化妆品动销的六大“杀手锏”

李德猛

如今的化妆品消费市场，品牌商和经销商说了都不算，而是消费者说了算。随着消费者选择的多样化和商家之间的激烈竞争，消费者在购买一切商品时，皆拥有了更多的主动权，这几乎意味着，消费者就是品牌商和经销商的老大，而且是越来越难伺候。

此外，在互联网时代，电子商务的疯狂又使得店铺客流量锐减，消费者“五率”（进店率、满意率、成交率、回头率、转介绍率）降低，继而，许多店铺出现了滞销品、临期品和过期品……面对如此尴尬的销售现象，作为化妆品销售的经理人或门店导购，是被动接受还是积极需求动销的策略，反戈一击？在这里给大家分享一些门店动销策略。

打造店铺“亲和力”

打造一个好的消费感觉和消费环境很重要，不仅会直接影响客户的认知，还能决定客户要不要走进去消费。店铺只有打造属于自己的“亲和力”，给消费者一个“走进去”的理由，才有可能让店铺的商品动销起来。

这个“亲和力”概括起来就是店面的整体形象

包括店铺的装修、产品代言人或明星的形象立牌制作、摆放、点缀、地板的色彩搭配、柜台的陈列整理、灯光的颜色、光的轻柔度控制、安全通道的预留等，这些是物的现象；另外，还有人员的素质要求，包含导购的产品知识、销售技巧、服务礼仪的培训、面部表情（微笑服务）、待人接物的肢体语言、客户体验、客户异议问题的热情处理、客户潜在需求满足、客户困惑时的即时帮助等等。

怎样打造亲和力？就是对店铺硬件设施服务进行务实的创新、改善和整合，对导购的形象、素质、业务能力进行不断地强化和训练。

策划特价销售活动

实施特价促销活动要有四个条件：一是很长时间不动销的产品；二是活动要接地气、吸引消费者；三是让消费者买后感觉实在；四是拿来做特价的产品质量不能出问题。

活动的主要作用，既要吸引消费者，汇聚人气，又要能打击竞争对手。那么，商品的价格就一定要让人感觉真的实惠，让消费者认为有很大的便宜可占，否则就没有诱惑力。

比如，对门店里的祛斑美白类、防晒补水类、养发护发类等产品，都可以实施特价商品的促销策略。

店铺在挑选特价产品时，一定要考虑这些产品对消费者而言，是否是人们日常生活及家庭美容保健类必需品、购买的几率高不高、购买的人群相对是否较大、价格是否很容易与其他店铺作对比，也就是让消费者一眼就能看出到底贵不贵。因此，店铺就需要分析和研究每天的销售数据，挑选销售频率比较高、销售数量比较大、消费者相对认可的产品，来做吸引人的特价产品，这才是起到聚集人气的关键工作。

而在此之前，销售人员还必须要了解竞争对手的所有产品品类，清楚竞争对手的整体销售状况，掌握其所有产品中哪些品类产品比较畅销，而且属于比较能够带动其他产品销售的，然后根据店铺实施状况，再来规划出有针对性的特价产品策略。继而挑选出与竞争对手畅销品外观和品质都比较接近的产品，直接把价格降到最低位，不但吸引人气，给竞争对手有力打击，还能带来其他产品的连带销售。另外，在进行特价产品的促销活动中，可以单一产品形式存在，也可以是特价套餐的形式出现。

研究动销的“营销话术”

作为化妆品销售的店铺来说，要研究一套适合店铺备类产品动销的“营销话术”，是一件非常重要的营销工作。比如，针对即将临期的一瓶祛斑美白产品，当客户说：“哎呀，这产品马上要过期了呀？不能买。”倘若销售人员说：“你也不差那几块钱，还不如买新上架的其他同类的产品好。”那么，那瓶临期的产品可能就因为你的这句话，真的会变为过期的商品。

