广活动。

2、选款不是越多越好，要有针对性

参加网店活动的产品并非是越多越好，站在买家的角度，他们在选择产品的时候一定会货比三家，那么对客户而言怎样才算有针对性的选款呢？

（1）网店选款时应该避免盲目选择宝贝。

店铺有很多宝贝，究竟选择那些宝贝参加什么样的促销活动才会效果好呢？一般网店应该选择质量好的热销商品，在宝贝选择时一定要对竞争对手、市场预期进行充分的了解和调研，选择产品质量好、热销度高、竞争对手少的产品作为参与淘宝活动的产品。

（2）网店选款时要注意考虑商品的差异化，避免身陷价格战影响活动效果。

任何一个行业都有一个标杆，其他企业容易跟风选择相同产品，这是错误的，企业应该根据自己产品的特点完成选款。

例如“七格格”女装促销的几款产品热销，其它企业利用同款产品做促销活动，这种方式是不科学的，因为企业要找到自身产品的卖点和独特点，这样在促销活动的时候才能做到与众不同，才能确保产品有一定利润率。

（3）网店选款要通过数据分析理性的根据市场取向选择参加活动的宝贝。

例如，对一种店铺热销的产品在参加活动之前与之后的销售走势进行对比分析后，才能确定每一次店铺的活动中选择的产品是否正确，不同的活动对店铺的影响不同，例如清仓特价、满就送活动的类型不同，满就送活动对店铺的指标有正面影响，清仓特价活动对店铺的指标有负面影响，那么经过数据分析，店铺就应该选择满就送活动。满就送活动选款时店铺一般应该选择质量好的爆款产品，因此店铺就可以根据数据分析的方法来确定店铺活动并完成选款。

需要注意的是，企业的活动数据应该在一个月以上才具有参考价值，因此平时收集数据和记录数据的过程也是网店运营的一个关键。

3、选款要进行关联

在网店运营过程中，选款应该注意产品的关联。关联营销就是通过某种形式的暗示，让客户对多个商品产生兴趣并最终导致购买的行为。网店活动支持的关联方法有单品关联、套餐关联和多件关联。

（1）单品关联

指的是同款产品利用价格折扣或搭配等方式销售出去，关联单品的价格最好不超过活动产品的2倍。例如，顾客购买了一件黑色衬衣，采用单品关联再购买一件白色衬衣，2件产品就可以打7折，这样店铺就很容易销售出2件单品。单品关联可以大大提升店铺的客单价，同款产品可以销售出多件，提升企业利润。

（2）套餐关联

指的是利用搭配套餐的方式销售关联产品。套餐中最好包含活动本身的产品，套餐中其他产品要与活动产品之间相搭或系列的关系。

例如，一件连衣裙可以搭配不同的连衣裙或者套装进行销售。套餐关联可以销售出更多的产品，提高产品销量。

（3）多件关联

指的是主营一件产品，关联性产品为赠品，通过赠品吸引顾客购买。赠品可以选择试用装、清理库存的产品或者是创意礼品。因为很多顾客都是因为喜爱赠品而购买产品的，所以多件关联可以提升顾客购买欲望，增加顾客的粘稠度。

例如“培培乐”网店，在“四环方形水池”的详情页面中关联电动充气泵、脚踩充气泵、游泳圈和玩具，这些产品是婴儿在游泳时可以使用到的，在营销活动期间将这些产品进行关联，所以在活动之间也要将这些产品进行备货

2 网店选好款是做营销的前提条件

网店在做营销活动是，例如以服装为例，你选择的款式是比较过时，顾客基本上看了也直接忽略掉的，对这种款式做营销，效用是有限的，即使你的营销技巧是多么的高明，始终会存在无用功。对于卖家而言，在选款上一定要精挑细选，对于季节性、客户群体、价格等这些都要纳入考虑范围。

款式很重要，能够满足人心理的需求，俏而不俗，能迎合大众的口味，那么这才能算是号款式，另外，营销包装也非常重要，让更多人知道，让更多人看到它的优势

3 选款的六大核心指标

通常情况下，不同的品牌，网店的定款维度也会有所不同，但是以下6个核心指标却基本一致。

1、点击率：点击率直接反应了买家对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝，在相同的展现量下，可以带来更多的流量，更容易推广。

2、收藏率：收藏率反映了这款宝贝的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大，为中后期的产品爆发形成铺垫；

3、转化率：转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量，也意味着这款产品更容易卖。

4、好评度：包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等，它直接影响到后期的转化率、回头率等关键要素。

5、流量价值：能体现一个产品对于流量的使用效应。流量价值越高的宝贝，其对于店铺的销售与成长意义就越大。

6、流量成本：流量成本与行业竞争度有直接关系，流量成本越低的宝贝，其单品打造时的投入越可控，利润率也越高。

4 结论

网店在营销活动中，不仅要根据企业的情况选择相应的产品，同时还要依据不同的营销活动策划选择不同的产品。营销活动产品的选择对营销活动的实施效果起着非常重要的作用。