一位职业经理人的边疆创业之路

本刊记者 杜俊林 周邱林

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一位职业经理人的边疆创业之路

本刊记者 杜俊林 周邱林

近几年,职业经理人从农化企业辞职创业的不在少数，然而纵观全国市场，在2010年之后，不管是在市场需求激增的云南还是发展平稳的两广地区，真正的成功者少之又少，像云南布布鸟的王江华、千度国际的刘杰……都相继失败了。对于职业经理人来说，现在创业的门槛越来越高，机会越来越少，甚至不少人创业数年后又不得不回归到企业——这是一个非常残酷的现实。然而，记者发现，新疆鑫瑞丰农资的张玉刚，就是一个奇迹！短短几年，他汇集了全球顶尖的资源产品，并且市场逐步扩大，那么，张玉刚靠什么打下这片西部江山？最近笔者走进乌鲁木齐市鑫瑞丰农业科技有限公司，对话总经理张玉刚，试图从中找到答案。

找准定位：高端产品 + 一流公司

2010年7月，新疆鑫瑞丰农资成功注册，短短5年的时间，这个潜伏在边陲之地的业内新秀迅速发展壮大，不仅汇集了全球顶尖的资源产品，并且市场逐步扩大，未来可能继续增资，不容小觑。

鑫瑞丰的第一个产品是美国硼砂的速乐硼。谈起和美硼的合作渊源，张玉刚回忆道：他之前就职于浙江爱普农业公司，主要负责新疆市场。2009年，因为种种原因，慎重思考之后，张玉刚离开了爱普公司。美国硼砂集团给张玉刚抛出了橄榄枝，彼时，他们刚好缺乏懂市场懂推广的合作伙伴。

“从接美硼的产品开始，我们就给自己做了一个定位，要么不接产品，要接就接最好的。”后来种种迹象表明，“定位高端产品，和一流公司合作”这个定位无疑是最正确的。通过美硼这个平台，鑫瑞丰陆续引进了以色列海法、以色列化工集团（爱果利丰系列）、意大利瓦拉格罗、意大利比奥齐姆，包括有些公司特意将新建的产品销售渠道调整后放到鑫瑞丰这里——这里面包含一种朋友之间的信任，他们相信，张玉刚能够做好这些产品。

但是，这么多高端产品资源汇集，客户不担心产品冲突吗？张玉刚解释说：“在采购产品的时候我就会告诉上游供货商，一个公司我一定是选最有优势的产品，选择一个产品一定会把它做好、做上量，我不会都拿到手上。合作公司还可以找其它客户继续做，这样对双方都是好事。包括对下游合作商，我也是这种理念，我的产品给你，一定要做上量，你不做的产品，我可以去找其它客户去做，但你也不要有任何意见。比如像海法的硝酸钾最有优势，我就做这个产品；像以色列化工，收购美国SCTTOS公司，在控释技术方面绝对领先，我就做控释肥……我们不贪求过多，我们就把核心产品核心客户做好就够了。现在资源很多，我们不可能把所有产品都占全。”

找对产品：特肥+生物刺激素

改变农民用肥习惯，任重而道远，而新疆市场更有其特殊性。新疆农产品价格低，用肥水平低。虽然有很多外来包地种植者，但是因为种植面积大、投入大，所以他们在种植过程中优先考虑的是农资成本。另外，新疆的很多作物，其高端用肥和低端用肥的比较效益并不明显，像棉花，高投入可能320公斤，一般投入可能300斤，所以农民更倾向于一般肥料。高端特肥在新疆占的比例非常低，占比5%，甚至更低。

未来特肥有多大增长空间？关键还是看国家政策。农产品收益制约了肥料用量上行。如果农产品价格持续低迷，特肥上涨就会乏力，可能增长5%、8%等，但不会有大幅波动。

相比之下，生物刺激素的未来不可低估。两年前，张玉刚就开始关注生物刺激素，他认为，不管是市场炒作还是销售，生物刺激素未来都有很大的市场空间。但新疆市场还在起步期，市场处于培育阶段，想要有大作为，没有三年左右时间很难有大起色。“像比奥齐姆孚乐特、阔实、润色等产品，都是一些解决问题的产品，我们做了一些试销效果反响非常好，并且很多产品不可替代。”

“很多农民一听价格贵，就不愿意用，虽然用量会减少很多，但传统种植习惯了，减少用量不放心。”所以在市场推广策略上，张玉刚和他的团队强调在合理成本下，重点突出产品效果。像孚乐特，在气候正常情况下可能看不出明显的表现，但是在气候异常、碰见药害的情况下，它能保证作物正常生长，5—7天效果就会显示出来。该产品还能为果蔬润色，很多农户想让果品提前上市，就需要品相好看，喷完几天就转色了，效果非常明显。

如何将生物刺激素和激素分开？张玉刚解释：“我们产品都是有机的，国外大公司不会因为追求效果而胡乱添加一些东西。从作物生长角度来说，激素短期可以长期不行，而生物刺激剂短期长期能表现出很好的效果。对于作物品质来说，激素效果很差。而对于新疆的农业来说，很排斥激素，因为激素在大家心目中，会改变作物品质，影响销售价格。像硝化抑制剂，在新疆销售就很受影响，虽然它不是激素，但很多农户就把它往这个方向靠。尿素快速增效，农民就感觉它有问题。”

找好法宝：信息+人脉

中国相对来说还是一个人情大国，对于想要转型的职业经理人来说，拥有丰富的信息和广泛的人脉资源显得尤为重要。对方熟悉的人有很多，产品给你做、给他做都可以，但和你最熟，肯定你就是合作首选。

张玉刚回忆当时接做美硼产品的原因。很早以前，张玉刚曾在美硼担任新疆大区经理，而在特肥圈，有很多高管都是以前美硼的同事。就是依靠这种朋友关系链，张玉刚逐步完善了自己的高端产品线。“我非常感激美硼公司，包括把工业硼砂新疆区代理也交给我们在做。美硼选择我，并不是因为我有钱，坦言说，还缺钱，就因为我非常懂新疆市场，有非常多值得信任的客户。现在美硼把国内很多客户都取消了，只留下台农和鑫瑞丰。”

2014年，张玉刚正式从美硼离职。当时他一边在公司在上班，一边做着自己的公司，但鉴于新疆发展势头越来越猛，留在单位也不太合适，所以就给公司提出离职。现在鑫瑞丰的股东结构基本是以张玉刚为主，享有充分的话语权。这种高控制管理结构让客户也非常放心，不会因为股东利益而让他们受损。包括很多经销商想投资鑫瑞丰，但张玉刚没有答应。张玉刚坦言，为留住人才，将会把股份分一部分给员工，让他们更好享受与公司一起成长业绩。

对于未来，张玉刚清醒而又自信，“鑫瑞丰未来合作伙伴不可能太多，但我们会把量做起来。短时期内可能以特肥为主，但未来不排除会做一些品牌农药，在没有把握之前，不会轻易去碰。未来，我们在新疆市场的动静会越来越大，不排除还会进军其它市场，因为我的人脉关系非常广，只要市场成熟，一定会进入。”

（编辑/杜俊林1193378726@qq.com）