如果你对店铺内所有临期产品做了一些销售话术的研究，并熟背于心，结果就可能不同了。

针对上述销售情景，不妨销售人员可与客户这样进行互动：“没关系的，这款美白产品，离保质期还有几个月呢，这款产品效果很好，买回家很快时间就用完了，包你用完后还会找我买的……”这样去跟消费者进行互动及处理异议，就能打消客户的那些疑虑，客户有可能马上买走，而且心里还会乐滋滋“美洋洋”，认为自己捡了个“便宜”。

创新商品的陈列

对于那些积压滞销的商品，通过创新商品陈列的策略，不仅能吸引客户的注意力，而且还是能够提高客户深度接触率的一种好“IDEA”。

具体方法如下：一是通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意力和兴趣。

二是通过专题陈列法（也称主题陈列法），即结合某一公益事件或国庆、中秋、情人节、双十一、双十二等节日，集中陈列有关系列商品，来渲染气氛，营造一个特定促销氛围，促进某类商品的销售。

三是通过醒目陈列法，即通过各种形式，采用烘托对比的方法，突出宣传陈列的商品，让消费者对其集中关注，改变消费者在同一时间内对所有的商品都给予关注的现象。

诚然，对于需要特别宣传的滞销的产品，采用这种醒目的排列方法，既有利于陈列商品的销售，也有可能带动其他商品的销售。

笔者建议在实施以上三种陈列策略的同时，还可通过在店铺播放背景音乐或当下流行网络歌曲，这样也会让消费者为美妙动听的旋律和歌声而驻足，同时来增加客户在门店的停留机会，据有关研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15%，销售额平均增加30%左右。

业绩考核与不动销商品销售挂钩

所谓的业绩考核与不动销化妆品的销售进行挂钩，就是在进行门店销售人员业绩考核的过程中，对不动销的商品销售完成指标进行强化及量化考核。

这种考核主要对店面现有的滞销产品的销售状况，比如店铺有滞销产品品名、规格、数量、型号、颜色、销售指标、销售定额、用什么方法卖出等这些销售项目详细状况进行逐一细化考核，甚至把每周每个导购销售定额分解量化到每个店员。

对完成任务的员工，实行一定的现金奖励；对完不成任务的员工，以每周进行店面卫生大扫除来进行负向“激励”，并且要求留下来做营销工作总结及制定近期一个可行性销售工作计划。

与此同时，店长还要每周定期查询滞销品的销售情况，并根据销售情况在滞销商品报表做好销售数量记录，同时在店铺内进行通报。对超额完成指标、业绩好的员工，一是进行张榜公布并表彰；二是要求其在班前会与大家分享销售心得。对没有完成销售指标、业绩极差的员工进行曝光鞭策。

临期化妆品实行多品项捆绑销售

在化妆品店里，如果临期化妆品降价出售，再重新扫描产品的编码，不仅会增加工作量，同时还会影响正价产品的出售，这是超市经营管理中最不愿意碰到的现象。所以，对于促销的临期产品，需要重新粘贴一个新的条码，以方便收银员在结账时识别，这个问题算是解决了，但关键是如何让临期品尽快“甩货”呢？

因此，店铺可以对所有的临期产品实施“捆绑销售”策略，但在将临期产品捆绑销售的时候，一定要核定一个既合理又充满诱惑力的价格，价格定得太便宜，店铺无利润，不仅是等于“不销售”，同时又让消费者觉得产品真的是“快过期了”，结果反而弄巧成拙；价格定得过高，对消费者又没有多大吸引力，可见，临期品捆绑销售定价里有“学问”。

比如，A、B、C三种临期产品，价格分别是5元、8元和10元，捆绑以后价格，就不能定位为11元，因为这相当于让消费者享受5折即半价的价格，除去各种费用，店铺几乎没什么利润了，故不可取。

缘于此，对即将实行多品类捆绑销售的产品，一定要进行两次以上的定价的试销，若第一周期销售态势不好，就必须进行第二次定价；在第一周期内可对A、B、C三种产品中某一种产品不降价，这就确保了一种产品的利润不会损失，如果过2至3周后还是没有“甩货”的话，再进行第二次定价；在进行第二次定价时，可对三种产品适当打折，依次类推定价，不管怎样定价，直到产品售出，但必须有利润和不能亏本。