搜房向左，乐居往右

胡雯

搜房和乐居这两家曾经的媒体电商巨头，都坚定不移地选择了从PC 端走向移动端。

作为中国房地产电商的代表，搜房网（NYSE：SFUN）和乐居网（NYSE：LEJU）共同占据七成以上的市场份额。它们曾因将互联网元素嫁接到房地产以及轻资产的商业模式，享受了资本市场极高的估值。但是近半年来，投资者对它们的质疑越来越多。

“时代和世界在不断变化，如果现在还在做和五年前一模一样的事，肯定要被淘汰。” 莫天全公开表示，现在是自上市以来公司最为艰难的时期，地产市场的下行以及公司业务的转型，给他带来前所未有的挑战。

他执掌的搜房，从最初获得500万元风险投资，到2010年赴纽交所上市，之后成长为市值数十亿美元、人员上万的全球最大电商地产公司。如今毅然宣布大刀阔斧的改革，从传统的媒体平台进入全新的交易领域，目前正遭遇传统中介商的抵制，前途未卜。

而其最大的竞争对手乐居，则选择继续做纯粹的信息化平台，并趁着搜房转型的契机扩大自身的业务版图、深化市场渗透率，意图将在北京的成功经验复制到全国。

乐居CEO贺寅宇在接受《财经》记者采访时表示，莫天全所做的战略转型风险极大，乐居不会冒这种险，线下部分（搜房要做交易平台不得不涉足线下）非乐居所擅长，乐居乐意将其交给合作伙伴去做。

乐居要做的是根据开发商和消费者的需求，搭建一个完善的多层次服务平台，做大入口，把参与者都接入进来。但是，这个市场会不会如莫天全担心的正在不断萎缩？

“对于整个地产电商，今年是一个大乱之年。” 贺寅宇说，家家都号称在做地产电商，但是每家做的都不一样。这是一件好事，只要市场的接受度增加，总能百花齐放。贺认为，目前中国的地产电商渗透率不超过5个点，只是一个起步市场，电商模式还远未成熟。

他预计，“2015年是一个决胜年。”

搜房切入交易

“搜房（SOUFUN）是我和我女儿一起合计出来的名字，但是随着时代的发展，已经不适应公司的发展需要。”莫天全在2014年12月举行的“New&Different”房地产互联网大会上直言。

1995年成立的中国房地产指数系统是搜房的前身。1999年，搜房控股成立，并将信息搬到互联网上，于是诞生了搜房网。而从2014年7月18日起，搜房网正式启用全新LOGO及新域名（Fang.com）。

十年来，搜房从“新房+研究院”的旧模式，陆续添加二手房和家居，近年又将游天下和搜房金融业务一并纳入，业务一直在更新换代，但是这次不同，莫天全要做更彻底的转型。

莫天全解释， “搜房”这两个字是以搜索为导向，符合互联网1.0时代的特点，已经不能完全涵盖未来公司的业务范畴。他说，“房天下”将更清晰、更简单、更靠近用户，并且要把房地产交易中的买、租、贷、卖等环节融为一体。

显然，搜房今天要做的已不是单纯的媒体电商。“大家都在研究搜房到底要干吗，是不是要自己提供全流程服务？”莫天全说，“我们的回答是NO。” 他坚称，搜房网的定位还做平台，包括了房源开放平台、客源开放平台、交易平台和金融平台。

这其中，2014年最大的变化无疑是交易平台，特别是其中的二手房交易平台将会是最有想象力的一个市场。

搜房称，二手房交易平台是让有房要卖的房东通过搜房电商平台发布房源，这个房源同时分发给二手房合作伙伴、经纪公司和经纪人，帮助房东完善各方面信息，了解他想卖的价格。而用户看到这些二手房房源，就会形成订单。

但搜房的解释不能安抚被动了奶酪的传统中介商。

2014年10月24日，链家地产向旗下所有经纪人发出通知，称从11月1日起全面停止与搜房的合作，这给线下毫无布局的搜房带来重大危机。此后，搜房的管理层不断在各种场合强调与合作伙伴“和合共生”，以试图缓和与经纪商之间的紧张关系。

