郑州市市区联社手机银行营销策略之思考

近几年，随着移动互联网发展的日新月异和我国智能手机用户数的猛增，手机客户端（APP）的数量和种类呈井喷式增长，各大公司为了在移动端（主要是手机）争夺用户，营销模式可以说是“千姿百态”和“百家争鸣”，这种现象背后隐藏的一条事实是：在移动互联的时代，谁拥有了大量用户，谁就会趁早胜出。在银行界，各家银行也先后推出了自己的手机银行（APP）、理财宝等，为了吸引客户，可以说不惜重金。郑州市市区农村信用合作联社（以下简称市区联社）作为本土银行业的一员，不甘示弱，也于近期推出了自己的手机银行，那么，市区联社如何利用这一平台最大限量地挖掘自己的潜在客户便成了一门必修课。

一、郑州市区联社发展手机银行的必要性

郑州市区联社坐落于省会郑州，自成立以来一直秉承着“植根都市，服务社区”的理念，近些年，随着互联网的发展，发展手机银行的必要性我们可以从以下几点来说明，第一点：河南省与日俱增的网民数量。据河南省第二届互联网大会发布分的《河南省互联发展状况报告》显示，今年1至5月份，全省互联网用户新增260.7万，总数达到5831.9万户，居全国第六位，中部排名第一。第二点：现今的银行业除了将PC端的网银服务搬到移动手机客户端以外，商业银行的手机客户端正在聚拢并整合越来越多的功能。据商侣软件公司市场总监Alex分析到，“在移动金融新兴时代，手机银行客户端正逐步取代传统的银行柜台和PC端口，逐渐成为银行开展业务的新门户。”第三点：手机银行可以给客戶和银行带来很多方便。从客户角度来说，他们不愿意去银行排队办理业务，而手机银行可以让客户“7*24小时”，“随时随地”十分便利地享受各种金融服务；从银行自身来说，手机银行的发展能有效缓解柜面业务的压力，带动中间业务的发展，提升金融服务水平。

二、郑州市区联社现有手机银行营销模式

目前来说，市区联社手机银行的营销模式，主要集中在网点营销，靠柜员向客户一一讲解手机银行的特色服务和优惠活动，然后根据客户的意愿来决定是否办理。但是在这一个“营销无处不在”的时代里，很多客户会本能性地反感柜员向他们推销“东西”，这便对我们的柜员提出了更高的要求。具体体现为：

首先，我们还是要做好自己的服务工作。虽说服务对于银行业来说是一个老生常谈的话题，但服务的重要性依然毋庸置疑。现在银行间的服务竞争已到了“你有我也有”，“我有你没有”的地步，要想做到这一点，我们就要充分从客户的角度考虑服务，思客户之所思，想客户之所想，从而为他们提供更人性化的而服务。

其次，在向客户介绍我行的手机银行时要更有针对性，要选择有代表性的客户入手，比如经常转账或汇款的个体商户、喜欢方便和快捷的年轻人、固定时间给孩子打生活费的家长、接受能力较强的固定收入者（如公务员、老师）等，这样就可以达到“开一个，用一个”的效果。同时大堂经理要现热情地帮助客户下载、安装和使用手机银行，并解答客户的疑难。

三、郑州市区联社可以尝试的其它方式的营销

柜台营销固然重要，但在如今的移动互联网时代，难免显得单调和乏味，因为单纯的柜台营销会导致很多潜在客户流失，同时我行的手机银行“影响”到的客户也少，这样发展的会很缓慢，笔者认为，可以尝试以下方式营销，具体而言：

第一种，短信营销。短信营销是一种最简单的营销方式，也是一种最廉价的营销模式，借助我行的短信平台给客户直接发短信，并附说我行的手机银行的特色：“跨行转账免费”、“开通送流量包和积分”等等，以此来打动潜在的客户办理我行的手机银行。

第二种，平面海报营销。平面海报营销是一种吸引“路人”的营销方式，具有“博眼球”的特色，具体而言：找专门的设计团队设计几种漂亮的海报，在人流密集的车站、地铁站、火车站、公交站站牌处等张贴，宣传我行手机银行。

第三种，视频传媒营销。视频传媒营销是一种传播性很强的营销方式，具体而言：找一个专业公司做一段有关手机银行且传播性比较强的视频，然后利用大众传媒在电视、LED等大屏幕上进行宣传，以此达到更多的受众。

第四种，借助互联网营销。可以借助用户比较多的社交软件进行营销，比如：微信、QQ、微博，也可以借助很多第三方搜索软件，比如：豌豆荚、91助手、360手机助手、百度手机助手等方便客户下载。

第五种，业务营销。业务营销是一种借助本行的“特色”业务（主要是理财）。

在手机银行端进行优惠销售（其它平台不优惠）的模式，已达到宣传手机银行的目的，当然这样也有助于理财的销售，实现“共赢”。近期郑州市区联社和中融金（北京）科技有限公司推出的金燕·e点成金就是一款符合这些条件的理财产品。

当然做到这些还不够，我们还要不断提升我行手机银行的客户体验，除了已有的账户查询、转账汇款等传统的业务模块，还要增加网点导航、网点预约、交水电费、网上购物、网上理财等便民服务，目的就是吸引客户去使用APP，扩大流量、同时也增强客户的粘性。同时遇到节假日等特殊日子，利用短信平台对客户进行深情的问候，增加与客户的亲密度。

作者简介：张文琨（1989-） ，男，河南郑州人，民族，汉，柜员， 单位：郑州市市区农村信用合作联社。