零售商国际采购的供应商选择

□ 陆建华 □ 郑永前

同济大学 机械与能源工程学院 上海 201804

以供应链导向的战略采购不仅对企业内部的流程要求进行整合和管理，对采购商和供应商之间的合作关系也提出了新的要求，即买卖双方要求建立一种长期互信的伙伴关系，并且随着买方对供应商的依赖性不断加强，更加有效地管理供应商变得越来越关键。供应商管理包括供应商开发、选择、评级和供应商关系管理，供应商开发是供应商管理的先决条件，供应商选择是供应商管理的关键环节，也是采购绩效的决定因素之一［1］，还是供应商管理中实现降低成本的最重要的变量［2］。

供应商选择是采购决策的一项重要内容，对大多数企业来说，采购成本占产品总成本的70%以上。合理选择供应商将直接影响企业成本、企业柔性和企业的竞争力。随着市场竞争的全球化和信息化，产品的生命周期越来越短，强调质量、交货的可靠性、价格和提前期，增加了供应商选择的复杂性和选择范围，因此，供应商选择的战略作用比以前更加重要［3］。

1 零售商国际采购的需求特点

作为一家全球的零售企业，他们要面对不同国家、不同层次的客户及不同属性的产品。因此在实际业务经营过程中，零售企业的采购部门通常根据不同的产品价格、不同的产品质量、不同类型的产品以及不同的采购策略形成不同的采购需求。

考虑到零售商的采购特点，在选择一家供应商的时候通常会有几个因素影响零售商的选择，这些因素主要有以下几个方面。

（1）不同的采购策略。作为一家国际零售采购中心，他们通常要面对不同的采购需求，比如临时性采购、替代性采购和配件采购。不同的采购需求会直接影响到怎样去选择供应商，如：是选择现有供应商还是选择新的供应商，是选择贸易公司还是选择生产型的供应商。

（2）产品的不同价格水平。一般零售超市采购的产品按照价格可以分成4个类别：超低价产品、中低价位、中高价位和高价位；按照产品的销售策略分为促销品和自有品牌产品。对于不同价位的供应商，评价指标的选择和权重会不一样，不同产品的销售策略导致供应商提供的服务水平也不一样。

（3）不同类型的产品。根据不同的销售策略，零售商采购的产品分为超低价产品、无品牌产品、自有品牌产品，这些产品的差别主要是在价格、产品设计及产品质量等方面有不同的要求和控制。

（4）不同风险级别的产品。对于终端零售商来说，消费者的体验是非常重要的，确保消费者在使用产品时的安全性应放在首要的产品评价中。面对这种严格的采购条件，要求采购中心在选择供应商的时候，严格评价供应商对高危产品的质量管理体系和管理过程，这些直接会影响到产品的售后服务成本。

（5）不同质量要求。面对不同产品层次，会有不同的质量要求。消费者不一定都需要最好的质量，而是需要更加合适的质量。对于零售商来讲，如果出现产品的质量剩余，就会让产品在市场上缺乏价格竞争力。同样，如果产生质量缺失，也会带来不正常的市场投诉或者产品召回。

面对以上5个主要的影响因素，使零售商在设置供应商选择指标上不能对所有的供应商都采用同样的评价指标，而应建立一个动态的评价指标，对于不同采购需求的供应商，选择不同的评价指标组合进行评价。

2 不同采购需求的供应商类型

根据以上提出的选择供应商需要考虑的5个影响因素，应把产品类别、产品风险、价格竞争和质量需求列入矩阵，得出不同采购需求下的4个类型的供应商，如图1所示。

行业领先型供应商。选择这类供应商对于零售商是非常重要的，这类供应商需要非常了解市场的供求状况、产品的发展趋势及相应的产品技术标准。这类供应商应该是采购商的重要合作伙伴，能够提升零售商产品的竞争力，提升产品的售后服务能力，帮助零售商引导产品市场。在选择这类供应商的时候，通常要整体地评估，特别是该供应商的产品设计能力、对产品质量的监控能力、产品的可追溯能力，同时还需要考核这类供应商对他们下级供应商的管理能力。

▲图1 供应商类型

发展型供应商。这类供应商通常在行业中属于跟随型工厂，能够提供质量稳定的产品，但是对市场缺乏清晰的了解，还不能根据市场的变化来调整自己的资源。零售商通常向这类供应商采购低风险的、质量需求不是很高的自有品牌的产品。零售商主要考察这类供应商的质量稳定性、价格稳定性、社会责任和他们的发展潜力。这类供应商通常生产成本不是很高，是零售商可以发展的供应商。

价格竞争型供应商（基本型供应商）。这类供应商一般属于小型或者微型供应商，通常产品价格比较低，质量一般。这种供应商对零售商来讲非常重要，可以帮助零售商扩充产品线，满足低端市场的需求。对这类供应商，通常评估其价格能力、基本质量和基本的财务情况。

3 供应商选择指标的建立

影响供应商选择的因素很多，但采购商在实际选择供应商时，不会考虑得面面俱到［4］。笔者根据零售商选择供应商时所关注的重点，在充分调研和征求采购专家、制造商意见的基础上，构建了一套适合跨国零售企业的供应商选择评价的指标体系。根据跨国零售企业的经营特点和指标体系的设计目的，跨国零售企业供应商选择评价指标体系的构建必须遵守如下原则［5］。

（1）评价指标必须与企业目标相适应。

（2）评价指标必须在同一企业的不同组织之间进行比较。

（3）每一个评价指标的目的必须明确。

（4）必须明确规定数据的收集和评价指标的计算方法。

（5）相对值指标优于绝对值指标。

（6）被评估的组织单位应该可以控制评价指标。

（7）应该与所涉及的人员讨论，共同设计评价指标。

（8）客观评价指标优于主观评价指标。

基于零售商选择供应商的侧重点和以上8个原则，可以把选择供应商的指标分成5个一级指标。它们分别是：价格能力、质量能力、新产品开发能力、信息化能力和企业发展能力，针对这些一级指标，建立二级指标（见表1），通过定量和定性的方法对二级指标进行判断。