过去几年，搜房的轻资产模式加上中国房地产业的高速增长，使其一直极受海外投资人追捧。2013年全年收入6.4亿美元，净利润2.98亿美元，增长接近三位数。

但是好景不长，2014年三季度，搜房的电商（E-commerce）的业务被乐居迎头赶上，而因为市场低迷，主打二手房市场的房源发布业务（listing service）同比下跌高达20.8%。

“莫可能真觉得白银时代来了。” 一位接近莫天全的业内人士在接受《财经》记者采访时称。

在他看来，莫这次战略转型绝不仅是出于电商的考虑，很有可能是在对房地产大势做出判断，“起因可能是看重未來的二手房市场”。

他说，一二手房市场的数年背离（新房数量保持大额增长）已告一段落，搜房的广告模式已经岌岌可危，但在二手房市场又看不到增长空间，于是就面临选择，“到底是做媒体平台还是直接踏上去做交易平台”？

而一旦做分销，收费模型就跟原有的媒体电商不一样，是找开发商去拿佣金的模式，等同于渠道电商。但如果没有自己的经纪人团队，做交易绝无可能。

深圳世联行的CEO陈劲松12月称，搜房网交易平台转型遇到了难题，“他们自己也还没彻底想清楚怎么转型”。

“莫总在股价高位区间增发融资了一笔钱，然后用这笔钱入股了世联行、合富辉煌等中介代理公司，希望通过建立股权关系做布局，跟线下公司建立好关系。我们还没看到有成熟的合作模式，双方都在摸索中，世联行与搜房的合作很可能会从三四线城市开始。”

乐居坚守平台

“搜房的尝试等于引进一种不确定的商业模式。” 乐居CEO贺寅宇在接受《财经》记者采访时称，一家市值这么大，人员这么多的公司，冒这么大风险，翻船怎么办？乐居不会去做这种事。

早在2008年，纽交所上市以后的易居中国（NYSE：EJ）与新浪合作，将易居旗下房地产信息咨询业务与新浪房地产网络业务进行合并，成立合资公司新浪乐居（前身）。到2009年，与克而瑞合并成立中国房产信息集团，在纳斯达克上市（上市代码：CRIC，2011年退市）。

2014年4月，乐居作为服务于新房、二手房和家居三大领域的房地产O2O整合平台，在纽交所独立上市。

2014年三季度，乐居同样业绩不佳，股价大幅下滑。但是与大刀阔斧改革的搜房相反，乐居坚持做纯粹的信息化平台，并声称要趁机扩大市场占有率。

“我们的想法是构筑一个完善的平台系统，找各种各样的人来看房子，享受我的服务体系，并将下游的所有经纪公司、代理商和开发商接进来，形成一个完整的生态圈。” 贺寅宇表示。

他说，线下业务并非乐居所擅长，一定会引进合作伙伴一起做，例如，乐居干不了分销，就与经纪公司合作;在拓客方面，现在也越来越倾向于找外包公司， “从未想过把产业链所有环节的利润都留在乐居”。

“在不擅长的方面，我们真不想赚钱，因为你想赚钱，这个生态链就建不好。” 贺寅宇说，“你希望产业链所有人成为你的敌人，还是成为你的朋友？”

贺表示，乐居擅长的是线上推广、暖场和移动服务，用自己的平台为开发商提供广告、品牌塑造等服务，举办游戏、抽奖、交易活动以及推送数据库等，未来仍要在这个生态圈中将自己擅长的部分做到极致，把服务体系做好，把影响力和市场份额做大，把入口撑大。

“至于最后成交不成交，跟我没关系。”贺寅宇强调说，我只要把人带到案场，我的任务就完成了，这个人进了案场之后，杀客的工作不是我干的，杀客的工作是代理商干的，或者他们自己的销售团队去干。最后把这个客户杀得掉、杀不掉，取决于你的产品价格和质量，不取决于我。

