春节后，店长必抓的三件事

叶光

对于所有的化妆品专营店来说，收心，是春节后工作的首要原则。有重心、有规划地开展工作，不仅有利于店长本身快速进入角色，也能有效带动团队提升销售。2015年的销售任务能不能完成，春节后的一段时间至关重要，所以切勿掉以轻心！

而对于店长来说，今年春节后三项工作最关键：抓销售，清库存，增会员。

抓销售

销售是立店之本。要抓好销售，需要重新回顾春节销售情况，并与去年同期销售数据对比，紧密联系今年销售任务，促使员工快速进入状态，树立“任务分配每一天，从不浪费是关键”的观念。

春节后在销售产品规划上，应以新品、新品类、应季商品为主，以个人护理用品指引为主，弱化对春节前销售的品类的推广，因为顾客在这些品类上的购买率已近饱和。否则，顾客可能会因为已经购买过而放弃购物念头，或者会因为目前的活动政策与年前政策不同，而引发对店家的误会。

产品选择上，建议偏向于以下几种：

1.打造植物概念、能够迎合春季特点的洗护产品。

2.具有差异化的特色彩妆。因为彩妆的时节角色感较强，年前热卖的往往是聚会类彩妆，此时应主推气色类彩妆、职场类彩妆、转运类彩妆等，制造营销新卖点。

3.喷雾类产品。

4.美白、排浊、祛痘类面膜。

5.去黑头产品。

6.护肤品由于年前有较大规模销售，此时应从单品类入手，如百搭的原液、芦荟类产品，及眼霜、晚霜，重点是启动防晒产品的销售，并全店做好防晒相应宣传。

针对这些产品，在陈列上，要充分营造能够带动顾客购物的气氛，并提前做好专业培训。

元宵节、三八节过后，销售会有十天左右的下滑，此时店长要布置多项工作任务，以保障士气，并结合店内规章制度，做数据分析、货品盘点、陈列调整、深透培训！

在抓销售以外，店长还要深化人才培养，不仅对当下店的持续发展有绝对效果，更是为企业培养人才，这才是优秀店长与普通店长的区别。所以空余时间要多做人才计划，包括店内管理层的接班人继任计划、高潜力人才培养计划、店内培训师计划、人员晋升计划、新员工成长计划。

清库存

由于年前的全面备货加上季节性产品的更替，以及盘点中发现的低销售产品日期临近或破损，使得库存必须要及时清理，以尽陕转化为资金。

首先明确超过保质期及变质的产品要严格执行报废程序，让顾客始终相信我们为他们提供的是良心商品。

其次，店长要让大家摆脱心理误区，除了包装破损的产品外，其余需要清理的产品在顾客眼中未必是垃圾产品，但是没有良好的引导，店员自身就容易“看不起”这些缺少“关爱”导致滞销或者清理不畅的产品，要想真正清理，心理是关键。

对于库存不合理的产品，及时列出清单，跟公司领导沟通，明确哪些可以返货退货，哪些必须清理，这样最大限度降低销售压力，然后集中培训，规划分配，责任到人，制定日期全面清理完毕。对于库存不大又比较分散的产品，建议集中到一个店处理。

利用好收银台，将需要清理的产品中，具有价格低、卖点新等特点的小件物品陈列在收银台周边，吸引因交款而停留在收银台处的顾客，一能增加顺带销售率，二能对这些产品起到推广作用。

很多时候，产品销售不良，未必是产品的问题，而是因为培训不到位、陈列不突出、卖点不明确、顾客无互动，如果做好了调整，不仅可以促进产品销售，还有效锻炼了团队。

增会员

连锁店近年来屡屡反映增速放缓、成本上涨等情况，其实说到底是客流下降、会员失忠的问题，解决好客流问题，促动会员的不断增加，实现循环购物，很多问题就不是难处。

元宵节和三八节后，有必要对所有顾客乃至会员数据梳理一次，进行分析，比如每天进店顾客数与当天会员卡使用数，入会人数以及达到入会标准客单数之间的关系，如果一个店每天进店200人，当天20个人使用了会员卡，新入会20人，其他达到入会标准的客单有80单，那么这80单为什么没有入会成为会员，就是店长要去考虑的问题。

同样，已经入会的会员为什么不回店，也是店长两节后要去深入思考的，因为这类“休眠”会员，对店内有过购物印象，加以合适手段，很容易再次“复婚”成功。尤其借助春节问候、送祝福的机会联系这些“休眠”会员，不会让其觉得很突然。店长可以把店内去年一月以来入会的全部会员列出名单，通过电脑筛选零购物或者购物金额少于1000元的会员名单，使用厂家赠品或物料，以“会员回娘家”作为主题，引导会员回店重新建立关系。

但是需要特别指出的是，这批会员回店一定不要以让其购物为目的，否则一场温情的“复婚”可能被视为商业的陷阱，也许会永远失去这批会员。

春节能否收心，取决于店长对工作内容能够有效分配，及培训能否落到实处，当然最重要的一点，你要知道：员工只做你检查的事。