根据零售商不同的采购需求，把新供应商分为：基本型供应商、发展型供应商和行业领先型供应商。基于不同的供应商类型，可以选择不同的二级指标组合来对供应商进行评价。在确定不同的指标组合上，主要是通过德菲尔法和采购者的经验来判断，表1是不同供应商类型的指标组合。

表1 不同供应商类型的指标组合

4 供应商评价方法

4.1 关联矩阵法

关联矩阵法是常用的系统评价法，这是一种定量与定性相结合的综合评价方法，它主要是用矩阵形式来表示替代方案有关评价指标及其重要度与方案关于具体指标的价值评定量之间的关系。关联矩阵法是因其整个程序如同一个矩阵排列而得名，关联矩阵法的结构形式见表2。

表2 关联矩阵的结构形式

关联矩阵法中的符号定义如下。

Ai（i=1，...，m）为评价对象（可替代且非劣方案）；Xj（j=1，...，m）为评价指标（准则、项目）；Wj为指标权重，满足条件：0＜Wj＜1；Vi为评价值。

应用关联矩阵法的关键在于确定各个评价指标的相对重要度（即权重Wj）以及根据评价主体给定的评价指标的评价尺度，然后确定方案关于评价指标的价值评定量（Vij），即价值。它与其它方法的不同之处在于指标确定的同时赋予权重，在权重的确定上，关联矩阵法较为简单，操作性强。

关联矩阵法的特点：它使人们容易接受对复杂系统问题的评价思维过程数学化，通过将多目标问题分解为两指标的重要度对比，使评价过程简化、清晰。最大的特点是引进了权重概念，并对各评估要素在总体评价中的作用进行了区别对待。

关联矩阵法的分析步骤如下。

（1）确定指标体系。评估内容指标化是定量评估的基本要求，评估指标体系在结构上具有层次性。一般的评估量表由两个层次的指标构成：一级指标和二级指标。

（2）在指标体系中，各个指标对于方案（评价主体）的重要程度是不同的，这种重要程度的差别需要通过在各指标中分配不同的权重来体现，一组评价指标所相对应的权重组成了权重体系。目前确定权重和评价尺度还没有普遍适用的方法，较为常用的有逐项比较法和A·古林法（KLEE法），前者较为简便，后者在对各评价项目间的重要性作出定量估计时显得更为有效。

（3）单项评价，通常有以下两种方法。

①专家评定法。由专家打分，去掉最低分和最高分，取算术平均值。

②德尔菲法。利用专家的知识和长期积累的经验，减轻权威的影响。

（4）综合评估。逐层得到评价值，并作出最终的评价。

4.2 关联矩阵在零售商选择新供应商中的应用

选择采购需求为价格竞争型即基本型的供应商来进行供应商的评价选择，明确选择指标体系，见表3。

（1）指标权重的设定，逐项比较法是确定评价指标权重的简便方法之一，其基本做法是：对各替代方案的评价指标进行逐项比较，对相对重要的指标给予较高的分数，据此可得到各评价项目的权重Wj。再根据评价主体给定的评价尺度，对各替代方案在不同的评价指标下一一进行评价，得到相应的评价值，进而求加权和得到综合评价值，表4是评价指标权重。

（2）综合评价。首先确定二级指标体系的评价尺度，最高分5分，最低分1分，具体的得分评判标准见表5。最后根据评价评判标准，相关采购人员根据关键采购要求、产品要求对市场上的供应商进行调查，选择出潜在的供应商，然后到供应商现场进行审核，对应二级指标体系和评价尺度给出相应的评分，按表6计算出A、B、C供应商的得分。

表3 基本型供应商指标体系

表4 评价指标权重

A供应商的得分计算如下：

（0.4×9/15）+（0.3×7/15）+（0.1×1/5）+（0.2×8/10）×100%=56%

同理B供应商的得分是71%，C供应商的得分是60%。最后选择得分最高的供应商B作为潜在的合作供应商。

当然，该评价指标和权重的设置也存在着一些弊端，主要有以下几个方面。

（1）对各个指标体系的组合区分缺乏科学的论证与分析，只能通过德尔菲法和采购者的经验来选择和设定。

（2）供应商和市场的发展是个动态的过程，这些指标的设定不是一成不变的，还需要对他们进行不断更新和完善。

（3）每个指标体系之间不是孤立存在的，而是相互影响甚至此消彼长的关系。因此，在设立指标的权重时会出现盲点，不能非常精确的评价供应商。

表5 指标体系的评价尺度

表6 供应商评价

［1］ 符正平,陈丽纯.战略性供应管理与企业经营绩效的实证研究［J］.经济科学,2003（5）:24-34.

［2］ Gonzalez M.Relationship of Selective Process Variables to Product Quality and Customer Satisfaction in Chair Manufacturing.［D］.West Lafayette:Purdue University,1996.

［3］ A Ghobadian,A Stainer,T Kiss.A Computerized Vender Rating System ［C］.Proceedings of the First International Symposium on Logistics,Nottingham,United Kingdom，1993.

［4］ 娄平，陈幼平，周祖德，等.敏捷供应链中供应商选择的AHP/DEA方法 ［J］.华中科技大学学报：自然科学版,2002,30（4） :29-31.

［5］ Globerson M,Neely A,Platts K.Performance Measurement System Design:a Literature Review and Research Agenda［J］.InternationalJournalofOperations﹠ Production Management,1995,15 （4）.