“我要做商场，我不要做商场里面一个柜台。” 贺告诉《财经》记者。

而莫天全对房地产一二级市场未来的走势判断是否会影响乐居的选择？

就此，贺对《财经》记者表示，过去因为人力、资金所限，乐居的重心在新房市场。但从2013年开始，乐居在全国扩张二手房市场，在未来两年到三年，乐居还会坚持做二手房的信息平台。

他估计，这个市场的盘子大概在20亿元，而乐居去年做了1亿多元，搜房做了10亿元，今年搜房可能下滑到7亿元，乐居可能会增长到2亿元。

“无论如何，这块业务毛利很高，我还要再往前努力一步。”他说，“哪一天我也像搜房那样做到10亿元，再思考模式怎么变。”

移动端成竞争制高点

无论是搜房的豎向切入交易环节，还是乐居的横向做大平台份额，这两家曾经的媒体电商巨头都坚定不移地选择了从PC端走向移动端。

“谁都知道PC在走下坡路。” 贺寅宇说，乐居把很多精力放到了移动上，移动能够带来远远比PC互联网更大的效果。

乐居的移动端战略目的在于构筑交叉平台，从而提供新的利润点。

公司搭建的四大移动平台，覆盖了Web（手机乐居）、App（口袋乐居）和两大社交平台，微信乐居和微博乐居。四个平台同步，形成交叉的导入，影响力会成倍扩散。

按照贺寅宇的话说，“可能每一个点都是一颗珍珠，而乐居是希望把这些珍珠串成一个项链，而项链就围绕核心去做服务。”

根据乐居提供给《财经》记者的最新数字，目前该公司移动端的流量已经超过了PC，有50%的用户、30%的看房团和大约三成到四成的电话量是来自移动端。其中微信、口袋乐居和手机乐居这三个来源较大，微博相对弱一点。

移动端的活动现在做的最多，包括红包类、抽奖类、游戏类、交易类、分享类、服务类的，每一个活动里面微信红包、大淘金、翻翻乐、乐透、测运程、云购、一分钱点鞭炮和滴滴看房，都是有价格的。

将来可能获得的收入会有四分之一是从PC搬过去的传统内容，此外会卖移动传播，卖订阅号里的赞助广告，同时会卖搜索，乐居有微信、微博、百度直达号的三个搜索，目前尚未完成定价。

搜房在移动端上也进展很快。三年前，公司在北海年会上确定了推动移动平台建设的战略，“那时候大家都不清楚这是个什么东西”，而截至今年，搜房网移动端的流量已经追平了PC流量，而PC端取得今天的成绩用了15年的时间。

“这是一个移动时代，这个时代生机勃勃，就是以这样的速度成长。”搜房控股副总裁徐晓晔在互联网大会上表示，2014年搜房APP用户数达到3000万，置业顾问总数到了13万，经纪人总数到了276万，设计师总数3万。

与乐居不一样，搜房的移动化战略更倾向于达成交易。

通过移动的大数据计算可以有效获得用户。搜房控股副总裁张步镇发言时称，“移动时代一人一机，并且24小时随身携带，通过手机可以非常清晰地了解这个消费者的地点、时间以及生活状态，包括他想买什么样的房子。”

同样的，搜房网每天记录3000万次用户行为，通过行为分析给每个用户精准画像，形成潜客，这些潜客会跟卖家的房源建立起一个有效连接，使得需求都能够有效匹配， 大大地提升房产交易的规模和效率。

为什么不是互联网公司来主导这样的变革呢？例如，淘宝房产和我爱我家的合作最后成果寥寥，远洋地产和京东的合作也流于表面。

“互联网自己来干完全没有成功的可能性。” 贺寅宇说，他们这拨人是不愿意干我们的苦活、累活，O2O是需要接地气、有地面部队的，每一个城市需要安上一两百个人扎扎实实去干的，利润还不高，互联网公司愿意干吗？

在他看来，随着市场发展，2015年整个地产电商会进一步集约化，服务逐步规范，开发商会强化电商关系管理，小的电商可能退出。

这意味着惨烈的竞争。贺寅宇认为，这时候大家不得不真金白银、真刀实枪地上场，今年会是几个大公司之间的决胜年。